在醬酒熱的推動下，白酒市場迎來了一波賣酒熱的行情，但有不少品牌的區域經理仍處于一種困惑之中：一年下來做的事情也不少，可是銷量并沒有太大的增長?招商、進店上柜陳列、買堆、導購、品鑒、特價、團購渠道發力，這一系列銷售動作都認真的按公司要求把步驟落實，但取得的效果卻不佳，這是為什么呢?

企業的發展需要五個維度的工作保障和思考，戰略促使企業在方向上不跑偏，策略是保障戰略實施的路徑和方法論，最終依賴組織的執行力去落地執行。一些區域經理往往認為策略是按固定的步驟和方法行事，就是做執行。其實，這就陷入了一個“工具人”誤區，只知道按部就班執行公司策略，沒有理解公司策略背后的深層邏輯，最終導致好像該做的事都做了，可業績就是完不成。

許多區域經理都是從基層銷售工作做起來的，有著很強的執行力，但是對區域市場全局操盤的時候就顯得力不從心。一個想成為操盤手的區域經理首先應該是有思想的人，然后才能夠用策略思維來開展工作。這本質上并沒有多復雜，就是在思維體系中上升一個維度，用策略性的視角看待問題，一套區域市場打造和拓展成熟的策略就會形成。那么，對于區域經理來說，如何才能做到用策略性的視角看待問題呢?筆者做基層銷售工作有20年，總結了5個策略思維上的心法供大家參考!

心法一：模式升級、調結構，走出“不促不銷”怪圈

區域市場的商業結構是構成區域銷售的基本要素，商業模式的創新和商業結構的升級是區域市場發展的常態。一個品牌產品在區域上的銷售，目標任務通常是逐年遞加的。如何實現可持續發展的問題，其中模式創新變得很重要。

在區域市場的模式創新主要包含兩個層面：一方面是原有的商業體系需要引導，從簡單的產品進店、陳列、買贈等形式進行不斷的升級，從而攪動市場;另一方面是在一個市場中要有一線品牌商業(大商)的加入，幫助產品在局部區域形成強勢的覆蓋，取得區域市場的強勢地位。企業在戰略層面倡導顧客價值和企業競爭力的行動，落實到區域市場就成多個商業模式構成要素的變化，也可能包括要素間關系或者動力機制的變化。有的區域市場耕耘久了，操盤手無法解決原有經銷商的內生動力需求，變成產品的銷售依靠企業的投入，陷入“不促不銷”的怪圈，市場的發展會很被動。

商業結構怎么調?一般意義上講團購渠道，流通渠道的良性互動是最好的方式。省級區域用大商機制，把一線的商業納入體系當中來，用小商模式解決渠道下沉，把渠道扁平化和直分銷做到極致。需要注意的是，區域市場操盤手的情感因素是制約模式升級的因素之一。

心法二：細分區域市場策略，牢控價格基本盤

區域市場策略是通過組織與實施執行一系列區域市場活動，來促進產品、品牌的發展和銷售的持續增長。它是結合差異化營銷與市場細分和定位理論營銷模式的綜合運用。單從字面上看，區域市場是有差異的，公司統一的市場策略很難應對區域市場的變化。這時候就需要區域市場操盤手進行策略的細分和落地動作的分解，核心命題就是區域市場產品策略“定價定天下，使產品銷售基本盤可持續”。

產品在區域市場的銷售是有生命周期的。產品各層級利潤空間設置大，終端門店愿意銷售，隨之而來的是終端零售價變高，產品的性價比會變低。產品各層級利潤空間設置小，造成中間對應的渠道動銷投入減少，產品銷售慢，門店要急于出貨，銷售動作簡單化，會造成產品的價格穿底!

所以在制定區域市場策略時，首先要根據公司大的營銷策略進行區域市場價格體系基本盤的微調。比如茅臺葡萄酒公司的推出的老樹系列產品在貴州區域市場的策略不同，貴陽市和遵義市有很大的差別，遵義區域銷售的老樹系列就比貴陽的要貴一些。在保持渠道利潤基本需求的同時，給門店和消費者充分的品鑒政策，使得遵義在2021年茅臺葡萄酒銷售實現貴州省第一。

心法三：區域市場的策略重點在聚焦

金庸武俠小說筆下的江湖人物口中念念有詞：“天下武功唯快不破”，那么在產品區域市場策略上有沒有致勝的口訣心法呢?答案當然是有，對應的就是：“區域市場唯聚焦不破”。

產品在區域市場的銷售大概分為幾個渠道：流通批發、名煙名酒店、KA連鎖、餐飲、區域連鎖便利、夜場、團購等。眾多渠道當中，名煙名酒店的市場容量最大，出貨量最多，缺點是競爭激烈，產品的培養周期長。而團購渠道出貨量最快，缺點是有門檻和一定的資源壁壘屬性，不是一般的區域操盤手能遇到，或者能開發成功。往往有的區域經理基于任務和業績上的壓力，在渠道工作推進受阻后，想找捷徑，奔著大的團購商去努力。但如果酒類產品在一個局部區域沒有充分的產品終端可視化和團購資源組織化的引領，是很難實現在區域市場上的可持續的，要想做到區域市場上真正意義上的突破，就要做好主流的產品銷售渠道構建和氛圍的營造。在執行區域市場策略中，在可調配的資源有限的情況下，選擇一個具有代表性樣板聚焦資源，進行集中爆破，樣板市場同樣會引領其它地方的消費和商業的追捧!這樣商業和渠道互動會出現較好的效果!在區域市場實施聚焦策略需要滿足三個前提條件：①公司長期塑造的產品(大單品)。②理念思維一致的經銷商，為產品的后續發力提供平臺。③可執行的落地和策略方案和實施節奏。三者是構成區域市場聚焦資源核心策略落地的支撐。

心法四：產品到消費者面前最好的方法就是口感培育

區域經理在一個區域市場的推進中，會使用陳列、買贈、年中返利、業務團隊激勵等多種促銷方式來展開，但往往不知道哪個環節是重點。基于銷售指標的壓力和成本因素的考量，忽視了品鑒工作的開展，其實這是一個誤區!產品到消費者之間有一堵墻，這堵墻就是終端門店，各種促銷的目的都是讓產品盡快完成終端可視化，并且給消費者造成動銷好的感覺。酒水的消費者會用嘴來投票的，沒有基本的口感培育，產品要實現在區域市場的可持續銷售是基本不可能的。

心法五：人才戰略的效能管控是區域市場生存線

人才戰略在區域市場的體現就是人均效能的管控，就是讓人變得有效。人對銷售回款負責，以白酒行業主流企業為例，銷售口的人均效能是150萬/人，有的小的區域酒廠是50-100萬/人不等。如何讓人員的工作更有效?新的理念和新的思維方式，在融入公司價值觀的基礎上，充分攪動原有人員組織的積極性，是保障區域市場業績上升的一個很重要的內容。

綜上所述，區域經理大多是在業務基礎層面上成長起來的，執行力強一點，工作勤奮一點，很容易就能脫穎而出。但要做一個區域操盤手，區域市場策略的落地執行，不單是進店政策、陳列、動銷、品鑒具體動作執行，還需要講策略，要對公司一系列策略進行理解和把控。模式結構調整優化、人才效能、基本盤、聚焦和口感培育策略的執行和優化是區域經理向優秀操盤手進化的5個關鍵點，同時也是考驗和衡量區域操盤手能否勝任銷售管理崗位的重要維度!(原標題：區域經理不是“工具人”!學會這5招，秒變操盤手)