隨著白酒市場競爭的日經(jīng)白熱化，加上品牌企業(yè)渠道管理的規(guī)范化，更重要的是生產(chǎn)企業(yè)在不斷的自建網(wǎng)絡(luò)渠道和渠道下沉，留給區(qū)域經(jīng)銷商和二三級市場的經(jīng)銷商的生存空間越來越少，經(jīng)銷商的新的生存機會和盈利模式值得思考。

面臨新興大賣場、酒業(yè)連鎖業(yè)的迅速崛起和完善，和國內(nèi)外運營商、零售業(yè)巨頭(大賣場)等新商業(yè)形態(tài)的不斷涌現(xiàn)，以及廠家的營銷渠道的扁平化發(fā)展，二三酒類經(jīng)銷商面臨著前所未有的困境。

由于流通市場的變化，現(xiàn)在越來越多的廠家和商家都直接與終端建立起合作伙伴關(guān)系，直接與零售和消費集團建立起合作，經(jīng)銷商的地位不斷在削弱，在解體，市場競爭發(fā)展結(jié)果將是廠家直接操作終端。

面對于此酒類經(jīng)銷商該怎么?是坐以待斃，還是勇往直前?

目前酒類經(jīng)銷商處境越來越困難的主要原因，是由于經(jīng)銷商的資金實力弱、渠道控制能力差和缺少競爭力造成的，也正是因為此，才導(dǎo)致廠家對其的刁難和利用、終端的貪婪無度和競爭對手威脅與打擊，這猶如三座大山壓得經(jīng)銷商喘不過氣來，這也是經(jīng)銷商現(xiàn)狀真實的寫照。

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1、上游廠家的打壓

對經(jīng)銷商而言，其主要的贏利方式還來自于產(chǎn)品，也正是這種單一的贏利方式，其贏利大小就決定經(jīng)銷商受制于廠家的程度。若是代理若弱勢品牌的產(chǎn)品，廠家雖然對其要求較為寬松，但相對操作的風(fēng)險就比較大;而若和強勢品牌廠家合作，就會的受到廠家的控制甚至是打壓，而又無可奈何，還要看廠家的臉色行事，不但要按照廠家要求去做，面對廠家還要陪吃、陪喝、陪笑臉，惟恐失去品牌經(jīng)營權(quán)。

酒類經(jīng)銷商在與廠家的博弈中逐步失去了市場的控制權(quán)和話語權(quán)，加之單一而落后營銷手段使得成本越來越高，而利潤越來越低，所以生存越來越困難。

2、終端門檻不斷提高

對于終端經(jīng)銷商更是愛恨交加，正如行業(yè)內(nèi)流行的一句話“做終端找死，不做終端等死”。而經(jīng)銷商在面對高額終端費用和終端的貪得無厭，又束手無策。為了建設(shè)一個好的終端經(jīng)銷商就必須不惜代價，給錢、給貨、給帳期，就這樣終端還不一定滿足。對經(jīng)銷商而言終端就是一條無法穿越的鴻溝，可還得去穿越，很多經(jīng)銷商由于自身實力和能力問題，往往在穿越這條鴻溝的過程中而葬身。

3、競爭對手的打擊

目前，酒類經(jīng)銷商不但要面臨國內(nèi)競爭對手的威脅和打擊，而且也要面臨外企競爭對手威脅和打擊。隨著國外零售巨頭和著名酒水運營商、國內(nèi)酒類連鎖企業(yè)在各地進行大規(guī)模的落地店增多，酒類經(jīng)銷商將面臨更大危機和挑戰(zhàn)。

每一個經(jīng)銷商都需要繼續(xù)活下去，不能坐以待斃，在近幾年來說，二三線經(jīng)銷商變化、創(chuàng)新還是很大的，在很多方面值得去學(xué)習(xí)和借鑒：

兩極分化和同行重組加快

既然白酒行業(yè)本身進入了兩極分化，現(xiàn)在的經(jīng)銷商同樣進入兩極分化應(yīng)該沒有誰有異議。那些經(jīng)銷了茅臺、五糧液等名酒的酒類經(jīng)銷商這兩年確實是在躺著數(shù)錢，全國人民都心知肚明;當然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強勢名酒的經(jīng)銷商也不差，每年幾百萬的利潤還是有，盡管相比以前覺得賺錢困難些，倒也沒有太多的失望;而跟這些不沾邊的二三線經(jīng)銷商日子就苦逼了，累不說，一不小心前幾年賺的小錢就賠進去了，“一夜回到解放前”是很多酒類經(jīng)銷商的真實寫照。

嚴重的經(jīng)銷商兩極分化讓酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無，都想在火爆的名酒身上撈點油水，馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類經(jīng)銷商對中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤萎縮，經(jīng)營效益大打折扣。

經(jīng)銷商進行重組有些是廠家主導(dǎo)的，希望經(jīng)銷商的聯(lián)合能夠?qū)κ袌鲂纬上鄬Φ膲艛啵瑥亩�增加對終端的談判籌碼，減少營業(yè)費用和成本開支;也有經(jīng)銷商自身的重組和兼并，按照市場化的模式在一定的區(qū)域內(nèi)進行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購和異地參股、合資最為盛行。

能夠這樣做的酒類經(jīng)銷商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷，從而在未來競爭中增加自己的砝碼。

跨界和轉(zhuǎn)型日益增多

在新時期經(jīng)營過程中這類型的酒類經(jīng)銷商比較多，隨著財富積累，單純的酒類運營已經(jīng)不能滿足自己的胃口需求，跨界經(jīng)銷其它品類就成為必然選擇。通常來說，跨界飲料類、食品類的經(jīng)銷商居多，就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè)，整合團隊和渠道資源。

也有跨界奶粉行業(yè)，酒類連鎖行業(yè)的，成立獨立的班子做嘗試，開辟經(jīng)銷新領(lǐng)域，少數(shù)經(jīng)銷商跨界做能源、健康食品的，成功不在少數(shù)，但是基本上沒有放棄酒業(yè)。

有些酒類經(jīng)銷商是隨著某一個品牌起來而起來的，隨著該品牌在所在市場的萎縮、消失，因調(diào)整不及時在再次經(jīng)銷幾個品牌碰壁后，對白酒行業(yè)心灰意冷就此退出，轉(zhuǎn)型做其它生意去了。

那么，對大多數(shù)酒類經(jīng)銷商來說到底還有沒有機會和未來?未來的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：

向大品牌靠近，找一棵大樹

這是顛撲不破的真理。在名酒時代，做為經(jīng)銷商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣店開設(shè)權(quán)、團購客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來，不要被眼前的困難嚇到。當然，帳要算清楚，只是眼前帳和長遠賬的問題，長遠不是無限度，有三年的眼光基本上比較靠譜。

拿不到全國性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強勢品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)，畢竟區(qū)域品牌還是有很好的消費群體，而且相當固定。這個事情上千萬不要學(xué)周星馳的大話西游，什么曾經(jīng)有一段愛情擺在我面前，后悔一萬年也沒用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。

大樹底下好乘涼，這是不變的規(guī)律。

加入新時代的社群和圈層，擴大營銷網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)在的經(jīng)銷商如果都沒有加入過社群都不好意思說自己在賣酒，因為社群就是您賣酒的地方。譬如同鄉(xiāng)會、商會、釣魚協(xié)會、籃球協(xié)會、登山協(xié)會、羽毛球協(xié)會、餐飲協(xié)會等等，在這些社群里面如果您能夠成為頭兒，這個社群不喝您的酒又能喝誰的酒?

經(jīng)銷商加入社群做贊助和廠家贊助社群搞活動又不一樣，經(jīng)銷商做贊助一般就是幾箱酒水做開餐用酒即可，如果換做廠家那又是冠名費，又是開餐用酒、禮品用酒、社群氛圍等，基本上是大包大攬。所以，我們都是要求經(jīng)銷商以自己的名義做這些事情，既保證了效果，又做了影響，關(guān)鍵是通過經(jīng)銷商的跟進還能夠賣酒。

因此，經(jīng)銷商一定要想辦法多加入自己當?shù)氐纳缛航M織并積極參加活動，做好廠家和社群之間的溝通聯(lián)絡(luò)人，積累人脈的同時可以增大信息流，必要的眼界開闊也是需要的。

圈層營銷這幾年大行其道，特別是微營銷、新營銷的崛起。許多大腕明星借助自身的影響力都開始了賣酒征程，當然經(jīng)銷商在一定的區(qū)域也是一個名人，要利用好這個資源，不要小看自己多年積累起來的知名度和美譽度。建立好自己的小圈層，并不斷地擴大，把圈層就要培育好，成為自己的鐵桿和“死忠粉”。

自建控終端和做差異化

得終端者得天下，這句話現(xiàn)在也不過時。做為經(jīng)銷商如果您懈怠終端，對終端失去了掌控能力您拿什么跟廠家討價還價?這就像您吃飯的工具一樣。廠家主要做品牌層面的工作，重在跟消費者的溝通，消除C端壁壘，您就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁，讓廠家的產(chǎn)品在您的轄區(qū)方便消費者購買，這才是您最大的價值。

控制終端、做好終端不是一句口號，對經(jīng)銷商來說要有實實在在的行動，您看看那些在市場上呼風(fēng)喚雨的客戶哪一個不是擁有強大的終端掌控力?當然，您的資本確實不夠，沒關(guān)系，您要構(gòu)建跟您角色匹配的終端網(wǎng)絡(luò)，盡力而為，而不是碰到困難繞道走。

控制終端的時候也要做差異化，沒有差異就沒有暴利!大家都跟著賣的產(chǎn)品現(xiàn)在除了茅臺代理商有暴利賺，沒有哪一個品牌能夠提供。經(jīng)銷商要做差異化的產(chǎn)品。差異化不是要求您挖空心思想一個新品牌出來運作市場，那樣搞不好會偷雞不成蝕把米。

最好的辦法就是聯(lián)合其它客戶做既有市場暢銷品牌的定制產(chǎn)品，既解決了基本的動銷問題，又解決了利潤不足問題，一舉兩得。當然，這樣做需要經(jīng)銷商的談判能力足夠強或者與廠家的關(guān)系比較好，其實，您能夠展現(xiàn)您強大的網(wǎng)絡(luò)掌控能力和賣貨能力廠家一樣會動心，沒有哪個廠家會跟錢過不去，強大如茅臺都有這么多空子可鉆，何況一般的廠家。

無論何時每個個體在經(jīng)營中都會遇到困難，這是十分正常不過的了，只是我們不能等待失敗，而是要不斷創(chuàng)新，尋找自己的生存空間和機會，才能在競爭中取得勝利。