進口紅酒作為一種新進的酒精類飲品，人們的接受程度慢慢在增高，在做進口紅酒市場時，進口紅酒批發(fā)商要有理性思維，在旺季來臨之前確實需要我們給各個終端渠道壓貨，但每個終端渠道的實力不一樣，業(yè)務(wù)員給終端渠道壓貨只是工作的一小部分，在壓貨的過程中也會突顯很多問題。

一、單一壓貨容易造成合作夭折。過度壓貨容易讓終端渠道產(chǎn)生心理壓力，排斥合作的心理，也就是很不情愿的接你一單，做一錘子買賣，作為進口紅酒批發(fā)商的市場大本營，如果失去一個渠道客戶，就很難再拉回來了，所以要注意壓貨的度。

二、客情關(guān)系不到位容易陣前倒戈。萬事開頭難，進口紅酒市場開發(fā)需要一個過渡過程，市場開發(fā)起來一般都會比較穩(wěn)定，只要客情關(guān)系維護到位，都不會出現(xiàn)什么問題，但市場如果出現(xiàn)一些不良信息，如動銷不如預(yù)期、價格露底或者是其他進口紅酒批發(fā)商的加入導(dǎo)致競爭突漲等，遇到這些情況，如何和終端渠道的客情不到位，很容易陣前倒戈。

三、壓貨太多容易影響信心和市場。進口紅酒也屬于一類快消品，鋪貨率有時會影響合作和市場。如果進口紅酒批發(fā)商針對終端渠道只是一味的壓貨，一旦終端渠道的庫存發(fā)生消化慢等現(xiàn)象，終端渠道容易失去信心，甚至?xí)�產(chǎn)生抵觸情緒，繼而出現(xiàn)拋貨、竄貨等常規(guī)現(xiàn)象，使進口紅酒在當(dāng)?shù)厥袌鲎呦蛏�硬�?/p>

四、急于求成容易失去市場控制。這是很多進口紅酒批發(fā)商最為致命的一個錯誤思想，如果出現(xiàn)這樣一種心理，很難矯正過來。在開發(fā)維護終端渠道時，因為進口紅酒批發(fā)商想要立竿見影，過分的去實行壓倉，容易導(dǎo)致原本戰(zhàn)略性的市場規(guī)劃出現(xiàn)紊亂現(xiàn)象，現(xiàn)有終端渠道迫于壓力難得生死掙扎、開發(fā)的終端渠道很多都是處在觀望狀態(tài)，這樣做，最終的結(jié)局只有被市場彈回原地，自己也容易失去信心。

要想讓上述現(xiàn)象徹底消失，保證市場的良心運營呢?通過細致的去對比和分析，不難發(fā)現(xiàn)：進口紅酒不似白酒和啤酒在中國市場一樣透明，具有品牌效益的影響，而且為了競爭市場各大品牌和非品牌出臺各類政策。如果想要進口紅酒有持續(xù)的銷量，作為進口紅酒批發(fā)商決策人、主要管理人員、營銷團隊及團隊成員要關(guān)注幾個主要因素，同時要將這些因素連接使用。

第一，要確保終端渠道庫存足量。

對經(jīng)營區(qū)域有劃分的，區(qū)域業(yè)務(wù)員首先要實時跟蹤一下區(qū)域終端渠道的庫存量，明確知道哪些客戶的庫存量少了，哪些客戶的庫存量沒有了，庫存量少了要及時補貨，庫存量沒有了更需要迅速補齊。或許有的進口紅酒批發(fā)商會有疑問，到底這理想的庫存量是什么標(biāo)準(zhǔn)?在這里給大家提供兩個參考的依據(jù)：1、根據(jù)終端渠道的過往銷售業(yè)績規(guī)劃去判斷;2、根據(jù)去年淡旺季的一個總結(jié)，為終端渠道保持1.5倍左右的庫存量。其次，關(guān)注到自己的庫存上來，確保自己庫存能夠維持市場需求，同時明確市場區(qū)域的空白點，通過開發(fā)新的終端渠道增加自己的出貨量，這關(guān)乎自身利益，應(yīng)該作為一個長期的發(fā)展方向。

為什么要跟進庫存量呢?其實原因很簡單，也就是更多占據(jù)渠道終端的資金。目前白酒、啤酒等快消品的競爭越演越烈，很多終端渠道都喜歡多管齊下，在資金有一定限度的情況下，必然不會能夠顧及銷售品種的更多增加，對于進口紅酒來說，市場在慢慢啟動的過程中，而且競爭不是很激烈，利潤空間可觀，很多終端渠道都會愿意在高回報的產(chǎn)品種類上下一定量的注。但接著又有新的問題誕生了，那就是如何刺激終端渠道增加庫存?這就不是一句簡單的話可以概括的了，這就需要激發(fā)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能了，常用方式有：限時促銷政策、過往同季節(jié)的銷量經(jīng)驗等，但并不是單一的往庫存量方面著手，更需要進口紅酒批發(fā)商一起做好下面的工作。

第二，適當(dāng)壓貨。

進口紅酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務(wù)員在日常開發(fā)拜訪和維護終端渠道時，主要的一項任務(wù)就是適當(dāng)壓貨。終端渠道作為進口紅酒的中轉(zhuǎn)站，蓄水池。如果池不滿，旁邊的小溝小河怎能有水呢?但對于終端渠道來說，他們有自己的想法，由于庫存太多而消化太少會占據(jù)太多資金等問題，他們會以各種借口搪塞業(yè)務(wù)員的壓貨。這種情況就需要業(yè)務(wù)員擦亮眼睛，看破終端渠道的這些“詭詐伎倆”，因為盡可能多的占有終端渠道的庫存就是構(gòu)建一個同類產(chǎn)品的門檻。可能同樣問題會困擾這進口紅酒批發(fā)商，這壓貨多少才算合適?終端存貨的位置空著的有嗎?有，可以壓;若有倉庫，倉庫滿了沒有?沒有，可以壓。而現(xiàn)在正當(dāng)是迎接下一個旺季來臨的時期，業(yè)務(wù)員可以運用這點給終端渠道做刺激工作。

第三，帶著促銷，帶著策略去鋪貨。

七月不鋪貨，八月不壓貨，等著旺季來的時候一個人悲傷。所以，對于進口紅酒批發(fā)商的區(qū)域業(yè)務(wù)員務(wù)必動起來，配合自己的老板。那具體如何操作呢?

對區(qū)域的終端渠道進行分類、排序，建立相應(yīng)的客戶檔案。

然后分四步走，1、視區(qū)域的大小，規(guī)劃一個鋪貨計劃表，每天的鋪貨任務(wù)規(guī)劃到具體數(shù)字，按照規(guī)劃去完成每天的工作任務(wù)。2、設(shè)計相應(yīng)的促銷政策，價格控制直接歸限于一個價。比如說，這個價格現(xiàn)在的政策有優(yōu)惠：10送1，或者進貨滿5件送xx東西等，但送的東西一定要有吸引力，不然容易適得其反。3、調(diào)整好自己的心態(tài)，不管是否為重點客戶，終端渠道的大或小，能鋪貨出去就盡量鋪出去，能鋪多少就鋪多少。4、對于空白市場，要帶著一定策略去開發(fā)。開始做市場的時候我們不妨深入家庭去開發(fā)市場，能吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員最合適不過了。比如說，在小區(qū)人員活動密集的地方做一個宣傳活動，宣傳進口紅酒的保健功效，盡可能多的帶動現(xiàn)場消費者免費品嘗及學(xué)會品嘗進口紅酒，為進入單個家庭推銷做出一個很好的鋪墊。待到范圍擴大之后，我們可以運用手頭的資源直接找空白市場的終端渠道合作，這時就有籌碼與其攀談了。

第四、所有努力的拉動力——動銷

其實待到進口紅酒在中國普及之后，消費的季節(jié)性就沒這么明顯，可以說基本沒什么淡旺季，因為她不僅可以像啤酒一樣的解渴，也可以像白酒一樣的作為感情的交流媒介，同時還有保健功效。所以，對于進口紅酒批發(fā)商來說，只要我們做出足夠多的努力，市場啟動了。動銷就不是問題，只要有消費了，所有的系統(tǒng)運作都會良性運營起來。當(dāng)然對于進口紅酒的動銷問題，也需要我們注重幾個小問題的解決：

1、注意終端店的陳列位置。盡可能搶占好的陳列位置，對于進口紅酒的上眼率促非常重要。在煙酒行終端或者商超渠道盡可能靠近進出口的位置，這樣容易讓消費者注意到;在餐飲或娛樂終端盡可能的在點餐的顯眼位置上，讓點菜員更好去推銷，同時讓消費者能一目了然。

2、增大陳列面。盡可能最大化面積的去陳列，這樣更能引起消費者的注意，啤酒可以陳列的大、宏、廣，進口紅酒也可以做出這樣的氣勢，讓氣場動起來。

3、美觀性陳列，免費品嘗。能營銷一個客戶就營銷一個客戶，作為旺季來臨，中國乃是禮儀之邦，登門送禮是習(xí)俗，做為進口紅酒我們可以禮盒的方式進行陳列，讓消費者感覺到新、鮮、奇，繼而突顯出進口紅酒的特殊意義，贏得消費者的青睞。對于進口紅酒來說不像啤酒那樣，她有種高貴的象征，在陳列的時候我們可以購置一些簡單的陳列架來突顯進口紅酒的檔次，這些陳列架也不貴就是幾塊錢的事情，但給消費者感覺就大不一樣。

4、整潔、大方、得體，不要讓你的進口紅酒成“灰姑娘”。對于識貨的人，會更喜歡多瞄一眼上了灰塵的紅酒，但這首先是在地下酒窖之中。對于終端渠道，陳列上一定要注意有灰塵的酒要及時清理干凈，這可以作為業(yè)務(wù)員拜訪終端時的一個任務(wù)。誰也情愿購買滿身灰塵的東西。

5、明標(biāo)實價，童叟無欺。對于消費心理，我們自己可以以此心度彼心，對于不確定性的標(biāo)價商品，我們都不會愿意主動去消費，所以不管是任何終端渠道，都必須明標(biāo)實價，給消費者吃一顆定心丸。這是非常重要的。

對于以上幾點，不管是庫存、壓貨，還是促銷、動銷，每個環(huán)節(jié)都需要做到位，連成一體，做個同一細致的規(guī)劃，良性循環(huán)，缺一不可。

本文作者系紅酒市場專家王天云