在金錢與時間賽跑的年代，酒企業招商成功后不久，經銷商們就會蠢蠢欲動，耐不住寂寞紛紛要求企業，盡快把產品投放市場。

那么，剛組建的營銷團隊，如何進行業務培訓成為了酒商首先解決的問題。正如說“士兵未動，糧草先行”，營銷培訓就像是“糧草”，它所培訓的效果更像是幾句悄悄話。

在此，我們做好“知識、技能、突破、提升”四大篇章的培訓，并達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，開拓市場就不會是難事。

知識篇

古人說“知己知彼，百戰不殆”。如果把營銷比作商戰，那么，產品就是武器，業務員就是戰士。如果戰士不會使用武器，他只能是逃跑或者投降，不會有戰勝的可能。

由此可見，業務員對產品、酒常識等知識培訓十分重要，我們可以從“產品、競品、業務員、市場及消費者”四個層面進行培訓，做好如下五個課程內容，達到第一句“我愛你”悄悄話效果，讓業務員“懂一行愛一行”。

第1課 掌握酒的常識以及相關知識

我們常說，入行看門道。對于賣酒業務員來說，掌握酒的常識和釀酒工藝、過程等基本知識，就是入行的基本門道。

課程培訓方式：圖片講解。

課程設置內容主要有：酒的分類、酒的度數、品酒方法、最佳溫度、酒的功能、酒的保管、解酒方法等基本常識，以及好酒是如何釀制的、工藝流程有哪些、評酒標準等基本知識，業務員都必須掌握，通過基本知識培訓，讓業務員迅速成為“內行人”，使之對酒行業產生興趣。

第2課 認知自己擔當的角色

業務員認知自己擔當的重任和角色十分重要，它是公司、產品、消費者、商家直接溝通的橋梁，也是市場信息反饋的第一手資料，他擔當的角色是多方面的，它不但是產品銷售員、導購員、消費顧問，而且是市場信息員、公司助手、協調員等的綜合性工作，因此，他的道德、素質、對公司的忠誠度等方面，將會對公司和品牌產生重要影響，通過培訓，加強這方面互動。

課程培訓方式：游戲互動。

課程設置內容主要有：

一是認清自己：我是誰?面對誰?

二是我的角色是什么?主要職責有哪些?

三是如何做好本職工作?具備哪些素質和知識?

四是如何迅速做好市場反應、信息收集、問題處理呢?

五是公司和我的夢想與目標是什么?

第3課 諳熟產品、競品和市場知識

很多酒商把公司產品和競品分析，看作是營銷策劃分內的事情，忽視了培訓業務員的知識要點，這也是企業內訓的短板：只懂培訓、不懂策劃。為此，我們在培訓中，要求業務員換位思考，不但要懂得競品、產品的優劣和特性，而且站在消費者、商家、市場等方面全面考慮，做到視野開闊、知識全面。

課程培訓方式：互動體驗。

課程設置內容主要有：一是產品類別、USP賣點、特性、功能等；二是主要競爭對手有哪些?產品和競品的差異性比較等；三是市場基本情況，我們如何切入?目標消費者痛點是什么?四是如何制定工作計劃?酒商根據自己實際，突出重點，加強營銷方面知識培訓。

第4課 學習銷售基本常識與管理

銷售是富有挑戰性的工作，業務員承受著業績和生存的壓力，如何迅速高效進入工作狀態，少走彎路，業務員就要認真學會銷售基本常識，提高工作效率，在工作中百利無一害，很多酒商培訓往往不重視這方面。

課程培訓方式：模擬演練。

課程設置內容主要有：

一是銷售員不能說的秘密；

二是溝通技巧和注意常識性問題；

三是商品存放的常識和方法；

四是終端賣場入門的常識和流程；

五是終端、導購常識和問題點；

六是如何做好規范化銷售管理，如何做到有效溝通等等。

第5課 認同公司文化與團隊合作

我們知道，企業文化是“精神產品”，也是團隊合作精神的具體表現。加強企業文化培訓，使全體員工認同企業文化，培養合作精神，形成凝聚力。

課程培訓方式：宣傳片、案例分析、游戲。

課程設置內容主要有：

一是公司介紹、公司文化、經營目標、發展愿景等；

二是案例分析酒文化；

三是業務員的職業規劃，晉升流程、公司制度等；

四是團隊合作互動游戲等。

技能篇

眾所周知，柔道是競技運動，如何把對方絆倒，需要技能和訓練。業務員也一樣，掌握一定的技能和訓練，以及養成好的習慣，才能成為合格的業務員，通過如下5個課程的培訓，提高業務員形象、素質和技能，做到第二句“你真行”悄悄話的效果，讓業務員更加自信、更加主動地開發市場。

第1課 一切從我做起

業務員給客戶的第一感覺很重要。業務員的形象不僅僅代表他自己，而是代表了公司和品牌，他的言行舉止、素質，都將影響到產品的銷售。所以，業務員的形象培訓和事前準備工作十分重要，懷著空杯心態，一切從我做起。

課程培訓方式：互動游戲。

課程設置內容主要有：

一是兩人一組，面對面，著裝整理；

二是輪流上臺展示自己等；

三是事前整備工作，如拜訪路線、促銷方案、產品畫冊等；

四是相互交流和學習，現場模擬對白等。

第2課 做產品代言人

每個產品，都有需求點和主要特點，它必須經過產品策劃和提煉。雖然產品不會說話，但每個業務員都是產品代言人，通過業務員的品牌知識培訓，主動同客戶溝通，好產品自然就會說話。

課程培訓方式：產品體驗。

課程設置內容主要有：一是品牌文化、優勢、差異性等；二是SWTO分析競品與產品的比較；三是如何向客戶介紹主推產品?包含產品促銷、價格和公司政策支持等方面。

第3課 發揮個人魅力

我們知道，每個人都有個人魅力，做業務就像談戀愛一樣，如何吸引對方?個人魅力就是成功的要素，那么，如何挖取個人魅力?當然，從溝通開始，正如談戀愛時的甜言蜜語一樣，讓對方憧憬未來，實現營銷目的。

課程培訓方式：互動游戲。

課程設置內容主要有：

一是客戶溝通三原則，比如認同客戶的某個客戶，不與客戶爭論，客戶回絕、你微笑等；

二是說話的十大技巧，比如，二選一、以退為進、轉移視線等方法；

三是如何掌握客戶心理，如何取得客戶信任、如有塑造個人魅力等方面。

第4課 爭取就是勝利

在市場競爭中，每一單業務，不可能一次拜訪就能成功，如果遇到客戶拒絕就要放棄，是錯誤的行為。其實，許多業務是多次爭取回來的，為此，酒商通過這方面培訓，讓業務員擴大戰果。

課程培訓方式：模擬演練。

課程設置內容主要有：

一是多次拜訪的戰略和戰術；

二是情感是一把打動別人的鑰匙；

三是客戶不會拒絕你的五種理由等方面。

第5課 關系就是力量

每個人都有交際網，業務員也一樣。多關注你身邊的人，包括同事、朋友、客戶中員工如司機、采購、財務等，和睦相處、以禮相待，創造和諧氣氛，發揮人格魅力，讓業務開展更加順利。

課程培訓方式：文字講解。

課程設置內容主要有：

一是送小禮品的理由和技巧；

二是如何巧妙獲得客戶信息；

三是約人技巧比如請人吃飯、娛樂等方面。

突破篇

人們常說，方法總比問題多。業務員遲遲沒有打開銷售局面，經常成為頭痛的事情，如果是一位優秀的業務員，他總會有辦法解決營銷難題，那么，如何突破營銷的瓶頸呢?酒商通過如下兩個課程的培訓，集中解決這類問題，做到第三句“你真棒”悄悄話效果，提高業務員工作效率。

第1課 拒絕是最好的老師

正如說“失敗是成功之母”。我們知道，任何業務員都有被客戶拒絕的時候，問題在于：如何調整心態?如何找出失敗的理由?如何找出方法重新出發?如果把拒絕作為自己最好的老師，那么，成功又前進了一步，通過這次培訓，讓業務員走出心理圍城，更加自信地突破業務瓶頸。

課程培訓方式：激勵故事。

課程設置內容主要有：

一是曾國藩“累敗累戰”的故事；

二是現場分析，拜訪失敗的幾個理由和原因；

三是商家沒有同你合作的原委和對策，如何突破等；

四是播放激勵歌曲《從頭再來》，形成激勵氣氛。

第2課 團隊總比個人強

俗語說，“三個臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠都要相信：團隊的力量總是比個人的力量強。當業務員遇到困難，特別是業務不能突破的時候，應該首先想到的是團隊，借用團隊的合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。

課程培訓方式：戶外拓展。

課程設置內容主要有：以團隊為主題的互動游戲，比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等，在游戲中培養個人的團隊精神。

提升篇

營銷人常說“銷量論英雄”。對于業務員來說，銷量就是能力，如果沒有銷量，再多吆喝，也不會得到公司認同，市場殘酷性就是如此。業務員就是競爭十分殘酷的職業，那么，如何提升銷量呢?成為了許多業務員和酒商難于跨過的關口，所以，通過如下兩個課程的加強培訓，做到第四句“我娶你”悄悄話效果，使業務員感到更多歸宿感，進一步提升產品銷量。

第1課 銷量就是說服力

業務員同商家合作只是開始，銷量就是說服力，也是自己能力體現。如何把產品迅速賣出去?如何迅速回款?如何擴大市場范圍?酒商通過這次培訓，主要針對優秀的業務員，制定一定激勵制度或期權等，進一步激勵業務員發展市場，提高產品銷量。

課程培訓方式：文字講解。

課程設置內容主要有：

一是如何處理客戶訴求，比如價格、質量、折扣、禮品等問題；

二是如何處理竄貨，提高商家信心等；

三是如何發展和開發新的市場?如何營銷創新?比如網上眾籌等方面。

第2課 增長才是硬道理

有人說，把產品賣出去不是本事，做到銷量持續增長，才是真本事。那么，業務員如何保持業務和銷量增長呢?創新是好辦法，通過這次案例分析培訓，開闊思維，用腦想辦法，并結合實際，提升業務員創新能力。

課程培訓方式：案例分析。

課程設置內容主要有：比如“習酒”品牌案例分析，以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。

總之，酒商培訓是一個系統工程，它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。酒商培訓只要達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，業務員開發市場根本不是難事，因為，它所對應的是“入行、行動、表現、歸宿”情感邏輯，培訓的目的，就是挖掘人的主觀能動性。