整個(gè)酒水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從空中戰(zhàn)進(jìn)入到地面戰(zhàn)，掌控終端對(duì)于酒水廠商而言勢(shì)在必行。但實(shí)施終端掌控就需要專職的終端業(yè)務(wù)人員，而人員的成本又在不斷上升。我們發(fā)現(xiàn)很多酒商的終端業(yè)務(wù)員一天鋪不了幾家店，效率很低，幾乎養(yǎng)活不了自己，這除了人員管理不到位的原因，很多時(shí)候是因?yàn)榻K端業(yè)務(wù)員的鋪貨技巧不足。

遠(yuǎn)景咨詢結(jié)合多年的酒水新產(chǎn)品鋪貨經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套鋪市話術(shù)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，可以大大提高終端業(yè)務(wù)員鋪貨成功率。

天氣越來(lái)越熱，酒水銷售即將進(jìn)入淡季，所謂“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”，而做市場(chǎng)做核心的任務(wù)就是鋪市。

1、店老板：沒有消費(fèi)者來(lái)問過這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

業(yè)務(wù)員：老板，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定還不知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大部分都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。

2、店老板：我不能進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，貨架沒有位置了。

業(yè)務(wù)員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄�費(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來(lái)越熱了，雖然這種產(chǎn)品銷量要少一些，但還是有消費(fèi)者要買。您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件?

3、店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

業(yè)務(wù)員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào)，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

4、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

業(yè)務(wù)員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

5、店老板：這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多，不想進(jìn)了。

業(yè)務(wù)員：老板，一個(gè)產(chǎn)品不可能指望賣給所有的人，所以每一個(gè)產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，就象汽車一樣，大眾車有人買，比亞迪不是照樣有買嗎?同一價(jià)位為消費(fèi)提供不同的選擇，這樣你的店生意才好。而且我們的產(chǎn)品能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

6、店老板：這種產(chǎn)品在我的店里賣不動(dòng)。

業(yè)務(wù)員：老板，我知道這種產(chǎn)品在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎?再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。

7、店老板：我不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能和大商店相比。

業(yè)務(wù)員：老板，調(diào)查顯示當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎?我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。

業(yè)務(wù)員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

9、店老板：我先進(jìn)一種規(guī)格，等賣好了，我以后再進(jìn)其他兩種。

業(yè)務(wù)員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗�進(jìn)齊了全部規(guī)格。這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤(rùn)。

10、店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢?

業(yè)務(wù)員：老板，您并不是在為我們來(lái)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高?

業(yè)務(wù)員：老板，由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳海報(bào)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。

12、店老板：如果我們賣不動(dòng)，怎么辦，你們給我們退貨嗎?

業(yè)務(wù)員：老板，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購(gòu)買。你看，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來(lái)了嗎?退一步說(shuō)，如果你們這里銷售的不好，我們可以給你調(diào)貨，不過你們要在我們規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給提前通知我們。

13、店老板：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

業(yè)務(wù)員：老板，你也知道我們廠家是從來(lái)不賒銷的，再說(shuō)了，我們開發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過充分的調(diào)查研究才決定開發(fā)的，是真正讓大家掙錢的。做生意這么多年，您一定知道，新產(chǎn)品利潤(rùn)是最豐厚的，不信你問光明路的張老板，上個(gè)星期，他一星期就銷售這種產(chǎn)品20多件，每件產(chǎn)品利潤(rùn)按20元計(jì)算，光這一個(gè)產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤(rùn)400多元，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤(rùn)還要多。

14、店老板：這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，我們不賣。

業(yè)務(wù)員：老板，名牌產(chǎn)品的利潤(rùn)一般都比較低，但銷量大，這樣一來(lái)，利潤(rùn)用銷量就可以彌補(bǔ)過來(lái)。另外，由你名牌產(chǎn)品可以帶貨，消費(fèi)者來(lái)這里買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)看到別的產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此，又給店內(nèi)帶來(lái)了額外的利潤(rùn)。

15、店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了(都進(jìn)其他產(chǎn)品了)，今天不進(jìn)貨了。

業(yè)務(wù)員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來(lái)的不是幾十元的利潤(rùn)。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒有。消費(fèi)者去對(duì)面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

16、店老板：我做不了主，錢不是我掌管的，得老板娘說(shuō)了算。

業(yè)務(wù)員：老板，一件貨也沒多少錢，如果實(shí)在不行，我給你先墊上?我想你這么大老板，不會(huì)讓我這樣小小的業(yè)務(wù)員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來(lái)給你生氣，我回頭請(qǐng)你吃飯。你看這次進(jìn)多少?

17、店老板：我只要***產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。

業(yè)務(wù)員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下一箱，三個(gè)品種剛好三箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就多進(jìn)，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。

18、店老板：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴?

業(yè)務(wù)員：老板，一分價(jià)錢一分貨。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢?同樣都是轎車，奔馳車能夠賣到上百萬(wàn)。而桑塔納轎車一百萬(wàn)給您，恐怕您也不要，您說(shuō)是吧。再者說(shuō)，你進(jìn)的貴，賣的也貴，并不影響你的賺錢。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，又能給你帶貨。

19、店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳海報(bào)。

業(yè)務(wù)員：貼宣傳海報(bào)第一是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，第二是對(duì)你們店的宣傳，消費(fèi)者看到這個(gè)宣傳海報(bào)，就知道你們店里有這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)到你們店里來(lái)消費(fèi)。如果沒有宣傳海報(bào)，他可能會(huì)以為你們的店里沒有這個(gè)產(chǎn)品，而去隔壁消費(fèi)。我以后每次來(lái)負(fù)責(zé)給你張貼宣傳海報(bào)，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧!

20、店老板：今天我還有事，改天吧?

業(yè)務(wù)員：我想您再有事也不會(huì)和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣?

21、店老板：我這里是副食店，從來(lái)不銷售這種產(chǎn)品的。

業(yè)務(wù)員：老板，我以前也是這樣認(rèn)為的。我想，如果消費(fèi)者在購(gòu)買你店內(nèi)產(chǎn)品時(shí)，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會(huì)產(chǎn)生買一些的想法的。在前面的茶葉店，進(jìn)了我們的**產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢。

22、店老板：我們老板不在，我們做不了主。

業(yè)務(wù)員：你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說(shuō)明你對(duì)他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來(lái)后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。

當(dāng)然，僅僅靠這些話術(shù)并不能保證每次新產(chǎn)品推廣的成功。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合。如鋪貨率達(dá)到60%以上后，在重點(diǎn)城市或人流量大的地方，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行促銷拉動(dòng)。或者先進(jìn)行促銷拉動(dòng)，然后再進(jìn)行鋪貨。推拉結(jié)合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售。