告訴你三線城市駐馬店酒商銷量大增的秘密

雖然近年來行業(yè)形勢不甚樂觀，但記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，在三四線城市的經(jīng)銷商有的反而做得有聲有色。前不久記者就遇見一位在河南駐馬店做葡萄酒生意的酒商，他做的河南本土的民權(quán)葡萄酒和長城葡萄酒年銷售額能達到800萬左右，在整體行業(yè)下滑的情況下，他每年卻能穩(wěn)步增長，他是如何去做的?為此，記者采訪到了河南駐馬店市深藍商貿(mào)有限公司總經(jīng)理鄒宇祥，聽聽他做酒的心得。

叫停“二批”

在駐馬店這種三線城市，葡萄酒的消費還處于導(dǎo)入期，進口葡萄酒尚未成勢，國產(chǎn)葡萄酒尚屬主流，而深藍商貿(mào)僅僅是做民權(quán)和長城兩款國產(chǎn)葡萄酒就能做到800萬的年銷售額，其秘密何在?

鄒宇祥告訴記者：“我們沒有按照傳統(tǒng)的套路來做葡萄酒。三年前，當(dāng)其他一些酒商都還在招二批商的情況下，我們反而把二批商停了，統(tǒng)一去做商超系統(tǒng)。因為有時候二批商不會跟你的思路走，很難去協(xié)調(diào)，所以我們直接做商超系統(tǒng)，繞開二批，從廠家到市場，這樣達到百分之三、四十的利潤，從這個利潤中再拿出10%去做投入，方案下來后統(tǒng)一在商超渠道執(zhí)行下去，這樣長期自營去做銷量一直在穩(wěn)步上升。此外，除了運作商超系統(tǒng)，我們還有一個板塊是個人商務(wù)消費，直接去滿足身邊消費者的用酒需求。”

大打商超促銷牌

如果經(jīng)銷商不做分銷了，那在商超系統(tǒng)又是如何去深耕的?

據(jù)了解，駐馬店的商超系統(tǒng)比較發(fā)達，主要有愛家，全國性的商超優(yōu)瑪特、丹尼斯系統(tǒng)還有當(dāng)?shù)刂械鹊纳坛�，以及縣城的比較強勢的商超系統(tǒng)，基本上深藍的產(chǎn)品進駐了幾十家比較強勢的KA賣場。而深藍主要運作的民權(quán)和長城葡萄酒都是很親民的價格，30元——100元這個價位，是大眾消費所需求的。據(jù)鄒宇詳介紹，在商超這一塊，該公司每個月都是不間斷的做促銷活動，比如一個月做A、B兩款套餐，民權(quán)、長城各挑出四款單品共8個單品組合來做，不能說一個套餐一直做活動，這樣就沒意思。“我們是上半月、下半月套餐交換做，上半月A套餐、下半月B套餐，這樣做下來效果不錯，我們的葡萄酒在商超系統(tǒng)的銷售額都是第一的，像民權(quán)每個月都能賣到40萬左右。”

瞄準(zhǔn)個人商務(wù)用酒

自從政府高壓反腐以來，限制“三公”的力度也傳遞到了三四線城市。據(jù)了解，當(dāng)?shù)氐?013年下半年開始政務(wù)消費逐步縮減，到了2014年出現(xiàn)了大幅度縮減，酒商紛紛尋求轉(zhuǎn)型。深藍商貿(mào)就是較早認識到這個問題并付諸實施的酒商。鄒宇祥也開始發(fā)力個人商務(wù)消費領(lǐng)域。

鄒宇祥認為：“這是朋友圈間的口碑傳播來做直銷，這就是我們兩年前開始做的個人商務(wù)用酒這塊。過去這種圈子營銷都是做單位團購，但這幾年團購不好做，我們就開始瞄準(zhǔn)做好個人商務(wù)用酒，因為現(xiàn)在消費者生活水平一直在提高，包括駐馬店的消費者對葡萄酒的認知越來越高，基本每個家庭每個人或多或少都需要用酒，比如有學(xué)生升學(xué)，需要宴請老師，可能需要一件，但不要小看這一件，朋友圈的人多的話，出的量也會很大，而且這種個人用酒的利潤能最大化，一般會買兩百多以及以上的酒。”

深藍公司租了一個小區(qū)別墅來做倉儲辦公室一體化，樓上當(dāng)辦公室，樓下做展示和品酒的中心，還在小區(qū)租了十幾個車庫來當(dāng)倉庫放酒。這樣客戶通過口碑傳播找到深藍，來辦公室一看，再加上深藍的商超系統(tǒng)的樣板在那兒，客戶覺得會很放心，在深藍倉庫拿酒比在其他門店買酒要好點。“每到節(jié)假日，需要用酒的消費者都會自己開車過來拿，一次拿1萬元以上的酒很正常。去年我們通過倉儲辦公室做的個人商務(wù)消費的銷售都能達到100萬元以上。”鄒宇祥稱。