初識老村長，是2011年的秋天。作為沒有接觸過白酒銷售的菜鳥來說，剛來公司是初生牛犢不怕虎，和另外一位同事一起一頭扎進了團隊幾乎為零，沒有銷售基礎(chǔ)的小縣城。

付出總會有收獲，2012年我們公司完成了老村長190萬的銷售額。2013年，銷量達到了280萬，增長47%。2014年則完成了420萬的銷售額，增長50%。這其中的過程，我跟隨著公司和廠家一起成長了很多。

現(xiàn)在回頭看看，我想，目前我們?nèi)〉玫男⌒∵M步可以用六方面進行概括，希望對大家有所幫助。

1. 從依靠二批商鋪貨到弱化二批商直接做終端

大概所有優(yōu)秀經(jīng)銷商都經(jīng)歷過的問題就是成也二批，敗也是二批。二批商是讓人又愛又恨的一道銷售環(huán)節(jié)。愛他節(jié)省人力車力的成本，愛他的客戶人脈，有著厚重的客情使得鋪貨容易。恨他則是一旦有了暢銷的產(chǎn)品就忘乎所以的亂價，以低價收買客戶賣有利潤的產(chǎn)品，對于價格，對于市場秩序毫無責(zé)任心可言。而一個產(chǎn)品存活的根本就是利潤的保證，所以甩掉二批，自己做終端，是老村長能在眾多低端光瓶酒中脫穎而出的基礎(chǔ)策略。

2.績效考核，管理致勝的法寶

俗話說市場是做出來的，而這一系列的工作如何落地呢?績效考核，根據(jù)市場需求用考核獎金來制定業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)，激勵大家做好市場基礎(chǔ)。

我們的考核指標(biāo)每個月都有所不同。除了銷售額這個指標(biāo)每月都會有外，幾乎每月的考核側(cè)重點都不相同。比如目前7月份，我們考核重點是宣傳和陳列。而一旦有新品進入，進店率則是考核重點。根據(jù)不同時期不同考核點的傾斜，使得業(yè)務(wù)人員知道每月的工作重點是什么，也使得我們的工作思路非常清晰，市場基礎(chǔ)越來越扎實。

3.不重視宣傳，不重視陳列，別說你是在做銷售

市場做細(xì)化，需要每天養(yǎng)成做宣傳和陳列的好習(xí)慣。當(dāng)顧客進入賣場，第一感官就是視覺沖擊。再好的品牌，在他生活的地方看不到，也不會產(chǎn)生購買欲望。所謂的品牌，就是消費者每天耳濡目染的，才能熟記于心的。所以在所有競品中，爭取最好的陳列位置，陳列數(shù)量最大化，最低的標(biāo)準(zhǔn)是幾橫乘幾豎排列面。

在我們的陳列中，一般來講，對于主打單品，至少要求3個排面的陳列，對于別的單品，也要求不能低于2個排面。對于核心終端，則要求更大的陳列面積。另外，除了陳列面有要求外，每個店里還要求必須有宣傳物料予以配合。在既有好的陳列面，又有鮮活感強的宣傳海報等物料的配合，消費者進店購買產(chǎn)品的沖動才會加強。

4.合理規(guī)劃拜訪路線和拜訪周期

對線路以及拜訪周期的規(guī)劃需要細(xì)化到合理劃分片區(qū)和店面數(shù)量，需要細(xì)化到每個人手里負(fù)責(zé)多少家餐飲多少家流通，因為老村長涉及到兌獎的服務(wù)，如果不能定期拜訪客戶，獎品反而成為了負(fù)擔(dān)，將導(dǎo)致很多問題的產(chǎn)生。所以根據(jù)統(tǒng)計完善的客戶資料，合理劃分片區(qū)和路線，可以有效的解決這個問題。

記得2012年2輛車跑市場的時候，每人跑半個縣城的城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拜訪的終端是粗放式的，腦子里沒有做宣傳和陳列的概念。隨著公司做細(xì)終端決策的確定，逐步增加車輛和人員，目前我們的銷售團隊從2012年時的2輛車、2個片區(qū)、6個人發(fā)展到2015年8輛車、8個片區(qū)、10個人。我們現(xiàn)在拜訪周期為縣城7天，鄉(xiāng)鎮(zhèn)10天。縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)手里有多少家飯店和超市，大家都做到了了如指掌。

5.快速推進進店率，形成購買

一個單品想在一片市場起量，沒有進店率，一切無從談起。所以在運作初期，在考核表中，單品進店率被放在很重的位置上，只有在達到合格的進店率后再開始促銷活動，才能收到預(yù)期效果。

在初期新品導(dǎo)入期，我們的要求是第一個月進店率必須達到50%，第二個月則達到85%，以此迅速形成全面覆蓋。而考核也為此進行傾斜。比如，績效考核指標(biāo)為1000元，新品進店那幾個月，我們將拿出700-800元對這項工作進行考核。月底，市場部會進行抽查。如果10家目標(biāo)店，有9家進入，1家未進入，算達標(biāo)，如果7家進入，則表示不不達標(biāo)，當(dāng)月這筆錢取消。我們就是這樣，一步一步將市場迅速打拼下來的。

6.旺季來臨前利用促銷政策壓貨

當(dāng)一個市場，前面所述的日常維護工作都做到位的話，讓旺季來的更猛烈些吧!一年有限的幾次壓貨政策的執(zhí)行，會產(chǎn)生50%以上的銷量，找好壓貨時機，不容小覷哦!

而在我們看來，最佳壓貨時機就在旺季轉(zhuǎn)淡季，淡季轉(zhuǎn)旺季之時進行。

總結(jié)：沒有好的領(lǐng)路人就沒有好的團隊，沒有好的廠家支持，就做不出好的市場。每一次對團隊成員的要求都要跟進結(jié)果，公司日益完善的管理制度會繼續(xù)引領(lǐng)我們向著太陽的方向奔跑!希望我的分享對大家有所幫助。謝謝!
 

文/ 張平

作者簡介：她是一名普通的銷售經(jīng)理，80后的她在縣級市場上，與老村長一起打拼了3年半，3年半的時間里，她與老村長以及所在的商貿(mào)公司一起取得了值得驕傲的成績。從接手后的2012年至今，每年銷量增長50%以上。讓她感到更有信心的是，一天一天，一步一步，市場基礎(chǔ)工作越來越扎實，她認(rèn)為，不管市場不管行業(yè)如何變化，扎實做好市場才是王道，她相信，做到了這些，未來會更加美好。作為微酒長期以來的讀者，她也希望用文字梳理下這幾年的銷售心得，對大家的銷售有所幫助。