衡水老白干：百日大會(huì)戰(zhàn)

衡水老白干在淡季提出了“百日會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)。在各個(gè)市場(chǎng)聚集隊(duì)伍，聚焦產(chǎn)品，開(kāi)展鋪市陳列和消費(fèi)者促銷(xiāo)工作，尤其針對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品大小青花系列。

“百日會(huì)戰(zhàn)”在重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)產(chǎn)品上，實(shí)施了聚焦突破，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

一、片區(qū)負(fù)責(zé)人親自帶隊(duì)，統(tǒng)一服裝和車(chē)輛廣告;

二、掃街式開(kāi)展終端鋪市，提升主導(dǎo)產(chǎn)品鋪市率;

三、專(zhuān)柜陳列和物料植入，強(qiáng)化終端的消費(fèi)氛圍;

四、植入消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激淡季的終端動(dòng)銷(xiāo);

洋河：終端氛圍常態(tài)化

洋河在2015年上半年，對(duì)山東、河南等“新江蘇市場(chǎng)”進(jìn)行了重點(diǎn)投入。尤其重點(diǎn)開(kāi)展了“終端氛圍常態(tài)化”的建設(shè)活動(dòng)。活動(dòng)主要表現(xiàn)在門(mén)頭店招建設(shè)、陳列專(zhuān)柜建設(shè)、店內(nèi)物料建設(shè)三個(gè)方面。常態(tài)化，主要指常年長(zhǎng)期開(kāi)展終端氛圍，搶占終端展示資源。

小結(jié)：綜上，無(wú)論郎酒的餐飲爆破、衡水的百日會(huì)戰(zhàn)，還是洋河的終端氛圍常態(tài)化，這些都是淡季市場(chǎng)建設(shè)的工作。

所以筆者認(rèn)為越是淡季，越需要進(jìn)行細(xì)化深化的終端建設(shè)和消費(fèi)者培育工作。結(jié)合優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)工作，我們建議淡季市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有五大要點(diǎn)。

第一，市場(chǎng)突擊工作：組建突擊隊(duì)，開(kāi)展掃街鋪市，張貼宣傳物料，提升鋪市率和市場(chǎng)氛圍，鍛煉隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力;

第二，渠道拓展工作：重新重視旺銷(xiāo)酒店終端，開(kāi)展消費(fèi)者促銷(xiāo)和免品活動(dòng);將原酒店和流通的業(yè)務(wù)員階段性聚焦中小企業(yè)團(tuán)購(gòu)，突擊開(kāi)發(fā)商務(wù)團(tuán)購(gòu);

第三，消費(fèi)培育工作：開(kāi)展社區(qū)行和鄉(xiāng)鎮(zhèn)行的推廣活動(dòng)，通過(guò)免品和買(mǎi)贈(zèng)，培育消費(fèi)者;組織核心消費(fèi)者回廠(chǎng)旅游工作;

第四，終端建設(shè)工作：小量大力度的核心終端壓貨活動(dòng)，以壓貨開(kāi)展旅游活動(dòng)，和核心終端老板強(qiáng)化客情;以壓貨開(kāi)展專(zhuān)柜陳列活動(dòng)，提升終端陳列形象;

第五，價(jià)格梳理工作：淡季時(shí)，可針對(duì)暢銷(xiāo)老產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)工作，將提價(jià)部分轉(zhuǎn)為消費(fèi)者促銷(xiāo)和終端陳列等市場(chǎng)投入，保持暢銷(xiāo)老品的市場(chǎng)活力;

還是那句老話(huà)：沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。拋磚引玉，供大家參閱。

文丨盛初咨詢(xún) 楊大玉