團(tuán)購(gòu)“勢(shì)微”、流通渠道利潤(rùn)薄、商超動(dòng)銷慢……在行業(yè)調(diào)整仍看不到盡頭，在傳統(tǒng)渠道開始式微的背景下，宴席渠道由于消費(fèi)需求穩(wěn)定、需求量大、消費(fèi)集中且涵蓋范圍廣闊，受到眾多廠商的追捧。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)稱，未來大眾宴席市場(chǎng)將占據(jù)白酒市場(chǎng)份額的70%以上，這些宴席主要包括婚宴、壽宴、升學(xué)宴、滿月宴、家宴、企業(yè)團(tuán)拜會(huì)和朋友聚會(huì)等。

從2013年至今，宴席渠道已經(jīng)成為了當(dāng)前廠商的成熟渠道之一，競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈。當(dāng)前，宴席渠道的現(xiàn)狀如何?經(jīng)銷商如何看待和操作宴席渠道?宴席渠道暢銷的品類、品牌和價(jià)格段分別是什么?筆者由南至北，選擇山東、浙江、福建、廣西四個(gè)省份，對(duì)宴席市場(chǎng)做了抽樣調(diào)查。

數(shù)據(jù)看宴席

根據(jù)所選的樣本市場(chǎng)，筆者提出了七個(gè)問題，分別對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做了隨機(jī)調(diào)查。

Q1：您認(rèn)為當(dāng)前宴席市場(chǎng)還有潛力可挖嗎?

分析：從調(diào)查的結(jié)果來看，有67%的經(jīng)銷商認(rèn)為宴席渠道大有潛力可挖，盡管當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。他們眼中的宴席，除了婚宴、壽宴、滿月宴和升學(xué)宴外，還包括家宴，尤其是福建地區(qū)經(jīng)銷商，對(duì)家宴的關(guān)注度越來越高，他們認(rèn)為家宴雖然銷量少，但是退酒率極低，且持續(xù)性強(qiáng)，忠誠(chéng)度高，一旦消費(fèi)者形成購(gòu)買習(xí)慣，則前景十分可觀。15%的經(jīng)銷商不做婚宴，或者對(duì)宴席渠道失去信心，在他們看來，宴席渠道只是徒有其名，并不能帶來太高的利潤(rùn)。18%的經(jīng)銷商對(duì)宴席渠道處于觀望態(tài)度，反應(yīng)不熱烈也不反對(duì)。

Q2：您做宴席渠道嗎?

分析：根據(jù)調(diào)查的樣本顯示，78%的經(jīng)銷商在做宴席渠道，有的是主攻方向，有的則是附帶著做，他們認(rèn)為無論宴席渠道競(jìng)爭(zhēng)如何，都能保證一定的出貨量，尤其在淡季宴席渠道是主攻渠道。22%的經(jīng)銷商明確表示不做宴席渠道，原因是一方面是產(chǎn)品不合適，另一方面是競(jìng)爭(zhēng)力不足或者對(duì)宴席渠道不看好。

Q3：您認(rèn)為宴席渠道中，最暢銷的品類是什么?

分析：除了白酒，在宴席渠道，暢銷的品類還有紅酒、黃酒、保健酒等。無論南方還是北方，白酒基本是宴席的必備單品之一，因此暢銷高達(dá)54%。在南方大部分地區(qū)，除了白酒，紅酒、啤酒和飲料是宴席上必備的，其中近年來，紅酒的占比逐漸提高，加之利潤(rùn)較為豐厚，因此，紅酒的占比逐漸上升，僅次于白酒，達(dá)29%。在浙江、福建等地區(qū)，無論是地產(chǎn)紅酒還是進(jìn)口紅酒都有一定市場(chǎng)。在黃酒主銷地浙江，黃酒也逐漸出現(xiàn)在宴席上，且有逐漸上升的趨勢(shì)。而在保健酒銷量較好的南方，保健酒產(chǎn)品也在做宴席，比如勁酒等。

Q4：您認(rèn)為宴席渠道的主銷品牌是什么?

分析：由于調(diào)查的地區(qū)不同，所以暢銷的品牌也不同。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，不同省份，不同地級(jí)市，甚至不同縣鄉(xiāng)村，暢銷的產(chǎn)品都不一樣。在福建、浙江、廣西等沒有地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的地區(qū)，暢銷的一般都是周邊區(qū)域品牌或者全國(guó)性一二線品牌，比如洋河、瀘州老窖、郎酒等，而有地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的地區(qū)，如山東，由于品牌較多，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者基本都會(huì)選擇本地產(chǎn)品，比如在濰坊地區(qū)，當(dāng)?shù)氐木瓣柎狠^為暢銷;濟(jì)南則除了景陽春，當(dāng)?shù)氐陌倜}泉、趵突泉也有不錯(cuò)的銷量。在這些區(qū)域，全國(guó)一二線產(chǎn)品正在努力攻克和滲入，比如瀘州老窖頭曲等品牌已經(jīng)有了一定是市場(chǎng)，因此，數(shù)據(jù)也顯示全國(guó)一二線品牌占比51%，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌占比43%，其他產(chǎn)品占比6%。

Q5：當(dāng)前宴席渠道的主銷價(jià)格段是什么?

分析：調(diào)查結(jié)果顯示，宴席渠道的主流價(jià)格段，主要集中在80~150元，同時(shí)，城市和縣鄉(xiāng)村的價(jià)格差異較大。認(rèn)為80~150元為主流價(jià)格帶的經(jīng)銷商占42%，在許多城市，百元左右價(jià)格帶是主流，暢銷的產(chǎn)品有瀘州老窖頭曲、洋河海之藍(lán)等。在一些消費(fèi)水平較低的城市，50~80元價(jià)格段也是宴席消費(fèi)主流，占比23%。30~50元價(jià)格段產(chǎn)品主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)比較暢銷，150~300元價(jià)格段占比13%，是中高端宴席用酒的主流價(jià)格段。300元以上的產(chǎn)品占比較低，但在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，劍南春、53度飛天茅臺(tái)、52度普通五糧液和國(guó)窖1573都在宴席渠道有一定市場(chǎng)。

Q6：您在運(yùn)作宴席渠道遇到最大的問題是什么?

分析：隨著宴席渠道競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，其也出現(xiàn)了很多問題，其中最大的問題是利潤(rùn)問題，44%的經(jīng)銷商認(rèn)為當(dāng)前最主要的難題是如何解決利潤(rùn)低的問題，由于目前營(yíng)銷成本很高，而產(chǎn)品價(jià)格都很透明，因此利潤(rùn)問題難以解決，有的為了提高利潤(rùn)，開始自己開發(fā)飲料來“彌補(bǔ)”。25%的被調(diào)查經(jīng)銷商感覺退酒率過高，很多地區(qū)的宴席渠道，經(jīng)銷商都是包退的，而宴席上被喝掉的白酒少之又少，因此，退酒率高也是當(dāng)前亟待解決的問題之一。與之伴隨的還有，營(yíng)銷失效也成了很多經(jīng)銷商的難題。此外，銷量難以持續(xù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多也被多次提及，有經(jīng)銷商認(rèn)為，現(xiàn)在賣酒的門檻越來越低，導(dǎo)致身邊的任何一個(gè)人都有可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。