宴席渠道仍是主流

我們可以發(fā)現(xiàn)，宴席渠道仍舊被看好，但問題也很多，必須引起廠商的高度重視。概括來說，當(dāng)前宴席渠道的現(xiàn)狀有如下特征：

第一，宴席渠道在未來仍舊是主流。根據(jù)消費者調(diào)查顯示，大眾消費白酒的場合主要包括兩個，一個是朋友聚會，另一個則是宴席，二者占比高達90%以上，自飲的占比很低。因此，宴席渠道在未來仍是核心渠道，且對市場有推動作用和消費攔截的作用。

第二，宴席渠道要加強對消費者的服務(wù)。隨著宴席渠道的競爭逐漸白熱化，產(chǎn)品的同質(zhì)化，差異化服務(wù)就尤顯重要，在此次調(diào)查中，很多經(jīng)銷商反映競爭激烈，原因一方面是產(chǎn)品趨同，另一方面是營銷活動的趨同，卻沒有一個經(jīng)銷商強調(diào)服務(wù)的重要性，只有部分主做家宴的經(jīng)銷商強調(diào)了這個問題。根據(jù)消費者層面的調(diào)查，在同樣的產(chǎn)品和營銷方式面前，高質(zhì)量的服務(wù)更容易俘獲消費者的心。

第三，將宴席渠道做精做細。很多經(jīng)銷商認為，只有流通渠道需要精耕細作，實際上宴席渠道也是如此。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主流價格帶很容易引起經(jīng)銷商的關(guān)注，因此，他們在引進產(chǎn)品和推廣的時候也主要做這一塊，但推廣后的效果并不佳，一方面是因為抓不到消費者真正的需求，另一方面是沒有對客戶進行細分。同時宴席渠道的場景化營銷特別重要，以酒店為例，宴席在酒店渠道的深挖需要更加的精細化、系統(tǒng)化，努力追求雙方互利效應(yīng)的最大化。

一手資料，某酒店宴會指標(biāo)及PK方案

第四，宴席渠道也要下沉。盡管鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的宴席主流價格帶并不高，但綜合來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上宴席的退貨率也相對較低，現(xiàn)如今，大多數(shù)廠商都在渠道下沉，而從宴席渠道下手做下沉，不失為一個好的方法。

經(jīng)銷商眼里的宴席渠道

在調(diào)查中，很多經(jīng)銷商都發(fā)表了自己對宴席渠道的看法，在他們眼里，宴席渠道不再神秘不再難做也不再神圣。他們對宴席市場都有自己的新看法。

觀點一：宴席要做好，品牌很重要

從調(diào)查的結(jié)果來看，很多經(jīng)銷商認為，要做好宴席，品牌很重要，現(xiàn)如今做婚宴的產(chǎn)品很多，不僅品牌多，品類也十分豐富，除了傳統(tǒng)的白酒，也有紅酒、啤酒、黃酒和保健酒。比如近幾年來，浙江的黃酒開始上婚宴，廣西的保健酒也在逐步攻克宴席市場。但一般來說，消費者都會優(yōu)先選擇暢銷品牌，有區(qū)域強勢品牌的則選擇本地品牌，比如山東，由于本地品牌較多，幾乎每個縣級市場都會有自己的品牌，所以導(dǎo)縣和縣暢銷品牌都不一樣。而沒有本地強勢品牌的區(qū)域，大都是全國性品牌，如福建、浙江等地，瀘州老窖、洋河等占主導(dǎo)。因此，做宴席的經(jīng)銷商一致認為，做好宴席，首先要做品牌認知，消費者認可的才可能成為宴席上常見的產(chǎn)品。

觀點二：暢銷品沒利潤，利潤產(chǎn)品不暢銷

大部分經(jīng)銷商都認為，現(xiàn)在做婚宴，最難受的不是沒市場和沒銷量，而是暢銷的產(chǎn)品沒利潤，利潤的產(chǎn)品不暢銷。比如福建市場，由于當(dāng)?shù)貨]有強勢白酒廠，所以暢銷的產(chǎn)品基本都是全國性產(chǎn)品，這類品牌知名度高，銷量較好，但價格十分透明，利潤很薄。而三四線產(chǎn)品則相對價格不透明，操作空間較大，推廣力度也較大。但由于產(chǎn)品知名度不高，消費者不認可，所以也較難大幅度打開局面。甚至有經(jīng)銷商表示，桌數(shù)越多越虧本，尤其是用中高端暢銷產(chǎn)品的宴席，用酒越多，需要消耗的人力、物力成本也就越大，退酒率也同比增加，因此，很多經(jīng)銷商都陷入了這種兩難的境地，難以突破。

觀點三：宴席渠道競爭激烈，營銷方法開始失效

當(dāng)前，宴席渠道的競爭已經(jīng)進入了紅海階段，越來越多的酒企和品牌旗幟鮮明的打出了“專做宴席”的旗幟，這不僅使得宴席的操作更加專業(yè)化，也使得市場競爭更加激烈。一個廣西的經(jīng)銷商最近做了一個“買酒送婚紗照”活動，活動產(chǎn)品為零售價78元/瓶的當(dāng)?shù)劁N量較好的產(chǎn)品，滿13件即可贈送，不包退，原本以為會有很好的效果，結(jié)果卻不佳。因為當(dāng)?shù)匮缦�競爭已�?jīng)十分激烈，這種類型的活動已經(jīng)無法打動消費者的心。與之類似，其他買酒送旅游、買酒送家電等活動也在失效。如何找到新的營銷方式成為了眾多經(jīng)銷商的頭疼的問題之一。

觀點四：小酒做婚宴有市場

由于現(xiàn)在宴席退酒率越來越高，一些經(jīng)銷商開始在宴席上推廣小酒，一般是容量在125ml左右的白酒，紅色包裝，成對促銷。他們認為，現(xiàn)在宴席上喝白酒的經(jīng)銷商越來越少，有的消費者在宴席上開瓶后喝不完，還得倒在一起，而125ml包裝的不僅可以防止浪費，更能適應(yīng)當(dāng)前消費者的消費習(xí)慣。同時，紅色的包裝、成對促銷也比較符合宴席上的用酒需求。

觀點五：白酒利少，紅酒來湊

自從白酒行業(yè)進入微利時代后，宴席渠道的白酒利潤也是少之又少，但卻不能不做，一方面是因為在大部分地區(qū)，白酒仍舊是宴席上不可缺少的主角;另一方面，白酒在宴席上被喝掉的概率也較低，因此退酒率較高，這其中產(chǎn)生的人力、物力等成本也無形中增加了白酒的單價成本，使利潤更少。在這樣的現(xiàn)實面前，浙江、福建等地經(jīng)銷商認為，必須做組合銷售，“白酒+紅酒”或者“白酒+紅酒+飲料”的組合方式能帶來更多的利潤。

觀點六：家宴更勝婚宴，不要都做婚宴

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商提到宴席，就直指婚宴，因而導(dǎo)致婚宴市場競爭異常激烈。實際上，宴席包含的范圍比較廣泛，有些經(jīng)銷商為了避開最激烈的市場，把重點放在了家宴、朋友聚會等渠道上，比如福建沙縣的經(jīng)銷商表示，在他們當(dāng)?shù)匾约爸苓呉恍┑貐^(qū)，不流行婚宴上份子錢和送紅包，只是單純地請客，因此，一般桌數(shù)不多，且用酒量和用酒價格都比較低，轉(zhuǎn)而做家宴，反而發(fā)現(xiàn)了新的市場。