當(dāng)今白酒新品(以下簡稱新品)進入市場后，對品牌林立、魚龍混戰(zhàn)、層出不窮的營銷模式，如何進行鋪市工作，首選的模式就是陳列鋪市，陳列模式的優(yōu)勢：陳列政策力度大，終端接受快，新品能快速的鋪到終端從而完成快速入市目的。對于劣勢方面后果同樣很嚴(yán)重，后續(xù)工作的難度就很高，甚至出現(xiàn)了鋪貨死的現(xiàn)象，下面就用四個方面來給大家重點分析：

一、鋪貨死之目標(biāo)單一，難兼顧

新品陳列時的政策目標(biāo)是針對終端客戶來做的，往往就忽略了消費者的感受。

普遍的新品廠商在制定陳列政策時所考慮的是怎樣把政策做的完美，力度吸引終端客戶的眼球，快速完成鋪市，而沒有考慮到消費者的心里感受，這樣就造成了新品在陳列期間不能吸引到消費者的關(guān)注，終端客戶即使再賣力的向消費者推薦，消費者也不會為新品買單!新品如何再談出銷量，沒有銷售的產(chǎn)品終端客戶就沒有興趣再推薦了，從而就嚴(yán)重影響了新品的生存。

突破思路:

1.陳列的品項設(shè)置獎項，滿足消費者愛占實惠的心里。

新品在鋪市的時候把陳列的產(chǎn)品瓶體或盒體上貼獎卡，設(shè)置不等金額的現(xiàn)金字符，或者幾個等級的實物獎品，注明兌獎的截止日期、兌獎地點、注意事項、現(xiàn)金獎有無所得稅、實物獎品的標(biāo)準(zhǔn)等方式方法，最大限度的不能和消費者產(chǎn)生糾紛，造成對產(chǎn)品的負(fù)面影響，設(shè)置獎項的目的就是要吸引消費者購買產(chǎn)品欲望。提升產(chǎn)品的知名度吸引更多消費者的關(guān)注，如果因為兌獎過程中造成消費者的不滿，這就違背了設(shè)置獎項的初衷，既不能得到產(chǎn)品發(fā)展的正能量，反而會是產(chǎn)品的聲譽受損，嚴(yán)重?fù)p壞產(chǎn)品的健康發(fā)展。為什么要在陳列產(chǎn)品中設(shè)獎呢，而其它的產(chǎn)品都沒有設(shè)獎的情況下我們設(shè)獎會不會是浪費資源呢，引起同行們的反感那就得不償失了，一設(shè)獎不會是浪費資源、二更不怕同行們的反感，因為當(dāng)下的營銷環(huán)境是八仙過海-各顯神能的現(xiàn)狀，只要發(fā)現(xiàn)了問題，并解決了問題效果，且非常有成效，大家就會去爭相效仿的，既然發(fā)現(xiàn)了其它的品牌在陳列品項上，沒有涉及到消費者的獎項，才造成了目前的市場狀況陳列鋪市后沒有銷售的場景，其實大部分的消費者都有一種愛占小便宜的心里，做為新品在知名度不高、消費者印象不清如果再沒有獎品的支持，又如何得到消費者的關(guān)注呢，更不會提起購買的興趣了。陳列中的產(chǎn)品設(shè)置了消費者的獎項就是為了滿足其心里，引起了消費者的關(guān)注，有了興趣就有銷售的產(chǎn)生了。

2.陳列期間做現(xiàn)場推廣活動(抽獎、知識競猜、演繹、免費品酒等)加深消費者的新品印象。

新品在陳列期間應(yīng)該在陳列店里做一些抽獎、免費品酒的推廣，例如在店里設(shè)置一個抽獎箱，最好用乒乓球做獎號(反復(fù)利用)分別寫上數(shù)字代表幾等獎，再注明那等獎兌換什么獎品，消費者每購買一瓶產(chǎn)品就額外參加抽獎，另外給陳列店里提供產(chǎn)品，用小品嘗杯只要有消費者進店無論買不買產(chǎn)品都可以免費品嘗增加消費者對產(chǎn)品認(rèn)識。或者在人群集中的公園、商業(yè)廣場、超市門前等區(qū)域組織演繹活動，以產(chǎn)品形象為主題布置舞臺在表演的過程中穿插進行知識競猜有獎活動和個人才藝表演活動，獎品是本品及帶有品牌字樣的小禮品，獎項設(shè)置成參與獎、(答案不正確)和成功獎兩個獎項：參與獎品為小禮品、成功獎品為本品、個人才藝獎品只要參加的就得本品獎勵，通過這樣的推廣活動來給品牌的傳播搖旗助威。

3.陳列終端做生動化形象展示，促使消費者快速的了解新品的靜動態(tài)信息。

在陳列店的門口處放置產(chǎn)品易拉寶或X展架(數(shù)量根據(jù)空間大小)，店內(nèi)柜臺或室內(nèi)頂部安置注明產(chǎn)品獎項的內(nèi)容的支架展板一到兩個，貨架上安置形象價簽(每個品項都放)、免費提供給店員品牌形象服裝、產(chǎn)品形象專柜、張貼海報等來凸出產(chǎn)品的整體視覺效果，使消費者一進入店內(nèi)就能看到產(chǎn)品的形象畫面，更好的了解到產(chǎn)品的詳細的信息，增強消費者的印象，最大程度的產(chǎn)生購買興趣。

二、鋪貨死之力度突降，心不平

新品鋪市的陳列力度是非常大的，做到了產(chǎn)品到終端店的價格，甚至超過了產(chǎn)品到終端店的價格;例如：三井的十里香2013年的陳列政策就超出了產(chǎn)品自身價格吸引了眾多客戶，提前快速、高效的完成了鋪市工作，然而沒有多長時間就全面退出了市場，那么造成這種局面的一個直接原因就是陳列政策過大，到陳列周期截止后，客戶再進貨政策的銷售政策又回歸了正常水平，致使客戶產(chǎn)生了很強的心里落差，再加上當(dāng)時消費者也對此產(chǎn)品沒有什么認(rèn)可度，也就磨滅了客戶進貨的欲望，直接影響了產(chǎn)品再進貨的難度。

突破思路：

1. 陳列期間進貨的客戶享受陳列政策的80%力度，只限首次。

激勵客戶在陳列期間補貨的積極性，只要客戶能夠補貨的則證明有了銷售，表明此客戶對產(chǎn)品是重視的-同時也是優(yōu)質(zhì)客戶，不要因為在補貨政策上出現(xiàn)了心里落差影響到客戶的補貨進度，那么同類產(chǎn)品同時間做陳列活動時，客戶就去進陳列產(chǎn)品了，直接放棄了補貨的事宜，則失去這個客戶，為了必免錯失這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，給產(chǎn)品的發(fā)展造成阻礙所以就把補貨的政策力度與陳列政策的力度不能相差太大，設(shè)定比例為80%客戶能接受，必須限制成首次，如果沒有限制的情況下，客戶就會認(rèn)為這政策是正常的力度了，引不起客戶的興趣和積極性，就可能失去了客戶的掌控。

2.陳列期間完成額定銷量，發(fā)展成核心客戶(享受月、季、年返利)。

為了提高陳列客戶更大的積極性，培養(yǎng)客戶的忠誠度，公司特殊獎勵政策。核心客戶是包量客戶，核心客戶的標(biāo)準(zhǔn)：包量客戶是有全年的銷售任務(wù)分解到月度/季度/年度，全部返利是以年銷售任務(wù)的百分之十計算的，月度返四個點，季度返3個點，年度返2個點，年中獎勵1個點，共計10個點。發(fā)放返利流程：月度返利時間次月的10號，月銷售量累計截止到次月的5號，原則上是以完成月度任務(wù)的比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到兩個季度能全額完成任務(wù)的可一次性補齊月度的差額返利，兩個季度以上的不予補差額。季度返利時間下一季度第一個月的15號，季度銷售量累計到次季度第一個月的10號，原則上是以完成季度的任務(wù)的完成比例發(fā)放，考慮到淡旺季的因素條件可放寬到年終結(jié)算。年度返利時間是合同到期的次月底全部發(fā)放完必。年終獎勵的1個點做為超額完成銷售任獎勵，計算方式全年的基本任務(wù)+超額部分的總額結(jié)算同年度返利一起發(fā)放。備注：客戶不得低價銷售嚴(yán)格按公司制定的各級價格體系執(zhí)行。

3.陳列期間發(fā)展團購訂單的陳列客戶，獎勵旅游或?qū)嵨铩?/p>

為了產(chǎn)品快速的占領(lǐng)多種渠道，提高產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展力，鼓勵陳列客戶積極的開拓團購客戶，公司特推出激勵政策。

政策標(biāo)準(zhǔn)：

陳列客戶每發(fā)展一家團購訂單(私企/企事業(yè)單位/政府及相關(guān)廳局單位/個人宴會)，不同性質(zhì)的團購訂單獎勵力度是不同的。

級別設(shè)置：

(1)個人宴會/政府廳局/企事業(yè)單位一級(因次性質(zhì)客戶的傳播力/社會影響力較大的因素)

(2)私企二級(因次性質(zhì)客戶的傳播力/社會影響力較弱)

獎勵標(biāo)準(zhǔn)：

(1)一級團購訂單獎勵陳列客戶旅游一名或同價值的實物，公關(guān)費及提成(訂單總額的40%，由公司直接供貨可由陳列客戶代理配送)

(2)二級訂單公關(guān)費級提成(訂單總額的35%，由公司直接供貨可由客戶代理配送)獎勵政策同一級訂單。

(備注：獎勵政策根據(jù)實際情況另行制定)

4.陳列期間排面維護好的陳列客戶，頒發(fā)品牌形象大使牌照，給予長期費用支持。

為了加強品牌的形象全方位的延伸傳播，對市場和消費者的深度影響，使產(chǎn)品進一步在市場上穩(wěn)固，公司給予客戶形象大使獎勵政策。形象大使是指店內(nèi)設(shè)置產(chǎn)品形象展柜不得低于一組的陳列擺放，并保持店內(nèi)形象生動化。獎勵政策是每月獎勵本產(chǎn)品一件(中檔)和提供專職導(dǎo)購一名(工資/提成均有廠家支付)，獎勵產(chǎn)品次月5號發(fā)放到店，形象店可簽包量合同，返利按核心店政策的百分之五十執(zhí)行。

三、鋪貨死之單靠陳列，難突破

新品的廠商在做完陳列后發(fā)現(xiàn)沒有成效，還帶來了產(chǎn)品在市場的生存危機，本以為投入了大量的市場費用做了鋪市工作，產(chǎn)品就會在市場占了先機，沒想到的是還出現(xiàn)了很多新問題，導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售無法正常運行，甚至面臨出局的險境。

突破思路：

1. 加大品牌的廣宣力度及市場推廣活動。

為了品牌能快速的融入市場獲得消費者的認(rèn)可度/接受能力，廠家就要加大品牌的的宣傳力度級市場的推廣活動力度了;

品牌廣宣可選平臺電視媒體/公交，車站/戶外圍擋/高速高炮/報刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等，從性價比方面考慮就是衛(wèi)視電視媒體/公交車貼/報刊雜志/互聯(lián)網(wǎng)等平臺，優(yōu)勢有受眾范圍廣，影響力大消費者容易看到并且費用合理可控。其它宣傳平臺的因素主要是費用過高，受眾群體受限，某些城市等地政策性的限制等，建議不考慮。