俗話說“店大欺客，客大欺店”，在我們酒水行業中，經銷商和廠家業務員之間的關系，就是這么一種博弈共贏的關系，雖說終究目的是共同發展。但過程中卻是“相愛又相殺”。

01

老李的困惑

近日，河南某縣的經銷商老李又向我們血淚控訴某品牌業務員的“罪惡”行徑。事情是這樣的，老李呢，去年春季糖酒會剛剛接手了一款產品，一年下來，賣了近300萬，感覺這樣的牌子還是不錯的，本來今年計劃加大力度好好培養一下，誰想今年廠家新換了一名業務，搞得自己有些心里難受!

原來，這廠家新業務來了以后，不是幫助他積極地開發空白市場，也不是培育或調整不好的市場，反而先對老李的分銷商和自己下起了手，先是問自己有哪些產品沒有銷售或銷售不好，通知他公司計劃渠道下沉精耕細作開始尋找新的客戶，新產品以后可能要有新的客戶來做了。

這下老李可郁悶了。不是自己不想好好做市場，在他看來，一年功夫，不可能把所有新品都做得面面俱到，自己原本打算把其他產品在今年逐步導入的。可誰知道廠家業務員卻來了這么一手。“你們評評理，這個牌子要不是我在這個完全陌生的市場上重頭做起，哪有今天?這不是卸磨殺驢嗎?”

在老李看來，他完全能夠理解廠家的心思。“打開市場了，就想把市場化小、做細。但是，不是我沒有在做啊，你業務員應該做的是協助我一起做好分銷、終端、推廣工作，而不是稍有起色就催款催貨，上來就胡干。這類業務員趕緊換掉為好。”

02

老李不是個案

之所以關注該事件，源于在平時與經銷商的溝通中，老李遇到的現象并非個案。同時，我們也發現，有些業務員的行為并非代表著企業高層想法。在溝通中，我們發現，在酒廠都在呼吁渠道扁平化的今天，比如一個縣級經銷商，是很難與廠家高層進行溝通的，在他們眼里，業務員就代表著廠家的意思。然而，殊不知或許在政策實施的方法中還是會有所差異。

業內經常用“夫妻關系”形容廠商關系：一開始都是互相看對眼了才開始合作，后來在開發市場的過程中就開始“相看兩生厭”了。總少不了雞毛蒜皮，互相斗嘴，雞飛狗跳的情況。而對象的一方就是處于一線基層的廠方的業務員。

03

直面三類業務員

今天我們分享三種業務員的情況給大家支支招，盡量避免摩擦起火走向和諧生活。同時，也友情提醒如果您是這類業務員，最好及時對心態與方法進行調整，才能走得更遠。

一、壓任務型：月底了，我有任務，你必須給我打款，否則不給你報費用!這個月返利也不給了!

這種業務人員相對來說是比較強勢的，要么是品牌強勢，要么是個人背景強勢，要么是脾氣大本事小腦袋蒙。

道德經上講，上善若水，水隨行就勢卻能滴水石穿。經銷商遇到這種情況一定要控制情緒不能硬碰硬，要請這位大爺看庫存了解一下月實際動銷多少;看市場，了解市場動銷情況，看公司流水賬確實沒有錢，擺事實講道理，咱們這個月做了多少次超市促銷活動?安排了多少人次的二次鋪貨行動?組織了多少次的商務宴請、意見領袖的品鑒?

要把百煉鋼化成繞指柔，相信一系列的動作做下來，一般的明白人就都能明白了，實在不明白的、腦袋蒙的那種類型也可以忽略不計了。最關鍵的是咱們辛苦折騰一天，晚上一起喝點酒吧，這個世界上沒有什么問題是一頓酒解決不了的。如果有，那就兩頓。

二、穿一條褲子型：某某總，月底打了款，正好我把你上次的費用一起核銷掉。

這種類型的業務人員相對來說比較現實也比較聰明，業內有流傳一句話，不能和經銷商穿一條褲子的業務員肯定不是一個好業務員，穿一條褲子還有兩個方面。

一種是良性的穿，這種是從市場建設角度來替經銷商向廠方領導爭取市場支持，能夠與經銷商一起共同開發市場共進退同發展，也能將市場情況完整、真實的上達到公司總部自己也是踏踏實實的做市場，遇到這種業務很難得，經銷商一定珍惜，因為這么能干的業務一定會升職的!

另外一種就是不良性的，純粹是帶“病”上崗的，上來就和你套近乎、拍馬屁。然后開始忽悠經銷商多打款忽悠領導加大投入，任期結束業務員自己拍拍屁股走人，留下大量的積壓庫存、巨額的無法兌現的費用承諾，還有傻眼的廠方領導和經銷商“朋友”。

經銷商遇到這種人員時候一定要擦亮自己的雙眼，控制自己貪婪的欲望，遇到政策方面的事情一定向業務員要廠方正式下達的加蓋公司公章并且有上一級領導簽字的書面文件，否則很容易換來有冤無處申。

三、世外隱士型：你見不到我，我不管你總行了吧。

這種類型的業務人員相對來講是比較奇葩的，為什么是世外隱士型呢?簡單的講經銷商一個月很難見到廠方人員的面，這類業務要么是沉迷游戲，要么是其他愛好，掙廠方差旅費天天休息、斗地主。你不關注我，我也不關注你，遇事拖拖拖，一項費用能核銷一年!酒商原本指望著幫我做點事，可影子都沒有，也好，這種業務員也就不會經常“找茬”了。

經銷商朋友遇到這樣的業務怎么辦呢?投訴領導換一個?換一個遇到更差的咋辦呢?遇到這種情況，如果是新畢業的學生，經銷商朋友就要做這個孩子的人生導師，初入社會換誰都找不到自己的定位，將來發展的好人家會感激你、回報你的。如果遇到的是資深老油條或資深玩家，還是建議經銷商趕緊和廠方溝通換人吧。

04

小結：一個“汽”字值得研究半生

那么作為廠家業務員，我們應該如何和酒商相處呢?

記得我剛剛上班時我們老東家的一位銷售老總講過：銷售很簡單一個汽字足以概括。汽旁邊有三點水，水代表財，做好這三點就能來財。哪三點呢?

第一個點代表經銷商，一定要選擇好經銷商，經銷商就是“財氣”，是我們長期的合作伙伴。

第二個點代表團隊，要上下同心有”士氣”才能戰無不勝攻無不克。

第三個點代表消費者，消費者做好了有了“人氣”市場動銷才能好，市場才能良性發展。

這三點都做不好就只能剩下一個“氣”字了。市場做不好就是生氣，唉聲嘆氣。氣字中間還有一個“橫”，還是有責任心說明還有骨氣。沒有了這一橫呢?就變成乞丐的乞了，只能要飯吃了。

當然了，這三種情況也不能概括全部的業務人員的行為，廠商之間還是要多溝通聯系，現在市場不好做，更需要廠商一體化，共同發展、共同前進。

說了這么多，你們有沒有遇到過向上面老李遇到的情況呢?遇到這種情況您是怎樣解決的呢?快來轉發起來給老李支支招吧，同時歡迎在文章下方發表您的真知灼見!