在酒業(yè)競爭日益激烈的今天，縣鄉(xiāng)市場的價(jià)值在不斷地被放大，越來越多的做酒人開始新一輪的“上山下鄉(xiāng)”。不過，縣鄉(xiāng)市場真的是一塊布滿奶油的大蛋糕?吃起來難道真的那么順口嗎?答案究竟如何呢?

一位有著10多年縣鄉(xiāng)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的酒業(yè)老兵，用一句話給出了頗為冷靜的回答，"縣鄉(xiāng)市場的水更深，沒做好熱身之前不要盲目下水”!不過，他也跟我們分享了自己做縣鄉(xiāng)市場的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

縣鄉(xiāng)市場的“水”，不是你想淌就能淌!

在他看來，現(xiàn)在，好多業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都喊著“挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村”的口號(hào)，雄赳赳氣昂昂地準(zhǔn)備在縣鄉(xiāng)市場上大撈一筆，可經(jīng)過了一段時(shí)間的煎熬之后，最終的結(jié)果，要么被縣鄉(xiāng)市場這灘水“濕了鞋”，要么干脆連船都被莫名其妙的打翻了。

當(dāng)初為什么有這么多人輕易“下水”，但成功上岸的卻少得可憐呢?因?yàn)樵谝话闳丝磥恚�縣級(jí)市場開發(fā)空間大、壓力小，自認(rèn)為靠自己的“三板斧”就能打出一片天。

但實(shí)際上，縣鎮(zhèn)市場的風(fēng)險(xiǎn)也高，做好絕非易事。要摸清縣鄉(xiāng)市場這灘水的深淺，關(guān)鍵是要搞明白當(dāng)?shù)厥袌龅南�費(fèi)特點(diǎn)和發(fā)力機(jī)會(huì)點(diǎn)。

在縣鄉(xiāng)市場上，盡管人們品牌意識(shí)在逐步增強(qiáng)，但是在酒水消費(fèi)的行為上還是跟風(fēng)重，尤其是領(lǐng)導(dǎo)干部、意見領(lǐng)袖的帶動(dòng)作用最為明顯;在最終消費(fèi)上，“價(jià)格+面子”的組合是最重要的決策因素。

但是受限于區(qū)域范圍影響，縣鄉(xiāng)市場盤子小，對(duì)于有決心深挖做透當(dāng)?shù)厥袌龅钠放苼碚f，無論是開發(fā)成本還是收益回報(bào)都要比中心城市要高;而且，人脈關(guān)系發(fā)揮的作用尤為重要，在解決好利潤分配之后，人脈絕對(duì)是縣鄉(xiāng)市場動(dòng)銷的王牌力量;

同時(shí)，傳統(tǒng)的集中式批發(fā)模式穩(wěn)固，包括批零兼營的分銷渠道又是第一大渠道，甚至是和餐飲、團(tuán)購能夠并駕齊驅(qū)的黃金資源。他當(dāng)時(shí)運(yùn)作的是一款全國性名酒的中低端價(jià)位產(chǎn)品，在品牌背書的基礎(chǔ)上，開始在重慶當(dāng)?shù)氐目h鄉(xiāng)村“大干快上”!

第一步：腿跑勤，市場必須要摸清!

對(duì)于選定的縣鄉(xiāng)市場，基礎(chǔ)調(diào)研是第一位的。首先是確定調(diào)研對(duì)象，包括意見領(lǐng)袖、核心消費(fèi)者、餐點(diǎn)店、酒店、終端便利店以及分銷商等在內(nèi);其次就是調(diào)查內(nèi)容上下功夫：

在市場層面，收集核心終端的銷量、競品價(jià)格和銷量，統(tǒng)計(jì)終端整體數(shù)量，一批、分銷、終端等多個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格，特別是針對(duì)競品進(jìn)行調(diào)研，包括產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道模式以及促銷策略等內(nèi)容。

第二步：找對(duì)人，合作才能持久放心!

對(duì)意向合作客戶進(jìn)行實(shí)地考察，并建立酒水經(jīng)營的客戶評(píng)價(jià)檔案。在選擇標(biāo)準(zhǔn)上要特別注意：

1.重視產(chǎn)品品牌，有強(qiáng)烈的品牌認(rèn)可度和合作意向;

2.客戶自身擁有較好的終端網(wǎng)絡(luò)控制力，并對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷有效覆蓋;

3.或者在當(dāng)?shù)赜兄�良好的社�?huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò);

4.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場具備較完整的獨(dú)立配送經(jīng)驗(yàn)和配送能力。

對(duì)于可能合作的意向客戶，要做到接受并配合相應(yīng)的市場策略、動(dòng)作規(guī)范以及進(jìn)度要求，按著公司要求執(zhí)行價(jià)格和促銷政策;配置有階段性推廣需求的銷售團(tuán)隊(duì)，并且能夠?qū)�終端、分銷商積極維護(hù)并有效管理，再有確保必要的人力和車輛配置。