酒商如何避免壓貨？

相信有不少經(jīng)銷商朋友都遇到過被壓貨的情況，不少廠家打著“增加渠道推廣積極性”的旗號，向經(jīng)銷商惡性壓貨。可如果廠家壓貨不合理，或者目的不端正，就會給經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品銷售埋下禍害。同時(shí)，如果壓貨之后不進(jìn)行正常的“服務(wù)”，也會留下更多的壓貨“后遺癥”，給經(jīng)銷商帶來諸多不安全因素。

那么，經(jīng)銷商該如何識別廠家的壓貨圖謀，如何巧妙躲避壓貨?在已經(jīng)被壓貨的情況下，又該如何解決庫存，快速完成資金回籠呢?

提前識破廠家的壓貨圖謀

提前識別和防范廠家壓貨動機(jī)及行為，是最有效的應(yīng)對方案。一般來說，廠家壓貨會有以下五種情況：

1.廠家推出新產(chǎn)品、銷售不暢時(shí)，會鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量買進(jìn)暢銷品和不暢銷的新品，并許以比較誘人的優(yōu)惠或促銷支持。

2.和廠家或者上級經(jīng)銷商剛定下經(jīng)銷合同的時(shí)候，有些急功近利的銷售人員會要求經(jīng)銷商大量進(jìn)貨。

3.在月末、季末、年末這三個(gè)時(shí)候廠家銷售人員為了沖量，往往會給經(jīng)銷商壓貨，尤其以年末壓貨沖量最為嚴(yán)重。

4.在進(jìn)入銷售淡季的時(shí)候，廠家為了實(shí)現(xiàn)“淡季不淡”目的，往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

5.銷售人員本來就只想和經(jīng)銷商做“一錘子”買賣。雙方剛剛開始合作的一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商和廠家發(fā)生了比較嚴(yán)重的沖突，或者是廠家經(jīng)營狀況越來越糟糕。

五種誘餌不得不防

廠家為了壓貨，通常會利用一些有利條件做餌，來誘惑、吸引經(jīng)銷商，因此經(jīng)銷商必須能夠經(jīng)得起誘惑。

1.首批進(jìn)貨。

面對廠家的首批進(jìn)貨要求，經(jīng)銷商一定不要輕易答應(yīng)。可以直接追問進(jìn)這么多貨的理由是什么?銷售人員對市場前期操作的思路是怎樣的?促銷支持有多大，其他類似市場是怎么操作的?通過這幾個(gè)問題，基本能夠判斷出銷售人員是為了完成業(yè)績而盲目給經(jīng)銷商壓貨還是深思熟慮之后的正常要求。

若一時(shí)拿不準(zhǔn)，也不要急于下定單，先找下線客戶摸一下底，親自到市場上走一走，找其他區(qū)域市場熟識的經(jīng)銷商朋友打聽一下，經(jīng)過一番調(diào)查研究后再做決定。

2.返利。

廠家承諾年底銷售量達(dá)到多少后，給予相應(yīng)的返利，許多經(jīng)銷商為了拿到更高的返利而不顧自身消化情況進(jìn)貨，結(jié)果導(dǎo)致大量壓貨，給下年經(jīng)營帶來許多負(fù)面影響。

3.進(jìn)貨獎勵(lì)。

此種方式的成功率往往比較大，許多經(jīng)銷商為了圖一些贈品，進(jìn)了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經(jīng)銷商的力量難以消化，于是形成壓貨。

4.促銷、廣告支持。

廠家年底壓貨時(shí)，為了消除經(jīng)銷商的后顧之憂，常常會許諾輔以一定的促銷策劃、廣告投放來支持，以幫助經(jīng)銷商順利出貨，減少庫存壓力，加快資金回籠。

5.其他誘惑。

比如擴(kuò)大經(jīng)營權(quán)、擴(kuò)大經(jīng)營范圍、增加人員支持、培訓(xùn)以及其它的政策優(yōu)惠等等。還有要注意的是，經(jīng)銷商如果和廠家發(fā)生過比較嚴(yán)重的分歧和沖突后，廠家向經(jīng)銷商示好，表示希望繼續(xù)合作，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候要小心謹(jǐn)慎，不管廠家是真心和好還是假意設(shè)套，都要警惕廠家壓貨。