如何在最糟糕情況下開展促銷活動？

對于經(jīng)銷商來講，有促銷是好事�？墒�，有時候，在資源來的情況下，還會讓人處境兩難。下面就是三種糟糕情況下的應對方案。

情況一、產(chǎn)品還不成熟，廠家就搞本品送本品

經(jīng)銷商的在推廣某個品牌的產(chǎn)品時，銷售網(wǎng)絡(luò)還未健全，廠家的促銷便下來了。這種情況下的促銷，經(jīng)銷商就要把握好了，一方面，可以通過這次促銷，把自己的銷售網(wǎng)絡(luò)進一步地擴大;另一方面，網(wǎng)絡(luò)不健全，推進速度就沒有那么快了。而且，如果產(chǎn)品還沒有在新的區(qū)域市場銷售過，一開始就促銷，容易造成資源的浪費，而且也不利于將來產(chǎn)品的銷售，一旦促銷停止，這些地區(qū)就沒有銷量了。

銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，那么贈送本公司的新品，意義就不大。因為對于經(jīng)銷商和二批來講，你的產(chǎn)品都是新的，但是可以和廠家商量送本區(qū)域銷量較好的其它產(chǎn)品，或是和廠家商量變通的辦法。

由于此種情況下，首要的是解決經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的問題，因此經(jīng)銷商不要過于計較得失，自己可以拿出相當一部分利潤出來，用于車輛的鋪市和宣傳活動，等到產(chǎn)品推廣起來之后，得益的當然還是自己。

李錦記早期在湖南推蒸魚豉油的時候，就是產(chǎn)品還不成熟，公司就采取十送一的促銷方式，要知道蒸魚豉油在推廣早期，餐廳消費者是認為產(chǎn)品性價比并不高，產(chǎn)品使用面又狹窄。好在湖南的經(jīng)銷商非常靈活，把贈品自己轉(zhuǎn)化成適合餐廳需要的各類促銷品，這才順利打開局面。

產(chǎn)品還不成熟，銷售網(wǎng)絡(luò)不健全下的促銷，經(jīng)銷商要在廠家的促銷方案上面有取舍和變通。

情況二、競品搶先在本區(qū)域做促銷壓制

促銷一定要搶在競爭對手前就開始做，否則，只能以更大的力度進行。先做的廠家的只用一點點力量就刺激了市場的發(fā)展，而跟進者就得付出數(shù)倍的資源。由于全國市場非常之大，所以有可能廠家組織的這次促銷活動，經(jīng)銷商所在的區(qū)域市場已經(jīng)開展過，或者正在開展，這種情況下，如果是促銷力度比競爭對手大那還好說，如是比競爭對手促銷力度小，那就要很小心了。在這種情況下，經(jīng)銷商不要抱怨，而應和廠家一起就區(qū)域市場的具體情況來應對，如對此次促銷方案進行變通之后再實施。

筆者曾經(jīng)歷過的一次促銷，我們的促銷政策是每箱產(chǎn)品的促銷力度50元，由于競爭對手非常了解我品的促銷政策，所以他們推出一種針對性的政策，我品是12瓶一箱，他們的是6瓶一箱，促銷力度也是50元，所以算起來，每箱促銷力度是我品的兩倍。由于競爭對手在各個方面和我們旗鼓相當，所以我們處境非常被動。這種情況下，我們和經(jīng)銷商一起就促銷方案作了調(diào)整。采取了多種方式和競爭對手對抗。比如，對于有促銷員的地方，我們不給促銷力度，把這部分力度分出來加在那些市場難度較大的區(qū)域，和競爭對手對抗。另外，加派車輛，日夜兼程，搶在競爭對手前面對區(qū)域市場先促銷，搶占二批和終端的資金(競爭對手也是現(xiàn)款進貨)。除此之外，經(jīng)銷商調(diào)用自己在地方的各種關(guān)系，鞏固銷售終端。最后，競爭對手也承受不了自身促銷力度過大的費用壓力，自己撤退了。

情況三、廠家統(tǒng)一促銷對本區(qū)域市場無針對性

廠家統(tǒng)一組織的促銷一般是針對較大區(qū)域市場的，也許對本區(qū)域市場并不具有針對性，效果也不會最好。比如，一般來講，推新產(chǎn)品，就送老產(chǎn)品，推老產(chǎn)品就送新產(chǎn)品。但是，對于發(fā)展中市場，廠家?guī)缀跛�有的產(chǎn)品都是新的，這種帶動新品增長的效果就體現(xiàn)不出來。這種情況下，就要求針對區(qū)域市場做一個小的調(diào)整。

一般來講，廠家組織的統(tǒng)一促銷，力度都不是很大。如果是在區(qū)域市場，與競爭對手的促銷手法雷同，而且力度顯得小過對手，那么問題就嚴重了。這種情況下，就不能用與競爭對手相同的促銷辦法，而只能采取變通辦法。

比如，我們曾在某區(qū)域市場制定了一個產(chǎn)品外包裝可換五元現(xiàn)金，競爭對手馬上變成換八元，我們就采取了不同的辦法來變通，產(chǎn)品外包裝是酒店老板收的，我們就把外包裝折算成現(xiàn)金，達到多少元可換一些酒店用得上的東西，而這些東西，我們都與供應商定下合同，可以以很優(yōu)惠的價格拿到，這樣一來，我們的促銷力度等于是加大了。