節(jié)日促而不銷、銷售疲軟？白酒廠商該如何應(yīng)對？

目前隨著人們的生活水平逐漸提高，原本小眾的隨機(jī)消費(fèi)行為已經(jīng)變成大眾的剛性消費(fèi)行為，這就造成了消費(fèi)者不會(huì)再向以前集中在節(jié)假日消費(fèi)了，還有就是國家的一些政策，如酒駕、三公消費(fèi)等，從某一程度上整體限制了白酒節(jié)假日消費(fèi)。面對疲軟的節(jié)假日消費(fèi)，作者認(rèn)為，節(jié)假日的消費(fèi)者促銷活動(dòng)就要做的更精準(zhǔn)，更細(xì)致。要從主題、宣傳、渠道、消費(fèi)者四個(gè)層面去設(shè)計(jì)，去思考，用什么樣的方式去打通渠道，用什么樣的促銷方式去打動(dòng)消費(fèi)者。

一、主題促銷的設(shè)計(jì)

在節(jié)假日前期要制定統(tǒng)一的促銷政策，并提煉節(jié)日促銷活動(dòng)宣傳語，尤其是中秋、春節(jié)兩大節(jié)日，宣傳語要精短，通俗易懂，讓消費(fèi)者一目了然，能夠直接傳遞給消費(fèi)者。

1、促銷活動(dòng)性廣告語：中秋喝某某酒，中手機(jī)或者中旅游等，這是直接告訴消費(fèi)者，在中秋買這個(gè)品牌的酒，就有機(jī)會(huì)中什么獎(jiǎng)品，但是要考慮獎(jiǎng)品的吸引性和獎(jiǎng)品爆出的頻率。

2、雙關(guān)廣告語：春節(jié)回家、中秋團(tuán)圓-某某酒，這里面既有情感又有提醒，回家、團(tuán)圓是情感，某某酒這是提醒，回家團(tuán)圓了要喝什么酒。

二、宣傳組合的設(shè)計(jì)

制定了促銷活動(dòng)，要把促銷活動(dòng)宣傳出去，宣傳手段三種：

1、新媒體傳播：通過新媒體把中秋促銷活動(dòng)主題宣傳出去，去告知消費(fèi)者，這也看企業(yè)有多少新媒體資源，使用最多的是微信公眾平臺，可以通過多個(gè)平臺多頻次進(jìn)行傳播。

2、地面廣告?zhèn)鞑ィ旱孛鎮(zhèn)鞑ナ侵笐敉鈴V告、圍擋、公交車體、公交站牌等，看企業(yè)有多少地面廣告資源，投放密度越大，效果會(huì)越明顯。

3、渠道廣告?zhèn)鞑ィ涸诹魍ā⑸坛�渠道進(jìn)行促銷活動(dòng)的宣傳，通過各種方式把活動(dòng)內(nèi)容在終端店、商超把活動(dòng)內(nèi)容宣傳出去，宣傳方式如展架、KT板、單透等形式。

通過三個(gè)維度進(jìn)行宣傳，使消費(fèi)者在各種場景下都能看到、聽到產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，多方面進(jìn)行影響消費(fèi)者。

三、渠道設(shè)計(jì)

在節(jié)假日出貨最多的渠道主要集中在流通渠道、團(tuán)購渠道、商場渠道上面，那么在節(jié)假日就要針對這三個(gè)渠道進(jìn)行攻關(guān)。

1、流通渠道：是各個(gè)廠家必爭渠道，也是競爭最為激烈的，各個(gè)廠家都想通過這個(gè)渠道在中秋節(jié)出貨，那么最后進(jìn)行比拼，誰的利潤高、誰的客情好、誰的服務(wù)好，終端老板就會(huì)選擇誰。那么在目前形勢下怎樣去搶占終端銷售份額。

(1)、針對流通渠道制定銷售政策，要給終端足夠的利潤空間，如進(jìn)貨搭贈(zèng)、銷售累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，終端也比較重視節(jié)日銷售，哪個(gè)產(chǎn)品利潤高終端就會(huì)主推那個(gè)產(chǎn)品。

(2)、與其他產(chǎn)品搶占終端背后的團(tuán)購資源，這要看與終端的客情關(guān)系，如果前期客情做的不到位，老板不會(huì)讓你介入他的背后團(tuán)購資源。客情關(guān)系到位，老板會(huì)給你提供信息，抓住信息后，通過小品會(huì)、回廠游的形式與老板共同進(jìn)行攻關(guān)，進(jìn)行追單、跟單，最后達(dá)成銷售。

2、團(tuán)購渠道：團(tuán)購出貨量比較大，競爭比較激烈，但是縣級酒企在本地有自己資源，企業(yè)怎樣去整合資源去促進(jìn)銷售。

(1)、針對團(tuán)購渠道制定團(tuán)購政策，團(tuán)購專員拜訪自己的團(tuán)購客戶，通過團(tuán)購政策、回廠游、品鑒會(huì)進(jìn)行溝通、引導(dǎo)，促成產(chǎn)品銷售。

(2)企業(yè)與企業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合促銷，因?yàn)槠渌�企業(yè)節(jié)日對酒也有需求，根據(jù)這一切入點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)合促銷或者進(jìn)行置換，從而提高產(chǎn)品銷售。

3、商超渠道：縣城的商超系統(tǒng)基本上以本地商超系統(tǒng)為主，商超的功能主要是以宣傳為主，銷售為輔，在商超銷售的主要是以中低端酒為主，高端為輔，但是選對產(chǎn)品銷量也是很客觀，在商超該怎么做?

(1)、在商超要做宣傳，只要能做的宣傳形式，都要上，產(chǎn)品堆頭和導(dǎo)購員是必須要上的，產(chǎn)品堆頭越大越好，要烘托節(jié)日氣氛，來帶動(dòng)消費(fèi)者購買。

(2)制定商超銷售政策，比如買贈(zèng)活動(dòng)，要選一款銷售價(jià)格在30-50元/瓶產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格容易讓大眾接受，在者就是做一個(gè)互動(dòng)的活動(dòng)，能夠讓消費(fèi)者到產(chǎn)品堆頭前來參與，這樣增加人氣，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。

四、消費(fèi)者心智設(shè)計(jì)

在目前市場競爭如此激烈的情況下如何抓住消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，現(xiàn)在的市場不是把產(chǎn)品推出去，而是怎樣引流，去吸引更多的消費(fèi)者，如果你想抓住消費(fèi)者，就要從以下幾點(diǎn)考慮。

1、貪利的心理：

每個(gè)人都有貪利的想法，只是有差異而已，你的促銷活動(dòng)能不能讓他動(dòng)心，能不能打動(dòng)他，能不能激起他購買的欲望，所以在產(chǎn)品活動(dòng)設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品定好位，你的消費(fèi)群體鎖定的是那個(gè)群體，20歲-30歲、40歲-50歲、60歲以上的消費(fèi)者關(guān)注的點(diǎn)不一樣，所以產(chǎn)品在制定促銷活動(dòng)的時(shí)候要考慮到你主要針對是那個(gè)群體。

2、好奇的心理：

人人都有一個(gè)好奇的心理，看到圍著一堆人就忍不住過去看看，所以在制定促銷活動(dòng)時(shí)要考慮怎樣去激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量聚集人氣，人氣聚集了，才有機(jī)會(huì)向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。

3、逆反心理：

人們都有逆反心理，你越給消費(fèi)者介紹、越說產(chǎn)品如何好，他越覺得你在忽悠他，所以工作人員不要向消費(fèi)者喋喋不休的推薦，不要給消費(fèi)者造成產(chǎn)品不好銷售錯(cuò)覺，要給消費(fèi)者造成活動(dòng)名額有限，不買就沒有名額的感覺，要對消費(fèi)者造成你是為他著想的感覺。

4、從眾心理：

賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。所以來說要利用貪利心理和好奇心理把消費(fèi)者吸引過來，打消消費(fèi)者的逆反心理，只要你打動(dòng)了開頭的幾個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行購買，在這圍觀的消費(fèi)者就會(huì)主動(dòng)購買你的產(chǎn)品。