這幾年，是私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商日子最不好過(guò)的幾年，也是面臨問(wèn)題最多的幾年，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商感嘆說(shuō)這生意越來(lái)越難做，錢(qián)賺的越來(lái)越累，同時(shí)，這伸過(guò)來(lái)掏錢(qián)的手也越來(lái)越多了，各種明目都有，白的黑的都有，給少了還不行。甚至，有些經(jīng)銷(xiāo)商以前賺的錢(qián)，現(xiàn)在反而開(kāi)始一點(diǎn)點(diǎn)往外賠，在有些行業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)熬不到今年年底了。國(guó)家工商總局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在1999年，國(guó)內(nèi)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)有3150萬(wàn)家，而到了2007年，這個(gè)數(shù)字就變成了2180萬(wàn)家。而這其中，私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商也屬于這個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)的范疇，換而言之，當(dāng)前私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商的總體數(shù)量，是一直在減少的。另外，作為私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，在未來(lái)的三五年，還將遇到或是面臨哪些問(wèn)題或是危呢?

筆者自身作為一位經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)這方面的問(wèn)題一直保持關(guān)注，也為此做了一些信息的收集整理工作，在此一一撰出。

1 物流業(yè)的取代

關(guān)于物流業(yè)取代的說(shuō)法，在很早以前就有了。

畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作，在某種意義來(lái)說(shuō)，就是一種物流的工作，只不過(guò)增加結(jié)算和市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)的功能。

不過(guò)，現(xiàn)在已經(jīng)有物流商開(kāi)始把延伸到這一塊了，現(xiàn)在，越來(lái)越多的物流商在商品配送的基礎(chǔ)上，已經(jīng)開(kāi)始涉及代生產(chǎn)企業(yè)直接進(jìn)行貨款結(jié)算，終端陳列服務(wù)，甚至市場(chǎng)信息收集的等等復(fù)合功能，在國(guó)內(nèi)某些行業(yè)和某些區(qū)域，物流業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出他的攻擊力所在。

在華東地區(qū)，目前已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)家新型物流公司，這種物流公司自己有車(chē)隊(duì)，可以到廠(chǎng)家上門(mén)取貨，在滬杭，滬寧范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)點(diǎn)配送，且可以進(jìn)行貨款代收，和終端陳列維護(hù)等系列服務(wù)，在某種程度上來(lái)說(shuō)，這類(lèi)物流公司所做的工作比傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商所做的工作更加的到位。

同時(shí)，也更加有效率。

這也導(dǎo)致了華東地區(qū)有些廠(chǎng)家已經(jīng)開(kāi)始在滬寧線(xiàn)和滬杭線(xiàn)開(kāi)始取消傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，而把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和配送權(quán)交由這類(lèi)物流公司。

在湖南湖北的母嬰用品行業(yè)，快遞(物流)公司的出現(xiàn)，使得半數(shù)以上的母嬰用品經(jīng)銷(xiāo)商陷入困境，這類(lèi)快遞公司在兩湖地區(qū)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)一個(gè)縣級(jí)市的商品快遞服務(wù)，也就是說(shuō)，哪怕是一個(gè)縣級(jí)市的小門(mén)店，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)/電話(huà)訂貨，然后廠(chǎng)家通過(guò)快遞公司發(fā)貨，那怕只是一打奶嘴，也可以直接向廠(chǎng)家訂貨，既然如此，還需要什么經(jīng)銷(xiāo)商呢?

現(xiàn)在，物流業(yè)的全國(guó)連網(wǎng)程度越來(lái)越高，配送費(fèi)用越來(lái)越低，服務(wù)功能越來(lái)越多，生產(chǎn)企業(yè)直接與物流商合作，把產(chǎn)品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費(fèi)者手中，省缺中間環(huán)節(jié)，也就是省缺了經(jīng)銷(xiāo)商的存在價(jià)值。

2 外資經(jīng)銷(xiāo)商的介入

中國(guó)的私營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商之所以能夠蓬勃發(fā)展起來(lái)，很大程度還得感謝國(guó)家的改革開(kāi)放政策中對(duì)外資的某些限制性條款，因?yàn)椋�在八十年代初期的�?duì)方開(kāi)放政策中，雖然是鼓勵(lì)國(guó)外企業(yè)來(lái)華投資辦廠(chǎng)。

但是，這只是局限于生產(chǎn)領(lǐng)域，對(duì)商品流通和零售領(lǐng)域，則是不允許外資進(jìn)入的，在八十年代初期，日本及美國(guó)分別有經(jīng)銷(xiāo)商組織來(lái)華，就本國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)與政府部門(mén)協(xié)商，但均未獲通過(guò)。

其實(shí)，老外在中國(guó)市場(chǎng)，最想做的就是經(jīng)銷(xiāo)商，在很早以前，老外在華的主要生意就是開(kāi)洋行，洋行是什么?

洋行就是貿(mào)易商，就是經(jīng)銷(xiāo)商，老外做生意，看重兩頭，上游的研發(fā)和資本運(yùn)作，下游的流通及零售，而對(duì)中間的生產(chǎn)卻不是那么看重。

畢竟，生產(chǎn)的可取代性很強(qiáng)，也沒(méi)多大的壁壘障礙，所以許多著名的外資企業(yè)，自己并沒(méi)有生產(chǎn)工廠(chǎng)，企業(yè)的主要精力放在研發(fā)、品牌、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)等工作上，相關(guān)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是發(fā)包出去的。

由于國(guó)家政策的限制，老外們?cè)谌A不能直接做經(jīng)銷(xiāo)商，那么，直接的不行，間接的總可以吧。

于是，在八十年代中后期開(kāi)始，國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了大量的中外合資企業(yè)，外方輸出先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)，雄厚的資金，以及國(guó)際品牌背景，這些老外們最終想要的，其實(shí)不是中方的品牌，也不是中方的廠(chǎng)房設(shè)備，更不是中方的人員，而是中方手里的渠道資源，無(wú)數(shù)了現(xiàn)實(shí)，已經(jīng)充分向我們說(shuō)明了中外合資，我們得到了什么，老外們得到了什么。

當(dāng)然，這是以前，政策不允許外資直接進(jìn)入我國(guó)的商品流通行業(yè)，所以，老外們才借船出海，曲線(xiàn)救國(guó)，可現(xiàn)在，我們簽署了WTO，按照WTO的約定，我國(guó)要在2007年一月一日向外資開(kāi)放流通及零售領(lǐng)域。

也就是說(shuō)，老外們可以正大光明的進(jìn)入我國(guó)的流通領(lǐng)域，可以名正言順的做經(jīng)銷(xiāo)商了。

那么，外資將會(huì)如何進(jìn)入中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)呢，難道也會(huì)像當(dāng)前這些經(jīng)銷(xiāo)商一樣，也來(lái)開(kāi)設(shè)一家又一家的商貿(mào)公司嗎?

難道他們不知道中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性?難道不知道流通領(lǐng)域這潭水有多深嗎?

筆者在2005年起就開(kāi)始接觸外資經(jīng)銷(xiāo)商，幾年的接觸和摸索下來(lái)才發(fā)現(xiàn)，人家外資做經(jīng)銷(xiāo)商的方式方法與我們所想象的壓根就不一樣，人家是以資本的方式在運(yùn)作，而這個(gè)資本運(yùn)作，恰是我們中國(guó)商人最為短缺的商業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)。

這里，筆者給大家介紹一下，這老外會(huì)怎么做經(jīng)銷(xiāo)商，出于合作保密條款的一些限制，筆者不方便的說(shuō)出具體在哪個(gè)行業(yè)，那個(gè)區(qū)域，就以江蘇市場(chǎng)的小包裝食用油行業(yè)為例。

首先說(shuō)明一點(diǎn)，外資經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入我國(guó)的流通領(lǐng)域，是有明確的行業(yè)及區(qū)域劃分的，在行業(yè)方面，外資經(jīng)銷(xiāo)商只會(huì)做國(guó)際化商品。

所謂的國(guó)際化商品，就是國(guó)際通行的商品，或是原來(lái)從國(guó)外流傳入我國(guó)的商品，例如啤酒、巧克力、小包裝食用油、小包裝牛奶、家居清潔用品等等，而我國(guó)的傳統(tǒng)商品，外資經(jīng)銷(xiāo)商一般不會(huì)涉足，例如白酒、地方特色食品、傳統(tǒng)調(diào)味品等等。大家留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，外資已染指了我國(guó)大多數(shù)的啤酒企業(yè)，但絕少有外資進(jìn)入我國(guó)的白酒行業(yè)。

在區(qū)域方面，當(dāng)前的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商一般是城市市場(chǎng)，以地級(jí)市或是縣級(jí)市為單位，覆蓋范圍能擴(kuò)展到幾個(gè)地級(jí)市的，已經(jīng)算是大經(jīng)銷(xiāo)商了。

當(dāng)然了，這與生產(chǎn)廠(chǎng)家這幾年所進(jìn)行的通路扁平化策略有關(guān)。現(xiàn)在，大型生產(chǎn)廠(chǎng)家已經(jīng)絕少有省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商了，只有小型生產(chǎn)廠(chǎng)家才給經(jīng)銷(xiāo)商放省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

而外資的經(jīng)營(yíng)模式則是以省級(jí)為起步單位，目標(biāo)是數(shù)個(gè)并聯(lián)在一起的省級(jí)市場(chǎng)，例如江浙滬皖地區(qū)，桂粵閩地區(qū)，翼魯豫地區(qū)等等。

而外資經(jīng)銷(xiāo)商也不是一個(gè)獨(dú)立體，而是由投資商、運(yùn)營(yíng)商、擔(dān)保公司、本土市場(chǎng)調(diào)查公司、本土公關(guān)公司等一些組織機(jī)構(gòu)合作運(yùn)作的。具體的操作手法其實(shí)也不復(fù)雜，在選定行業(yè)及區(qū)域后，首先由本土市場(chǎng)調(diào)查公司出面，將某個(gè)城市某個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查清楚，在某市某行業(yè)一共有多少位經(jīng)銷(xiāo)商、每家的經(jīng)營(yíng)狀況、渠道特性、業(yè)績(jī)、軟硬件資源現(xiàn)狀等等，然后再由公關(guān)公司出面，一家家接觸溝通，溝通主題就一句話(huà)：想不想做中外合資?

經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前最缺的就是資金和管理技術(shù)，而若是進(jìn)行中外合資，這兩塊問(wèn)題都可以馬上得到解決。

一旦有經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)心，運(yùn)營(yíng)公司緊接著再出現(xiàn)，就合作的具體問(wèn)題進(jìn)行商洽，本地經(jīng)銷(xiāo)商愿意合作之后，外資會(huì)將合作經(jīng)銷(xiāo)商的資產(chǎn)狀況進(jìn)行核算，然后再以現(xiàn)金形式入股。

一般來(lái)說(shuō)，外資不會(huì)控股，而只是會(huì)以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)40%以下的股份，繼續(xù)讓原來(lái)的老板出面當(dāng)老板，生意繼續(xù)做，老外并不出面，只是在后面進(jìn)行資金和技術(shù)方面的支持，幫助該經(jīng)銷(xiāo)商打擊當(dāng)?shù)氐耐�行，甚至不惜�?huì)采取惡性放賬(故意對(duì)下游客戶(hù)增設(shè)賬期)的形式，攻擊當(dāng)?shù)氐耐�行，一般�?huì)在短短數(shù)月，成為該行業(yè)在當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷(xiāo)商，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量控制在寥寥無(wú)幾的水平(但不會(huì)清掃一空)。

與此同時(shí)，在全省的各個(gè)市場(chǎng)，同步都在如此操作，也就是說(shuō)在短短數(shù)月之后，該省的某個(gè)特定行業(yè)中，各個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商都已經(jīng)是這家外資經(jīng)銷(xiāo)商的股東，外資經(jīng)銷(xiāo)商將所掌握全省的經(jīng)銷(xiāo)商資源進(jìn)行整合之后，再來(lái)找上游的廠(chǎng)家逐一談判，要求更高的銷(xiāo)售返金和結(jié)算條件，不然的話(huà)，外資經(jīng)銷(xiāo)商可以在一個(gè)省甚至是數(shù)個(gè)省的范圍內(nèi)，全部中斷與這個(gè)廠(chǎng)家的合作。

畢竟，這個(gè)省各城市最大的經(jīng)銷(xiāo)商，都是這家外資經(jīng)銷(xiāo)商公司的股東，中斷與某一兩個(gè)廠(chǎng)家的合作，還是件比較輕松的事情。

當(dāng)然了，若是某個(gè)城市的合作經(jīng)銷(xiāo)商不愿意被外資經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)槍使，要退出，也完全可以，外資經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)迅速把當(dāng)?shù)剡�沒(méi)死掉的某個(gè)本行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商再扶植起來(lái)，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮男袠I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商，掉頭把原來(lái)的合作伙伴殺個(gè)人仰馬翻，畢竟，資本所帶來(lái)的力量不是傳統(tǒng)意義上的品牌力量所能抗衡的。