圍城之內(nèi) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何自我救贖

受上下游的氣、干搬運(yùn)工的活、賺薄如紙的利，這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色。靠著差價(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問題都讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。

1、雙重夾擊，圍城中經(jīng)銷商面臨的尷尬

線上——互聯(lián)網(wǎng)vs電商侵蝕傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益

對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺(tái)的到來，加速了信息的流通，價(jià)格信息更加透明，購買渠道更加方便，平臺(tái)繞過經(jīng)銷商，可以直接獲取用戶的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠價(jià)格和物流信息不對(duì)稱的經(jīng)營模式逐漸被拋棄。

簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)及電商的出現(xiàn)直接倒逼線下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商原有的存在價(jià)值被質(zhì)疑，差價(jià)利潤被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。

線下——經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)部依舊面臨很多難以逾越的困境

1.產(chǎn)品預(yù)冷銷量下跌。現(xiàn)今經(jīng)銷商進(jìn)入門檻越來越高、費(fèi)用越來越大，現(xiàn)金流越做越小。同時(shí)，很多廠商開始直接參與并控制分銷渠道，很多經(jīng)銷商淪為廠家的高級(jí)搬運(yùn)工。

2.廠家壓貨，庫存難銷。面對(duì)著堆積成山的產(chǎn)品，庫存難消，對(duì)公司的資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)逐漸加大。顯然，壓貨是難以帶來銷量增長的，更有可能壓垮經(jīng)銷商。

3.成本高漲，利潤下滑。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，隨著廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、渠道費(fèi)、人員勞務(wù)費(fèi)等不斷上漲，經(jīng)銷商們的“微利時(shí)代”全面來臨。

4.渠道單一 思維固化。大多數(shù)傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)銷商都是一條腿走路，銷售渠道單一，全新商業(yè)模式下不能及時(shí)改變自身的思維模式的經(jīng)銷商顯然很難生存下去。

2、未來，線下渠道將迎來兩大趨勢變革

在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)就此被替代?線下的生意還能不能做?渠道商還有沒有存在的價(jià)值......

其實(shí)，想要回答以上問題并不難，但我們首先搞清楚互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下線下渠道的發(fā)展趨勢。在仔細(xì)研究線下線下渠道、探索經(jīng)銷商未來角色定位之后，我認(rèn)為未來線下將呈現(xiàn)2種趨勢：

趨勢1：互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級(jí)，本質(zhì)是經(jīng)銷商“再中間化”

即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級(jí)，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”。

首先，中國是一個(gè)富含人情的關(guān)系社會(huì)，渠道商和線下客戶之間存在一種區(qū)域交易關(guān)系，這是廠商無法改變的;其次，經(jīng)銷商憑借資源積累建立起來的關(guān)系網(wǎng)，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)地方利益關(guān)系處理的重要成本。

趨勢2：分享經(jīng)濟(jì)來臨，廠商vs經(jīng)銷商分工將更加明確

有人認(rèn)為，面對(duì)線上線下雙重夾擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商多年經(jīng)營的人脈、渠道、產(chǎn)品和市場資源將在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業(yè)”危機(jī)，在我看來這完全是杞人憂天。

相反，我認(rèn)為在分享經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不會(huì)失業(yè)，只是廠商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確。