在日益復雜的市場環境之下，單一的依靠產品制勝、廣告制勝、渠道制勝的時代已經徹底過去。對于經銷商而言，單純地從某一環節取得突破，獲得先機已經是一種奢想。必須做到市場的下沉和精細化的運作，一定是產品及價位下沉、渠道下沉、組織下沉、廠商合作、費用投入與監管等多因素共同發揮作用的成果，其中企業組織的系統運營能力和營銷團對的執行力才是占領農村市場最大的競爭力。

筆者在實際的農村市場操作過程中，深切地感受了農村市場的變化，也總結了一些運作農村市場的方法。下面將筆者在鄉鎮市場運作中總結的要點與大家共同分享。

案例

X鄉鎮市場的白酒消費特點：

一、該鄉鎮的市場容量大概在300萬以上。由于農村消費水平的提高，鄉鎮的白酒主銷價位也越來越高，在x鄉鎮40元以下的白酒市場份額已經很小了，一般的人家辦事基本都喝40元以上的白酒。在該鄉鎮中低端酒的主銷價位在60-80元左右，中高端酒的主銷價位在150-180元左右，這個價位對一個鄉鎮市場來說是相當高了。因此在對鄉鎮市場布局時，產品價位的選擇很重要。而且面對這么大的市場容量投入多大資源才能達到最高的投入產出比也是企業思考的重點。

二、該鄉鎮消費者對品牌有一定的認知度，人們對各類名酒如五糧春、瀘州老窖等有一定的消費偏好，名酒的市場銷售氛圍相對較好，消費者對名酒的自點率也比較高。

三、消費者的攀比之風盛行，隨著消費水平的提高，農村相互之間的攀比和跟風現象越來越多，尤其是銷量占比較大的婚宴、朋友聚飲、送禮等活動時選擇的價格越來越高，消費領袖對消費者的影響越來越大。

四、該鄉鎮外出務工人員占到總入口的50%以上，平時鄉鎮人口比較少，白酒的銷量也小，一般都集中過年過節探親時期銷售，所以企業在運作鄉鎮的過程中必須抓住節點銷量，這是完成全年銷量重中之重。

策略建議

對于這種鄉鎮市場的運作，主要是從以下幾個重點方面來抓：

一、首先最重要的是招商，招到好的鄉鎮分銷商對于打開鄉鎮市場至關重要。一般鄉鎮分銷商都是在當地有較大的門市，對消費者及其他終端有一定的影響力，在各自然村有一定的分銷網絡及團購資源。

二、對于鄉鎮的品牌氛圍打造也是非常重要的，品牌宣傳能夠快速地抓住消費者的眼球，增加消費者對品牌的認知。可以通過在鄉鎮的主干道兩旁做道旗、在十字路口做大牌廣告和墻體廣告、做鄉鎮公交車體廣告、在位置較好的終端門面做門頭以及在店內做生動化的陳列等一系列動作。全面打造品牌，全面提升企業品牌形象，加強消費者對品牌的認知，給消費者一種熱銷的感覺。

三、鑒于鄉鎮核心消費者對于其他消費者的引領作用，需要在鄉鎮開展一系列的品鑒。針對鄉鎮的終端老板和核心消費者開展品鑒會，通過品鑒會既起到消費引領的作用，又解決了終端對新品的接受和信心問題。

四、如何解決消費者首次品嘗對于動銷起到根本性的作用。可以通過買酒贈煙、買酒贈禮品、買大贈小、買酒中現金等一系列消費者促銷活動拉動消費，解決消費者的首次品嘗。鄉鎮消費者對價格和促銷的敏感度較強，促銷活動在鄉鎮的效果也比較好。再加上鼓樂隊的文藝活動和促銷活動的宣傳單一起走家串巷的宣傳，品牌知名度和活動氛圍迅速提升。

五、由于平時鄉鎮和農村的人口大量外出務工，銷售慘淡，在過年過節大量的外出務工人員回鄉時期，是農村市場巨大的消費空間。因此抓住節點做促銷活動尤為重要，廠家和分銷商一定要抓住節點做好渠道促銷，提升全年的銷量。

六、婚宴市場在鄉鎮和農村的銷量占比非常大，所以對于婚宴渠道的運作是提升銷量的關鍵。婚宴用酒能夠實現消費者聚飲，并引發產品口碑傳播的連鎖反應，對于消費者的培育效果非常好。因此經銷商運作鄉鎮市場一定要抓住婚宴市場，抓住這部分消費人群是取得鄉鎮市場成功的關鍵。

啟動婚宴市場主要從以下幾個方面來做：

a婚宴政策的設置

對于婚宴政策的設置首先要做到的是政策的靈活性。鄉鎮市場消費者的需求各有不同，要靈活地制定婚宴政策，最大限度地滿足消費者的個性化需求。其次還要給消費者增值服務，例如通過結婚當天給新人提供彩虹門、一次性紙杯等形式，雖然花費不大，但是對鄉鎮消費者的吸引力卻很大，而且有利于品牌美譽度的提升。

b婚宴活動的宣傳

筆者通過實踐總結的宣傳方式至少有三種，第一就是通過分銷商和自然村的重點終端老板的口頭傳播形式宣傳婚宴促銷政策;第二是通過擺放傳單或者是懸掛條幅進行婚宴政策宣傳;第三是通過鄉鎮婚紗店和婚慶公司來傳播婚宴政策。

c婚宴渠道的開發

婚宴渠道的開發最重要的是尋找到婚宴的關鍵人，如村、鎮干部成員，村里有威望的主事人等，對他們進行公關贈酒、婚宴提成、婚宴政策折上折等形式公關，只有抓住婚宴的關鍵人，才能牢牢占據婚宴市場。