經(jīng)銷商必知的五大生存定律 你知道幾個(gè)？

一、成 長(zhǎng) 定 律

定律1:經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷阱”

創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦者的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來(lái)的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，“我”(老板)大于“我們”(企業(yè)和企業(yè)的所有人)，“我們”由“我”決定，老板的風(fēng)格、魅力、意識(shí)決定一切。此時(shí)，企業(yè)的發(fā)展主動(dòng)靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，企業(yè)的發(fā)展在某種意義上是靠老板“玩投機(jī)”、“玩技巧”。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就會(huì)陷入“創(chuàng)辦人陷阱”，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量可能成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。因?yàn)殡S著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，“我”與“我們”的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。

以前，老板曾經(jīng)是企業(yè)的絕對(duì)支柱，離開(kāi)老板就玩不轉(zhuǎn);現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。

以前，做決策時(shí)可能自己一人說(shuō)了算，即使想找人商量都找不到合適的人;現(xiàn)在，可能得組成個(gè)像樣的決策班子，老板要發(fā)揚(yáng)民主作用了。

以前，老板的核心隊(duì)伍是幾個(gè)共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”，經(jīng)常出現(xiàn)下列現(xiàn)象：被老板罵得“狗血噴頭”的“馬仔”還得意洋洋。因?yàn)樵?ldquo;江湖式管理”體系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛(ài)”方式;現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評(píng)，不接受“挨罵”。一位大企業(yè)的老板曾經(jīng)這樣說(shuō)：“我可以罵一起創(chuàng)業(yè)的人，但絕不罵戴眼鏡的。”他的意思是：戴眼鏡的知識(shí)分子臉皮薄，罵不得。

以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計(jì)劃、盈虧都裝在老板一個(gè)人腦子里;現(xiàn)在，管理層次從一級(jí)變?yōu)槎��?jí)、三級(jí)，管理要有制度，行動(dòng)要有計(jì)劃，盈虧要有核算。

以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩;現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開(kāi)成虛設(shè)。

企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，也是老板的重要性不斷降低的過(guò)程。如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時(shí)那種“君臨天下”的良好感覺(jué)，老板就會(huì)成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)障礙。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓(xùn)，我們了解企業(yè)實(shí)際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓(xùn)應(yīng)該先從老板開(kāi)始。”對(duì)一些換了無(wú)數(shù)部下仍然難有作為的企業(yè)，我們的最終建議通常是“換老板”。

要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)表明一種決心：個(gè)人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。

企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長(zhǎng)的唯一動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)成長(zhǎng)的主要資源不是資金而是老板的決心。此時(shí)，老板就是企業(yè)，企業(yè)就是老板。

定律2:大樹底下不長(zhǎng)草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”

長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大的老總張躍曾說(shuō)：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬(wàn)。”而英雄企業(yè)一定要找到以一當(dāng)萬(wàn)的東西。

對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異。

“小老板”往往精明能干、全職全能，不可或缺;“大老板”因?yàn)椴蛔鼍唧w的事，似乎“可有可無(wú)”。

“小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤;“大老板”往往對(duì)部下的小錯(cuò)誤“視而不見(jiàn)”。古話說(shuō)：“水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)徒。”作家吳稼祥說(shuō)：“作為上級(jí)，不能看不到部下的缺點(diǎn)，也不能老盯著部下的缺點(diǎn)。看不到缺點(diǎn)，會(huì)用錯(cuò)人;老盯著，會(huì)沒(méi)人用。”

“小老板”往往喜歡“有才外露”，通過(guò)“有才外露”讓別人不敢小瞧自己，讓才能為自己壯膽;“大老板”往往“有才不露”，把露臉的機(jī)會(huì)讓給部下，自己的才能自有企業(yè)為自己作證。

“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說(shuō)“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。

“小老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒(méi)干好，往往批評(píng)甚至責(zé)罵部下;“大老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒(méi)干好，如果是責(zé)任心問(wèn)題才批評(píng)，如果是能力問(wèn)題則指導(dǎo)、幫助部下。

大樹底下不長(zhǎng)草。“小老板”的過(guò)分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下，帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企業(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。

定律3:不親歷親為，經(jīng)銷商做不好。事必躬親，經(jīng)銷商做不大

經(jīng)銷商做市場(chǎng)靠的是感覺(jué)，不親自做市場(chǎng)就沒(méi)有感覺(jué)。但是，如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì)發(fā)生感覺(jué)疲勞，同樣對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有感覺(jué)，這就是所謂的“審美疲勞”。

經(jīng)銷商經(jīng)常犯兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場(chǎng)上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員。要么長(zhǎng)期遠(yuǎn)離市場(chǎng)，只有出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才去一線解決。

經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著石頭過(guò)河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須每個(gè)月有2-3天的時(shí)間親自去感受市場(chǎng)，而不是走馬觀花看市場(chǎng)。

定律4:小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本。大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)

科班出身的人往往做不了小生意，因?yàn)樗麄兛偸且宰龃笃髽I(yè)的模式做小企業(yè)。規(guī)模不大機(jī)構(gòu)不少，事情不多規(guī)矩不少。而沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒(méi)有那么多規(guī)矩流程，兵來(lái)將擋，水來(lái)土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商們就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來(lái)規(guī)矩、流程的重要性。

小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒(méi)有什么資本，只有抓住機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。

定律5:經(jīng)銷商能管多少人，就能做多大的生意

經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：

第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷量不可能大，客戶多了忙不過(guò)來(lái);

第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大;

第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員;

第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專業(yè)化分工。

經(jīng)銷商發(fā)展的過(guò)程也是一個(gè)人員不斷增加的過(guò)程，或者說(shuō)是因?yàn)槿藛T不斷增加，業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大的過(guò)程。很多經(jīng)銷商做不大就是因?yàn)椴桓艺腥恕２桓艺械娜嗽�因有以下幾點(diǎn)：第一，銷量太小，養(yǎng)不起。第二，不可靠，不敢用。只敢用親戚，害怕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成為對(duì)手。第三，能力太差，不管用。第四，不會(huì)管理，不知道如何用人。

實(shí)際情況往往是：第一，不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠(yuǎn)上不去。第二，很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象：“能力太差，不管用。能力太強(qiáng)，不敢用。”

定律6:做小經(jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)模靠專業(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理

做小經(jīng)銷商靠直覺(jué)、本能、悟性，這些來(lái)源于一線的摸爬滾打。我們經(jīng)常看到小經(jīng)銷商有很多點(diǎn)子、小技巧。

做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒(méi)有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。

大經(jīng)銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長(zhǎng)期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺(jué)、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多員工調(diào)動(dòng)起來(lái)，充分利用他們的直覺(jué)、悟性。

定律7:創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎�常�?jīng)營(yíng)企業(yè)

劉備是創(chuàng)業(yè)型的老板，諸葛亮是職業(yè)經(jīng)理人。劉備終生都沒(méi)有從創(chuàng)業(yè)老板變成職業(yè)經(jīng)理人，但因?yàn)槠刚?qǐng)了諸葛亮當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，才有了天下三分的局面。

有的企業(yè)總是處于創(chuàng)業(yè)階段，以創(chuàng)業(yè)管理的方式管理已經(jīng)規(guī)模化的企業(yè)肯定做不大。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在抓機(jī)會(huì)，而沒(méi)有積聚資源把機(jī)會(huì)發(fā)揮到極致。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在調(diào)整、試錯(cuò)，而沒(méi)有把已經(jīng)被證明是正確的東西發(fā)揮到極致。

總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是處于不斷創(chuàng)業(yè)的興奮之中，而正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)是有可能是平淡，甚至枯燥無(wú)味的。