定律7:生意型經銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經銷商相信制度的力量

用人不疑，疑人不用。這是生意型經銷商的典型特點。正因為做到了這一點，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。而要做到這一點，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來源于過去生活的小圈子。因為相互熟悉，才能用人不疑。

當規(guī)模擴大以后，過去生活小圈子的人員已經不能適應企業(yè)發(fā)展的需要，需要從更大的范圍招聘人員。當人員來自五湖四海時，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。

要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機會”，從而成為事實上的好人。

三、廠 商 關 系 定 律

定律1:合作之源是共同利益，合作之本是共同理念

經銷商代理廠家的產品當然是為了賺錢，但是廠家承諾的利潤只不過是“畫餅”而已，不能真正“充饑”。有些廠家，不管經銷商要什么都敢承諾，經銷商不是最后什么也沒得到嗎?

真正能讓承諾兌現的是合作理念，只有廠商的經營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性分歧。

定律2:沒有廠家的支持，經銷商難以做起來。做不起來，廠家更不支持

優(yōu)秀廠家能夠帶動一批優(yōu)秀經銷商崛起，而優(yōu)秀經銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運。在局部市場起決定作用的可能是經銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。

經銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關鍵是什么呢?應該是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場的勢頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。

定律3:廠家最感興趣的經銷商不是大經銷商，而是最有潛力的經銷商

“我的地盤(市場范圍)大。”“我的客戶多。”“我的銷售額大。”“我經銷的品種多。”經銷商這些“夸耀”自己的話也許可以嚇唬沒有思想的小廠家，而真正有實力有想法的廠家卻會質疑：“地盤大，市場做得細不細?”“客戶數量多，質量高不高?”“銷售額大，是靠竄貨還是精耕市場的結果?”“經銷的品種多，結構是否合理?”

廠家尋找的經銷商時往往不是看現在，而是看未來。因為現在只是經營其它廠家產品的結果，未來才有可能是經營自己產品的結果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經銷商還有潛力才能把自己的產品做起來，否則，大經銷商也沒用。因此，廠家跟經銷商交流時，要少談現在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。

定律4:大企業(yè)找小經銷商，小企業(yè)找大經銷商

大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找“聽話”的經銷商。他們不要求經銷商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經銷商總有那么一點“不聽話”。他們對經銷商的主要要求就是能力，因為這是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對經銷商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。

小廠家反而希望找到大經銷商，因為小廠家的市場運作能力差，他們希望把產品和政策交給經銷商后什么都不管了，其它工作都由經銷商來做。

定律5:每當廠家拜訪經銷商時，經銷商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，就必然成為對手

如果你代理了廠家的產品，你與廠家就是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經銷商代理了廠家的產品，廠家就是你的對手。

每個經銷商都不希望強勢廠家成為你的對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經營空間被壓縮。因此，每當廠家的業(yè)務員拜訪經銷商時，經銷商都要詳細了解廠家的實力和運作思路，如果覺得廠家一定能成功，就一定要把該廠家延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無法與廠家結合，就一定不要讓該廠家與當地的優(yōu)秀經銷商結合，否則，你將永無寧日。

定律6:與優(yōu)秀廠家找交道最難，與差企業(yè)找交道最容易

經銷商經常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應自己的條件，如果答應得太痛快，又感到害怕。

普通廠家，因為沒有談判資格，所以容易向經銷商妥協。而優(yōu)秀廠家拿著標準比對經銷商，所以找交道很難。

普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。

普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂，優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。

普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久?優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。

普通企業(yè)，賣不動就賒銷。優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。

優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。

優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益(如降質降價)因為坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。

定律7:優(yōu)秀廠家是經銷商的“導師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產品，就能夠成為優(yōu)秀的經銷商

廠家是經銷商最重要的資源。長沙遠大在購買原材料時一定要選擇最優(yōu)秀的供貨商，因為向優(yōu)秀企業(yè)學習的最佳方式就是“成為他的客戶”。

優(yōu)秀廠家不是在銷售產品，而是在提供“市場解決方案”，提供贏利模式。

優(yōu)秀廠家不僅使用經銷商的客戶網絡，而且協助經銷商擴大客戶網絡。

優(yōu)秀經銷商不僅僅依賴經銷商的能力，而且著眼于提高經銷商的能力。

優(yōu)秀廠家不僅協助經銷商銷售，而且協助經銷商管理。

優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持而且輸出營銷思想、營銷理念。

定律8:要真正獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形

采取非正常手段也許能夠獲得廠家短期支持，但只有“良民”才能獲得廠家的長期支持。

廠家對經銷商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經銷商一定要說服廠家派遣最優(yōu)秀的企業(yè)員到本區(qū)域市場。優(yōu)秀業(yè)務員比普通業(yè)務員更容易獲得高層支持。