12月23日下午，茅臺經銷商大會進入分組討論階段。從分組陣容上看，這次茅臺的分組會議是在配合自身的深度下沉與經銷商聯誼會的基礎上進行設置的。而在分組討論中，絕大部分的討論問題都集中在補貼、價格以及權利等敏感問題上。

微酒根據分組討論會上透露出來的信息，整理出12個茅臺經銷商關心的話題。

關于補貼費用——希望加大補助力度

費用補貼是各大片區經銷商普遍提到的問題。

有重慶經銷商直言不諱的表示，819元的價格是底線，穩住了這個價格就是穩住了行業。同時，該經銷商認為，在最困難的時候希望得到公司的“補貼”。比如，人員工資、房屋租金等。該說法也得到了四川、廣西、福建、河北等經銷商的認可。租金壓力、人員成本、門店裝修的費用是酒商的關注點。

有個經銷商為茅臺出謀劃策，廣西經銷商認為，希望廠家在“補助”的形式和額度上做一些考慮。五糧液賣一瓶都有一個1、2兩的小瓶酒的獎勵，為什么茅臺不能有?

北京經銷商則坦承表示，就目前看來今年依然有不少茅臺經銷商是處于虧損的，一年的虧損我們可以堅持，兩年我們可以扛，但三年四年很有可能就會放棄了。現在人員工資、店面租金的補貼是否落實，這能夠決定著是否保住茅臺2000多人的經銷商隊伍。

該經銷商還認為，茅臺應該多給與未完成任務的經銷商一些幫助，而不是一味的懲罰和施加壓力。河北經銷商也希望茅臺酒方面，能夠給壓力較大的經銷商一些幫助。如回購一些產品或是及時調整任務。

關于保價與返利——打響保價戰，支持無返利

除了費用問題，保價與返利也是酒商普遍關心的問題

成都經銷商認為，現在要做的事情就是：一要打響保衛價格戰;二要調整產品結構，減少高端的產量;三要解決主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾為廠家的任務在2014年的基礎上不變，即17000噸，如何分配?次要矛盾為，大量開發的個性化產品不能沖擊主要產品;四是不能返利，堅決不能返利，但要控量。

該經銷商的說法得到酒商普遍認可，覺得返利已經有前車之鑒，我們不能效仿。

湖南經銷商認為，認可茅臺取消返利制度，但希望茅臺對“進貨量大”的經銷商給予一定的鼓勵。另一經銷商則直言不諱的表示，返利是絕對錯誤的。因為只要公司一返利，恐怕馬上就會造成市場價格的極大波動。

關于基礎建設——重拾終端

在談到如何帶動系列酒，將名酒變成民酒時，有經銷商表示， 2011年的時候沒人做基礎市場，現在要想重拾終端很難，因為以往坐商的態度讓很多經銷商沒有做市場的團隊。所以這個時候經銷商要緊抓團隊建設，做強渠道，且真正下沉到各個渠道去，此時同步帶動系列酒，把名酒變成民酒。

不僅如此，不管是茅臺還是經銷商都要抓公司的基礎管理群，只有管理才能出效益。現在看來，我們又回到了1998年那個時候，同心同力是唯一方向，挺住價格度過這一關，我們才有更好更穩定的未來。

關于市場費用——加大，有針對性的投入

在談到市場費用如何投入時，廣西經銷商認為，茅臺雖然是國企，每投入一筆費用都要承擔稅務支出，但是從茅臺今年披露的數據看，公司依然是全國利潤最高，最賺錢的酒企。希望茅臺投入更多的市場費用，有針對性地對新的目標消費群進行公關、傳播、事件營銷等，與經銷商精誠合作，共同做大市場。

湖南經銷商則從三方面為茅臺支招：一是由于現在茅臺酒的銷售對象變了，希望茅臺在晚報、都市報一類的大眾型媒體上增加廣告投入，介紹茅臺的歷史、工藝等;二是希望茅臺進一步規范茅臺貼牌酒的電視購物廣告內容;三是希望茅臺多主動參加一些拍賣會，把茅臺收藏酒的價值告訴更多人。

關于電商——新舊渠道均重要

電子商務是這幾年的熱門話題，有酒商主動提到了這個問題。認為電子商務是一個必須要做的事情，希望茅臺進行一些更大膽的嘗試，多分享經驗給經銷商。但是，福建經銷商理性的認為，電子商務固然很重要，但傳統渠道依然有其重要價值。

關于量價平衡——尋找供需平衡點

量價平衡問題，一直困擾著茅臺。

北京經銷商認為，茅臺應該尋找一種量與價的平衡，市場當中絕不會因為茅臺價格越低就會賣得越多。不斷的調低價格，是不能夠贏得市場的。目前的茅臺酒銷量下滑，并不是因為品牌和品質出現問題，而是受到了市場環境的影響。就目前來看，以往上百箱的大訂單，已經沒有了，現在的零星訂單有著一定的量，卻是存在著非常大的碎片化。

內蒙古經銷商則認為，茅臺酒現今必須明白3個戰略方向：

1、供需動態平衡點，商品回歸價值。現在支持茅臺酒的價格目前問題不大，但現在的需求不一定就是一個量價平衡點;

2、精耕細作，牢抓終端。強化終端市場的價格標桿;

3、彰顯品牌文化，樹立宏遠信心。青年一代消費群體受市場文化沖擊，終端市場很多其它新型酒類或是外來葡萄酒，那么在終端市場怎樣抓住年青消費群體;

關于廠商利益共同體——找好定位

廠商利益共同體是茅臺一直在強調的戰略方向。對此，河北經銷商認為，廠商利益共同體是一種戰略方向，廠商合作共同發力一個方向。當前茅臺不僅僅是受大環境影響，其自身也存在一定問題。經銷商應該明確“我是誰?”的問題。不要僅僅認為自己是茅臺酒的經銷商，定位應該是零時工、合同工、還是長期工呢?應該用怎樣的態度，面對怎樣的市場?

關于利潤空間——5%—10%比較合理

談到茅臺怎樣的利潤空間比較合理時，北京經銷商認為，什么是酒業新常態?什么是茅臺酒的新常態?就目前來看茅臺酒的庫存是比較良性的，但是酒業新常態的下一步，市場會變得更加艱難，因此認為茅臺酒在新常態下，能夠保持在5%-10%的利潤空間，是比較合理的。

關于“三個不變”政策——希望貫徹到底，且看且行且珍惜

在本次大會上，“三不變”政策被不斷提及。有經銷商認為，對于茅臺提出的“三個不變”是經銷商目前最為關心的話題，希望能夠在執行中貫徹到底。

同時，茅臺近期的一些政策的頒布，特別是對于擴招放量的政策并未能有效的傳達到原有經銷商體系層面，間接影響導致了經銷商的信心下降，并引發的茅臺在市場層面的波動和不穩定，在未來一定要加強茅臺省區層面與當地經銷商的溝通，特別是要加強與聯誼會的溝通，才能有效的形成廠商的和諧互動，不會引發11月份茅臺價格的強烈波動。

也有經銷商對于茅臺的“三個不變”政策，持“且看且行，且珍惜”的觀點。

關于經銷商計劃量——希望彈性設置

經銷商到底怎樣的計劃量合理。經銷商也有意見。青海經銷商認為，青海整個茅臺酒的市場容量在30噸，而僅僅從去年開始茅臺廠家便增加了10噸的任務量，使得青海市場的茅臺量過于飽和，必然就導致了青海市場的價格出現波動，同時還不得不向省外進行甩貨處理，以便完成茅臺的計劃任務量。因為如果沒有完成任務量，那么明年的茅臺配額將會被調配。

隨后發言的數位經銷商也表示，茅臺在廠商政策上能否考慮對于經銷商任務的彈性制，市場較好的經銷商適當增加，市場有困難的經銷商適當降低，并不要再設置對于未來配額的門檻。

關于新進經銷商的政策——不能持續虧損

對于今年新進經銷商大多處于虧損狀態，是目前茅臺面臨的現實問題。有新進經銷商表示，從今年接手茅臺之后，以1.5噸999元/瓶和3噸819元/瓶的新進經銷商拿貨價格來看，平均下來每瓶茅臺在880元，而實際今年以來的市場價格都普遍低于拿貨價，對于新進經銷商而言一直都是處于虧損狀態。經銷商可以暫時虧損，但不能持續性的虧損，所以希望茅臺能夠在新進經銷商層面出臺相關政策，解決新進經銷商的產品利潤問題。

關于聯誼會的市場權力——希望賦予權力

茅臺在各省都有聯誼會，希望配合廠家進行市場管理，其功能到底怎樣呢?寧夏經銷商認為，對于當前諸多茅臺區域經銷商聯誼會而言，很多都形同虛設，聯誼會對于區域市場的建設幾乎少有作用，其原因在于聯誼會沒有“執法權”，不能對經銷商進行有效的監管和促進，希望茅臺能夠為聯誼會賦予更多的權力。

茅臺領導現場回復節選

關于價格、利潤

茅臺領導現場回復：對于經銷商目前普遍的利潤偏低問題，公司已經在進行相關的商討，并提出了部分改進計劃。而對于經銷商所關心的放量、擴招政策，請大家也理解茅臺的困難，擴招帶來的放量是因為茅臺需要增加市場和渠道的廣度和深度，那么就必然會吸引一些新進的優秀經銷商。

茅臺集團黨委書記陳敏陳敏現場回應：今年茅臺的會議較比以往更接地氣。有人問茅臺現在怎么樣?我認為現在是茅臺酒最好的時期，過去的高利僅僅是一時不是一世。茅臺的利潤應該略高于市場當中的平均利潤，而不是暴利。所以同意很多經銷商認為的，茅臺酒900元左右流通價和1000元左右的市場零售價。

當然過去廠家存在一定的決策問題，經銷商普遍認為賣貨的任務是上半年輕松，下半年緊張，特別是在第四季度的時候壓力會很大。因此廠家要是從全年開始進行調控，那么經銷商的壓力就不會特別大。而現在我們的經銷商賣酒應該考慮多種經營手段，可以學習和利用一些金融性的辦法來賣酒。而廠家會本著為經銷商服務，經銷商為消費者服務的心態，來切實抓好新常態下的白酒市場。

關于返利

茅臺領導現場回復：11年、12年的時候，茅臺酒一瓶賣1千多兩千，經銷商動不動就有幾百元的利潤，今天肯定是不可能了。而且，這種現象本來就是不正常的，把經銷商的心都搞亂了。現在的市場進入新常態，經銷商的利潤不如以前，但是廠方已經決定“不返利”。當然，廠方會充分考慮大家的難處，有困難可以提出，廠方希望能夠聽到有建設性的意見，只要是合理意見，廠方自然會努力幫助經銷商。

關于市場建設

茅臺酒股份有限公司副總經理杜光義現場回復：現在不管是茅臺還是經銷商都是最困難的時候，經銷商除了自身要作為之外，更要與公司走在一起，團結起來打硬仗。短暫的只會是短暫，長久的才會發光。大家盡心盡力為茅臺創造價值，愛他、愿意與他一起走下去，這就是我們所要倡導的信仰。除了愛酒這一共同“嗜好”，我們所有人都要有主人翁的責任感，立足當下，放眼未來。