導讀：在白酒行業又一年的“寒冬”蕭瑟中，茅臺、五糧液和汾酒的經銷商大會如期而至。茅五汾分別執中國醬香型、濃香型、清香型白酒品牌之牛耳，每年此時，行業的目光都會聚焦在它們身上，其在產品體系、市場政策、廠商關系上的一舉一動都被關注著。

但事實上，這些大會的主角并不僅僅是坐在臺上宣讀政策的企業，它更重要的組成部分是坐在臺下的經銷商們——這一同樣在行業內占據著舉足輕重的地位的群體。年復一年，他們在行業中所思、所得、所想，無一不對茅五汾在渠道、終端乃至消費者層面產生影響——甚至因著他們所代理的產品“一線名酒”的身份對整個行業帶來影響。

現如今，當又一次經銷商大會的序幕即將拉開，這些經銷商們又在想什么?他們希望了解和得到什么?糖酒快訊網記者就此對全國多名茅五汾經銷商進行采訪，聽聽他們最直接的聲音與最想看到的茅五汾大會是什么樣子……

他們在說什么——

價格，還是價格

茅臺穩定下的暗涌

“今年以來，高端白酒的持續量價齊跌。五糧液，雖然名聲依舊，但日子卻并不好過：持續性的價格倒掛等等問題幾乎成為常態;而另一高端白酒國窖1573則幾乎面臨著保價不成、放量也難的絕地，直至今年9月暫停向經銷商供貨。而茅臺不僅在價格上一直相對穩定，且保持著持續性的市場走量。可以說，茅臺依然是最為成功的高端品牌，至少是之一。”

“目前對茅臺而言，也同樣面臨著一些問題有待解決。盡管基本保持著順價銷售，但渠道利潤則相對較低。我們很關注接下來茅臺在價格管控方面會繼續采用什么樣的方式和配合手段來穩定現有的市場價格體系同時保證經銷商利潤。”

五糧液牽一發動全身的“普五

“五糧液價格是行業風向標，而‘普五’的價格波動牽系著整個行業的價格變化。它的價格調整，對內會影響旗下系列酒品牌，甚至對于戰略新品低度五糧液和五糧特曲(頭曲)等都會造成不小沖擊;對外，五糧液價格調整上會影響茅臺，甚至茅臺旗下系列產品定位;下會影響瀘州老窖，汾酒，水井坊等核心產品價格體系。”

“‘普五’的價格這不僅僅關系到我們所代理產品的切身利益，更關系到渠道信心和消費者信心的維系和恢復。如果‘普五’價格穩不住，低度五糧液又該怎么辦?渠道經銷商信心又如何談?”

汾酒力挺高端為產品體系贏取生存空間?

“汾酒的核心高端產品青花汾酒二十年和青花汾酒三十年，在市場的價格顯得相當穩定，特別是在商超市場其零售價格，變化并不大。而因為青花汾酒三十年的價格穩定，導致了汾酒其它系列產品在當中獲得比較大的生存空間。但是同時也折射出一個問題，價格的穩定從某種角度來說，其市場動銷量較比其它高端品牌，如五糧液52°水晶裝、53°飛天茅臺顯得明顯落后一些。所以青花汾酒三十年的價格穩定，從單品動銷來說，顯得發力不足，但它的不動銷，卻保住了一個汾酒形象型產品的價格標桿，這對汾酒其它產品的拉動，有著非凡的戰略意義。因此我認為汾酒在這次的經銷商大會中依舊會給予一些比較明顯的支持政策來維系青花汾酒三十年目前在市場的價格態勢，在出廠價方面進行調整的可能性不大。”

系列酒，越演越烈

茅臺期待與擔憂并存

“過去，茅臺系列酒實際上是飛天茅臺的附屬，無法發揮出獨立的產品價值。而最近盛傳茅臺將剝離系列酒，成立獨立銷售公司。那么在這之后，茅臺系列酒如漢醬、仁酒、迎賓、王子等，就有機會成長為類似于五糧春、五糧醇等優秀的獨立于五糧液之外的產品品牌，進而推動企業進一步發展。但這樣愿景要實現起來并不容易。它不僅需要茅臺在針對系列酒在營銷團隊、市場管理、招商政策等各方面有系統的規劃，更重要的是，這些規劃能夠由真正有執行力的廠家人員來協助經銷商運作。我期待會上茅臺能對系列酒的未來給我們一個方向。”

五糧液眾說紛紜 眾口難調

“五糧液的頭曲，特曲在目前的核心戰略品牌中市場支持力度應該是最大的：做門頭、形象展示、微信群的引導……在高端消費群體消費價格帶下移的情況下，不少經銷商利用頭曲將原有的核心客戶進行了轉移。再加上五糧液之旅的活動，其實這一戰略腰部產品的品牌效應已經有了，事實上，它的增長率也是最高的。從目前來看，特曲在動銷上顯得很尷尬，需要調整，但我們并不希望它從價格入手，因為擔心這會讓原本動銷給力的頭曲受影響。”

“我認為在五糧液去年的系列酒新品中，頭曲、特曲的市場空間不大，反倒是綿柔尖莊在全國范圍內具有戰略性抄底價值。但就目前的情況來看，廠方對綿柔尖莊的重視度不夠。希望廠家能通過換包裝等方式對綿柔尖莊進行產品升級。”

“希望廠家能加大對系列酒的支持政策和做到公平。我開發了一個品牌來運作，所有的投入都是我們自己出，可廠家卻只對市場反應好的支持，那不就是好的更好，壞的更壞?今年行業進入深度調整期，很多經銷商都是想做最后一搏，但獨木難支的狀態讓人有些心寒。”

“五糧液做七大區域營銷中心，本質上的目的是為了扶持五糧液自己的主導產品在地方的經營。但是系列酒的經營權主要是放在五糧液的銷售部，管理起來的難度相對大一些。五糧液首先面對的問題就是在區域營銷中心與系列酒運營商或者經銷商如何協同的問題。如果無法對其作出改善，那么則會一直面對經銷商聽誰，政策誰制定的問題。”

汾酒“百花齊放”

“今年以來，老白汾十年、十五年、光瓶汾酒以及竹葉青系列在諸多區域市場產生大量動銷，可以預見的是，在2015年的市場當中，它們都將扮演汾酒市場沖量核心戰略品類角色。”

“玻瓶汾酒現在銷量很大，但它的價格和利潤較低。我們銷售它缺乏積極性。這次會議，我比較關心玻瓶汾酒未來是否會衍生出新的品類，在強化汾酒在這一價格帶上的優勢的基礎上，使利潤體系更為合理。”

“竹葉青系列產品2014年在全國市場有了比較明顯的市場投入工作，那么2015年可能會繼續深化對全國區域市場的培育與開拓。作為保健養生品類的白酒，在未來市場成長的空間比較大。汾酒集團很有可能會進行戰略重心的調整，繼續強化竹葉青系列產品在2015年全國市場的布局。”

渠道變革所帶來的挑戰

茅臺“新”渠道的開發與合理運用

“伴隨著從去年到今年以來的持續性放量政策，茅臺在專賣店網絡上的擴張速度驚人。尤其是8月29日，與全國各地的79家縣級經銷商簽署在縣級市場開設專賣店的協議，更是標志著茅臺將開發空白市場專賣店網絡的布局伸向了更加龐大的縣級市場。隨后連續幾批縣級經銷商的加入使得茅臺在縣級市場的專賣店網絡覆蓋已經多達數百家。希望在經銷商大會上，這種對于縣級以下市場的專賣店網絡布局，能有一個更加明晰的成文政策提供給中小經銷商作為參考。”

“從今年來看，尤其是‘雙十一’期間所凸顯的茅臺在自營電商領域的薄弱，勢必將更加刺激茅臺對于其未來加強電子商務自營能力的決策響應速度。所以或許對于明年或者未來而言，茅臺在電商領域或將更加注重其在互聯網時代下電子商務的自營能力，以此來穩定其整個產品運營管理體系。”

五糧液勿“紙上談兵”

“從今年五糧液的很多政策都可以看出五糧液有做市場的決心。但是渠道下沉需要的不僅僅是口號，更需要市場政策和團隊支持。今年的12.18會議上五糧液應該會針對區域市場的精耕出臺一套系統的配套政策，將市場費用從高空轉向地面。比如針對低度五糧液配套落地廣告政策，將市場費用投入到市場氛圍較好區域。”

“就普五而言，現在廠家對市場缺乏管控。可以說，正常的經營市場已經被打破，渠道上不斷開發的新客戶不只讓價格體系無法穩定，還帶來越來越多的竄貨。而如果這種情況始終無法得到改善，我實在是不知道前路在何方。”

汾酒打響“百團大戰”

“汾酒全國性品牌計劃在全國多個市場開花落地，從某種角度來說，這已經打響了開啟全國化進程的號角。在全國80多個市場進行銷售，并且占有率能排進前三的品牌在全國屈指可數。如果汾酒能夠在未來3—5年達到這樣的高度，那無疑是巨大的成功。”

他們想了解什么——

“茅臺的放量政策會否有更加明確清晰政策公布和解讀?”

“‘普五’價格還降不降?降到多少合適?通過什么方式降?”

“茅臺系列酒成立獨立銷售公司后會帶來什么樣的變化?”

“五糧液廠家會采取什么樣的措施在穩定價格體系?”

“廠家會否在年終總結時，給予共度行業難關的我們更多的支持和獎勵?”

……

價格、系列酒以及對新渠道(特指電商)的應對措施等，成為茅五汾經銷商關注最熱的話題，而這自然也構成我們展現的維度。

但當我們在不斷呼喊著行業重塑，廠、商與消費者之間的利益平衡點究竟在哪里時，從經銷商們的言論中我們或許可以對前行的方向窺得一絲端倪：隨著大環境的進一步緊縮，高端白酒市場持續低迷，茅五汾若需擴大市場份額，在保證高端產品品牌張力和價格體系的同時，還需要要進一步打開大眾市場。

事實上，無論是茅臺醬香酒有限公司的成立、還是五糧液1+5+N戰略的施行，抑或汾酒“百團大戰”如火如荼的進行，都昭示著它們對大眾消費市場的期待度和挖掘力度，以及系列酒的越演越烈。但這些戰略決策想要真正取得成功，也絕非易事。

無可諱言的是，當前，作為一線名酒的茅五汾，都承受著巨大的壓力。不樂觀的行業形勢在使企業“壓力山大”的同時，也侵蝕著經銷商的信心。企業進一步發展的需求和市場大環境的制約之間的矛盾，市場業績的壓力和下游動銷的困難之間的矛盾，是保價還是放量?是重點擊破還是全面開花?在行業“大考”期間，一個個選擇題放在廠家面前。讓我們共同關注和期待，今年的茅五汾經銷商大會，廠家會帶給經銷商一份怎樣的答卷。