在管理學(xué)中關(guān)于消費(fèi)需求有這樣一個(gè)經(jīng)典的比喻：消費(fèi)者裝修時(shí)購(gòu)買鉆頭在墻上打洞，在這一過(guò)程中，消費(fèi)者需要的是洞，而不是鉆頭。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，不少人往往忽視了對(duì)消費(fèi)需求的挖掘，而專注于生產(chǎn)“鉆頭”，他們希望生產(chǎn)品質(zhì)更高、規(guī)格更全、成本更低的鉆頭推向市場(chǎng)。假如有其他企業(yè)生產(chǎn)出更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或其他解決方案，那么消費(fèi)者就會(huì)迅速拋棄鉆頭。這就如同打釘槍對(duì)傳統(tǒng)錘子的替代。

在中國(guó)酒業(yè)，特別是白酒行業(yè)，傳統(tǒng)做法是酒企生產(chǎn)酒水交給經(jīng)銷商去銷售。但是這種做法在賣方市場(chǎng)有效，隨著消費(fèi)的升級(jí)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，缺少對(duì)消費(fèi)需求挖掘的酒企就面臨市場(chǎng)的考驗(yàn)。

今天，新興消費(fèi)群體的崛起、消費(fèi)需求的差異化、消費(fèi)觀念的個(gè)性化倒逼著酒企回歸市場(chǎng)一線，站在消費(fèi)者的角度，用消費(fèi)者的思維方式，去挖掘和引導(dǎo)消費(fèi)需求。而互聯(lián)網(wǎng)的快速普及在一定程度上加速了消費(fèi)的革新和升級(jí)，同時(shí)也為酒業(yè)提供了抓住發(fā)展趨勢(shì)，贏得消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。  

從用戶中來(lái)，到用戶中去

類似“洞”和“鉆頭”的案例還有很多，如手機(jī)對(duì)尋呼機(jī)的替代、天然氣對(duì)煤炭的替代等。而在創(chuàng)新產(chǎn)品對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的替代過(guò)程中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)企業(yè)往往缺少對(duì)趨勢(shì)的敏感性和消費(fèi)需求的把握。

在生活節(jié)奏日益加快、科技進(jìn)步日新月異的今天，停留在對(duì)既有成績(jī)沾沾自喜的企業(yè)往往會(huì)被對(duì)手所趕超，只有持續(xù)的創(chuàng)新才能傲立潮頭，而創(chuàng)新則源于對(duì)需求的挖掘。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、營(yíng)銷理論的升級(jí)，消費(fèi)者思維成為近年來(lái)興起的一種營(yíng)銷方式。通俗來(lái)講，就是以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣等一切環(huán)節(jié)都要基于對(duì)消費(fèi)者需求的判斷。

對(duì)于酒業(yè)而言，過(guò)去酒企重視的是品牌的建設(shè)和渠道的構(gòu)建，產(chǎn)品的研發(fā)往往缺少市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的支撐。企業(yè)“拍腦袋”推出新品的做法屢見不鮮，這也是酒企年年推新品、年年招新商的癥結(jié)所在。