近期，行業人士正在聚焦關于勁酒的兩個話題：其一，在行業深度調整期內，盡管多家白酒上市公司三季度報出業績和凈利潤的“雙降”，但勁牌公司仍在顯現驚人的逆勢上漲，勁牌公司董事長吳少勛的闡述經營理念講話，更是被行業反復解讀。

根據勁牌公司于9月1日在湖南長沙召開第十六屆經銷商懇談會公布的數據，2013～2014經營年度，勁牌公司實現銷售額70.86億元，同比增長14.07%，其中，勁酒實現銷售額63.11億元，同比增長12.10%;保健酒新品實現銷售額2.09億元，同比增長10.35%;健康白酒實現銷售額5.29億元，同比增長50.06%。同時，勁牌公司2014～2015經營年度的銷售目標為80.42億元，5年后要實現年銷售額162億。

其二，海南椰島曾一度是勁酒的強勁對手，兩者的競爭被稱為一個經典的商業傳奇。不過，從2005年之后，傳奇只剩下勁酒一個。在勁酒強勢沖刺市場之下，海南椰島已經失去了與其競爭的絕對機會，椰島在2013年的銷售額僅4億元左右，勝負已分，雙雄不再。這種失敗者的落寞，讓海南椰島原總經理王黎明再次重提舊事，細述椰島與勁酒“生死戰”中的“老二主義”的出路。

大家都在討論勁酒，那么問題來了：當我們在談論勁酒時，我們在討論什么?我們不僅是在討論保健酒的機會，更是在討論整個酒類行業今后應該走什么道路。

做民酒的成功樣本

在酒業寒冬尚未探底的時期，與過半上市酒企業績下降形成鮮明對比的，除了勁酒，還有牛欄山。兩個品牌能夠實現逆勢上漲的共同原因是，兩者都定位大眾消費市場。而這種酒企業績“冰火兩重天”的現象，無疑彰顯了中國酒行業消費從畸形消費向大眾消費轉變的重要趨勢。

近年不斷收緊的“政令風暴”，有效遏制了畸形的公務消費，酒水也不例外。不過，定位在酒水中大眾消費區間的產品，反而就此迎來發展良機，隨著消費回歸大眾，高端白酒量價齊跌，大眾酒市場份額不斷攀升。

有券商研究員表示，以勁酒、牛欄山為代表的定位于大眾消費的酒水，不依賴于公務消費，這讓其市場比較健康。同處10元～20元價位區間，“中國勁酒”125毫升規格在2011年的時候，年銷量便已高達5.5億瓶，牛欄山陳釀綠瓶牛二2013年銷售達2.4億瓶，更誘發了各酒企對大眾市場空間的向往。

兩者成為民酒成功的樣本后，昔日“高大上”的白酒品牌們紛紛放下身段，打出旗號要將名酒變為“民酒”，躋身大眾消費市場。茅臺攜手中石化運作大眾酒品牌賴茅;五糧液推出多款百元左右的產品，如“醇·新”等;瀘州老窖在國慶前夕宣布暫停旗下高端酒國窖1573的供貨，推出7款小包裝酒。

不過，對于這些長期定位高端產品的品牌，如何適應酒類消費的大眾化轉變，將市場份額轉化為利潤，仍然是一個不小的挑戰。

而勁酒與牛欄山則不同，兩者都走過了很長一段時間的“平凡之路”。

比較來看，其大眾消費定位首先是價格親民，性價比高。勁牌長期主打125ml和258ml的小瓶裝中國勁酒，市場價分別位于10元～20元區間和20～30元區間，主推新品毛鋪苦蕎酒，其125毫升規格的售價也位于10元～20元區間，500毫升規格的售價位于百元左右。

無獨有偶，2013年銷量達2.4億瓶的牛欄山陳釀綠瓶牛二的售價也在10元～20元的區間。

勁酒如何做到了價格親民?勁牌的答案是打通全產業鏈，實現品質和價格的雙領先，做到名酒的品質、民酒的價格。同時，近年來物價不斷上漲，貨幣價值持續縮水，企業原料、用工、物流等成本不斷被推高，但定位大眾消費市場的勁牌卻很少漲價。例如，主打產品35度125毫升中國勁酒，從2010年開始，箱裝(每箱24瓶)終端批發價就保持在216元左右。

勁酒多年保持價格穩定的原因就在于全產業鏈的構建。“全產業鏈的重要意義，除了可確保產品安全可追溯外，還可以挖掘產業鏈上下游的價值，這樣，企業的利潤不在于賺產品的錢，而是賺產業鏈的錢。即便產品不提價，也能保障企業營收。”業內人士表示。

據了解，從2000年起，勁牌就開始探尋水源建立原酒基地，尋找原產地建立原料直供基地，與重要供應商和銷售商進行戰略協作。目前，已初步建立起了“原料種植、原酒釀造、原料加工、食品加工、營銷推廣”的全產業鏈模式。

價值觀：有人文關懷

在吳少勛眼里，價值觀是排第一的。就在此次第十六屆經銷商懇談會上，吳少勛與經銷商的談話首先討論的不是企業經營理念和工作業績，而是談論“價值觀的問題”。

長期以來，行業普遍認為，勁酒是一個有人文關懷的企業。除了“勁酒雖好，可不要貪杯哦”，這樣充滿了對消費者關懷的廣告語之外，勁酒還是一個樂于做社會公益慈善的企業。根據今年的胡潤慈善榜公布的事實，勁牌董事長吳少勛以1.25億元捐贈額，成為了2014年的湖北首善。

而在9月1日的經銷商懇談會上，吳少勛曾真誠地說：“我們每年拿三個億做慈善公益事業是比較保守的。有時候我在想，把一年掙的百分之五十甚至更多的錢花出去，企業保持目前這個規模就夠了?當然那是以后的事，這是我一直思考的問題。”

吳少勛也充滿了對經銷商的真誠關懷�！度A夏酒報》記者曾于去年參加了勁牌公司在湖北大冶舉辦的第十五屆經銷商懇談會，有一個細節想起來至今難忘：吳少勛這位憑借60億元身家成為今年酒業第一富豪的企業家，竟然在經銷商大會的門口，迎接每一個經銷商進入會場，如此胸懷，讓人動容。

據了解， 勁牌公司從今年開始，對社會公益慈善的投入度一年要在三個億以上，其中兩個億專門用于生態修復，用于大冶生態環境的修復。吳少勛希望以此為導向，影響當地的老板和官員來共同關注兩個文明(自然生態和人文生態)。此外，還要加大在教育方面的投入。

很少聽到任何經銷商抱怨勁酒，這里面也說明了勁酒在廠商關系價值塑造上很下功夫。今年，勁牌公司選擇與經銷商大張旗鼓、光明正大地簽訂《文明及廉潔合作條約》，吳少勛不愿意再像以往那樣悄悄簽約。他認為，這將會載入廠商發展的史冊。

盡管如此，吳少勛認為，對經銷商要有“軟實力”的要求，對于那些“軟實力”不達標的經銷商，要開學習班，單獨培訓。

所謂的“軟實力”是什么呢?在吳少勛看來，其實就是價值觀的問題，他認為，將來勁牌公司除了產品以外，同時還要傳遞正能量，要和經銷商一起共同建立正確的價值觀。這個價值觀不是“順我者昌，逆我者亡”，不是圍繞勁牌公司的核心利益來設定的，而是圍繞廠商、區域甚至是國家、人民和民族的角度來設定的。

對于價值觀，吳少勛有自己的想法。他希望在公司發展的同時，要顧及到消費者、員工、社會、國家、民族的利益，所以，勁牌企業文化中的一條“國家興亡，我的責任”已經流傳多年。吳少勛相信，倘若勁牌公司沒有一種價值觀念，是走不到今天的。

而對于本次行業調整期內勁酒受到的影響較小，吳少勛也歸結于是價值觀的功勞。“倘若那時候我們拍腦袋定價，不考慮產品價格跟價值的對應關系，不考慮消費者的利益，那我們產品的價格可能就飄飄然了，我們受到的影響早就不是這樣的了。”而勁酒正是堅持了正確的價值取向，才贏到了最后。

吳少勛說，對于正確的價值觀念，勁牌不會停留在口頭上，而是要通過產品、服務、廠商之間的關系以及相關要求來加以體現、固化，這其實是勁牌廠商的共同利益。