2019年，以短視頻、直播為載體的電商火了。

從去年開始，電商直播就越來越多的搶占圖文電商平臺的關注度。而在近來，在電商直播領域討論最多的莫過于“正善牛肉哥”。他憑借著三百多萬的粉絲，在618期間賣出了100萬瓶葡萄酒，10萬箱啤酒，20萬片牛排，成為風頭極盛的“帶貨王”。

電商在邁向“視頻、直播”時代的當下，作為一直處于傳統行業序列中的酒業能否搭上電商新模式的直通車呢?

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1、火爆的網絡“帶貨”

有人斷言：對于電商來說，圖文—視頻—直播，是不可避免的迭代趨勢。

從2015年開始，電商直播開始出現。如今歷經三年的發展電商直播已然頗具規模。以淘寶直播為例，2018年有81個直播間年成交額破億、130名主播月收入破百萬，單場成交額最高破1.5億、單人年消費最高破2千萬、單品最高銷售65萬件、單日成交破8億、單鏈接最高2400萬成交額。而在2019～2021 年的目標將是5000億，市場不可謂不大。

而在剛剛過去的2019年618期間，淘寶第一女主播薇婭帶動總成交額超5億元，在刷新著電商直播成交記錄的同時恐怕也刷新了人們的認知。

看著洶涌而來的潮流，我們不禁要問“直播+電商”的方式，為何如此火爆?

直觀來看，電商直播顛覆了人們習慣的交易模式，重構了人、貨、場。與傳統銷售方式不同的是，以往的電商平臺，消費者需要輸入想要購買的產品類型，人找貨;而通過內容直播，將產品加入其中，再附加產品的購買鏈接，通過重構人、貨、場的組合形式，帶著產品找消費者，從而有較高的轉化率。

此外，從直播帶貨最早興起的美妝領域來看，很多國際美妝大牌愿意選擇網紅做傳播、做銷售，主要是看中其吸粉能力、傳播中的銷售轉化率等。現在，包括很多演藝明星也加入到各種“帶貨”的行列中來，粉絲經濟成為其中重要的支撐。

2、正善牛肉哥帶給酒業怎樣的思考?

對于大多數人來講，說起賣酒，第一感覺還是以傳統的流通、商超、酒店為主。而面對市場集中化、消費者主權意識的覺醒、互聯網+傳播的發酵，這種傳統思維正面臨著來自直播和短視頻的巨大影響。那么，對于酒業來說，如何通過直播或短視頻達成消費者和品牌的互動，最終形成市場動銷、品牌傳播與良好的消費氛圍呢?

近來大火的“正善牛肉哥”的成功秘訣或許能給酒業帶來一些思考。

沒有中間商賺差價!

“我要賣一個他們都恨我的價格”，這是“牛肉哥”的視頻里最常出現的一句話。相信這也是其能夠大量成交的重要原因。

之所以“牛肉哥”能放下如此“狠話”，是因為其與西班牙的酒莊簽訂了直采協議。由于歐洲的酒莊許多都有政府的強補貼，所以進口成本較低，且西班牙是歐洲地區性價比較高的，所以能以非常低的成本帶來“西班牙葡萄酒”。

這也是值得行業借鑒的地方。一方面，網絡銷售對于價格十分敏感，甚至可以成為第一要素。由于視頻、直播自帶娛樂性，銷售只是“順帶”完成，所以產品價格一定要“親民”，是可以隨手購買的;另一方面，這種帶貨模式一定要盡量避免中間商，企業直接給“帶貨人”供貨，這樣不但可以降低渠道成本，同時也便于監督與管理。

沉浸式、體驗式直播營銷

在“牛肉哥”的直播中，會大量出現在西班牙酒莊參觀、選品的畫面，這對于葡萄酒“小白”來說極具吸引力，一方面從未見過真正的葡萄酒酒莊的樣子，讓他們打開眼界，另一方面這使得觀看直播的“粉絲”對貨源甚至品質都有了極強的信任感。

其實這就涉及到直播內容制作的問題。之于酒行業，內容的設計就是要為消費者和產品搭建一座可視的“橋梁”。擁有6年電商運營經歷的吳思哲認為，酒類是非常特殊的行業，直播是跟消費者的強互動，這對于酒行業來說是十分必要的;同時，酒類企業具有天然的優勢，那就是極強的體驗感，比如酒廠制曲、發酵等釀酒各環節，都是非常好的直播素材。真實的生產、儲存場景以及其背后的白酒文化是非常好的銷售背書。

產品與帶貨人形成品牌“犄角”

毋庸置疑，如今“正善牛肉哥”已經成為一個品牌，這既是個人品牌又是產品品牌。在媒體對他的采訪中，他提到了“品牌附著力”，他認為品牌附著力是自家產品區別于市場上同品類的“競爭壁壘”，是非常關鍵一環。

直播電商吸引消費者購買的一定是兩個方面，一方面是產品或品牌本身，另一方面是直播人的粉絲經濟。白酒行業的主流品牌是自帶流量的，再加上如果能找到合適的直播代言人，雙方品牌效力的疊加更易讓品牌在競爭中。筆者印象較深的是2018年郎酒的一場直播，董事長汪俊林邀請著名主持人孟非在“天寶洞”探訪、飲酒，數十萬人在線觀看，這次直播在讓觀眾們了解企業和品牌文化的同時，也展現出企業與公眾人物的品牌疊加的力量。

品質——硬核標準

在“牛肉哥”的營銷秘訣中，產品力是極為重要的部分。首先，從產品本身角度上它得是一款“高頻產品”，其次，從用戶角度，消費者得愿意來復購。在他看來，產品質量是基礎，高性價比的產品則是吸引消費者的一個流量入口。

這一點對于于酒類品牌同樣適用。因此，酒類電商直播要得到發展必須規避“長毛酒”、“洞藏老酒”等擦邊球或者利用信息不對等欺騙消費者的產品。良好的產品品質仍舊是“硬核標準”。

當然，一直以來限于酒類產品的特性以及消費人群的適配等問題，酒業與電商的融合并沒有達到行業期待的高度。但是，我們也期待，酒業在不斷試錯與創變中在電商直播領域出現像“正善牛肉哥”一樣現象級的IP和品牌。