當各行業市場趨近飽和及成熟，市場熱點的出現就開始受到資本追逐的影響。這種熱點可能不會時間太長，但都受到了資本狂熱的追捧，任何人都不可回避和忽視強大技術進步的力量給商業社會帶來的改變。

五大焦慮癥，你有沒有?

現在經銷商一方面面對的是宏觀經濟低迷，但另一方面又遇到了互聯網時代的蓬勃發展，而資本時代的到來，又給經銷商帶來了許多的機會，在如此多的市場變化面前，有些經銷商過得比較困惑，我總結為五大“焦慮綜合癥”。這幾年酒商卻非常的困惑，這種痛苦叫做焦慮綜合癥。

經營焦慮癥

市場環境的變革和信息技術的進步，都加速了企業營銷渠道扁平化的趨勢，而互聯網+時代的到來，也加速了市場的去中間化進程。誰是這個“中間”?就是廣大的分銷商，上端是酒廠，下端是終端和顧客，去中間化造成了經銷商的焦慮，因為移動互聯網的普及，為企業和消費者直接對接提供了可能，造成了一些經銷商、分銷商“靠邊站”的現象，于是讓大家很焦慮。

市場焦慮癥

市場轉型、消費升級，優質品牌、產品和企業正在日益成為稀缺的資源。過去是機會制勝、要素制勝，就算經銷商是粗放式經營，也可以掙到錢，但這個時代已經一去不復返了，每年都有廠家在招商，但是操作新產品失敗的風險在增加。

合作焦慮癥

過去很多經銷商掙錢比較輕松，如果說和名酒廠合作壓力還稍微大一點的話，那么很多經銷商和地方酒廠合作的壓力要小很多，廠家提供了大量的人力、物力、財力來幫助經銷商來完成渠道精耕，甚至酒廠提出了全程保姆式助銷服務，構建了這樣一個體系，有些經銷商除了掏錢，對接一些業務資源外，相對過得比較輕松的。但是現在一些經銷商已經在市場上銷聲匿跡了，因為上游資源推動的經銷模式正在失效，這些經銷商根本就不會賣酒了，當然也出現了不少新銳酒商，這個時代不是你不進步就要被淘汰，而是你進步得慢了都要被淘汰，所以，廠家大量投入、經銷商協助操作的傳統營銷模式行將終結，優質品牌和優質渠道商將會通過深度結盟來推動格局的重構。經銷商在找品牌，廠家也在招商，但是在這個過程中，大家也越來越清楚，酒廠招商不光看中資金實力，優質的品牌一定會尋找適合自己品牌發展的優質經銷商來完成深度戰略結盟的，所以在未來，行業的格局一定會發生變化，品牌的精耕度一定會提高，而優質的品牌、優質的經銷商一定會有越來越多的機會。

管理焦慮癥

傳統經銷商在管理上是存在短板的，但是卻又沒有找到更好的改革方向。

“互聯網+”焦慮癥

出于被時代拋棄的擔憂，不少經銷商都在千方百計地尋找和互聯網結合的運營模式和路徑，但結果適得其反，相應的費用投入日漸啟高，盈利卻十分困難。

資本經濟時代的八大機會，你抓住了嗎?

隨著市場的變化，互聯網以及資本主義經濟時代的來臨，經銷商的大商之道到底在哪里?過去是戰術制勝，現在要戰略制勝，以前是效益驅動，今后在效益驅動的基礎上，要加上創新驅動，過去是單純地追求財富，今后要通過創造價值，去追求更好的財富，因此從這個意義上來講，大商之道路在何方?現在談這個話題，要加上兩個背景要素，即資本經濟和互聯網+，具體來說包括八個路徑和機會。

路徑一，立足于企業自身的涅槃重生。

對于經銷商升級，過去講得比較多的是組織的完善與升級，團隊的建設與升級等，但是在移動互聯和資本經濟發展的背景下，有可能是雇傭制的時代結束了，合伙人的時代開始了。今天有了大數據的技術，經銷商要有和用戶共享的意識，搞清自己的顧客在哪里，他們想通過產品，獲得什么價值，這些都是如今經銷商需要獲取的一些信息點。

路徑二，向產業鏈下游發展，在終端市場扎根。

過去十年，酒水的運作模式有核心終端店、聯營體等，今后還要基于區域，去和終端建立一個共享合作式平臺，比如大家共同做一個產品，年底按銷售分紅。既然市場共創，那么利潤就一定得共享，這決定了經銷商未來的路能夠走多遠。

路徑三，向產業鏈上游發展，變商業資本為產業資本。

說到向上游發展，過去也有的經銷商自己投資了酒廠，但往往運作不起來，因為經銷商能夠解決的問題是有限的，比如采、供、銷、人力、物力、財力等，經銷商沒有能力處理這些問題，所以向上游發展并不是說單指自己做酒廠，直接進軍制造業只屬于少數人的“游戲”，以后更多的是以股權形式參股成長型企業，參股重要的不是在一起，而是和誰在一起。

路徑四，大商結盟。

現在已經有不少經銷商在做區域聯盟，通過同業的大商，構建一個聯盟體，或者通過+互聯網的方式，構建一個區域的電商平臺，這都是以資本為紐帶的一個合作聯盟，當然，大商結盟真正的核心是共同的愿景和價值觀，聯盟聯的是經銷商的核心資源和能力。

路徑五，跨界、異業聯盟。

在這方面，行業近幾年的探索也比較多，比如經銷商和汽車4S店、高爾夫俱樂部、餐飲協會等異業來結盟。需要注意的是，異業聯盟的核心是資源共享，資源共享的目的是拓展核心業務，或者以資本為紐帶來參股、投資，實現多元化擴張。

路徑六，直接進軍資本市場。

經銷商可以直接讓商業資本變成金融資本，這樣就可以極大地降低融資成本，倒逼企業內部變革，推動企業快速擴張，獲得資本最大化的回報。

路徑七，互聯網+的技術機遇。

如今，經銷商可以利用互聯網技術和工具進行企業管理和營銷系統的升級，甚至獨資或參與股權眾籌，塑造全新的商業平臺。不過，經銷商還應該意識到一個問題，就是技術的東西永遠是最簡單的，但還要解決一個核心問題——業務團隊。公司里是否有這樣的人員存在?深度分銷是酒水行業的營銷2.0時代，很多企業成也深度分銷，敗也深度分銷，因為一旦要實施深度分銷，就需要大量人力、物力和財力的相匹配，雖然很多企業投入了，但是產品不動銷，同質化的產品和營銷模式的競爭，使企業的競爭淪為了一場資源的消耗戰，導致企業最后無利可圖，甚至價格倒掛。所以營銷3.0時代主張的是社區營銷，和核心顧客互動，構建一種全新的營銷模式。這種模式應該是需求驅動的，需求倒逼企業“供給側”變革，不管是在線下的實體社區，還是通過異業一些社群力量的整合，經銷商要真正地了解顧客的需求點在什么地方。也許將來經銷商不需要那么多的業務經理，而是需要在社群里給顧客提供更多內容的服務性人員，他們在提供生活服務、生活方式的同時，順便把酒賣掉。

路徑八，與終極用戶結盟。

營銷的核心是經營企業和經營客戶產生關系。雖然經銷商和二級商、終端聯盟，但是銷售依然沒有效率，那該怎么辦?只有走進消費者的需求點，讓顧客真正的參與到產品研發中來，這才是社群營銷。這種變革對于很多企業和經銷商都提出了嚴峻的挑戰，甚至是顛覆性的，很多企業適應規模化的生產，今后這種模式還會存在，但是會有一些多樣化的產品出現，來滿足消費者的個性化定制需求。未來，經銷商是想往上游發展，成為優秀品牌的股東，還是向下游發展，構建商商聯盟，還是走進社區，和消費者開展互動，從弱關系變成強關系?這都是需要思考的問題，總之，只有以持續價值創新建立顧客粘性，才能構筑終極的競爭優勢。