白酒產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整的2014年已然過(guò)去了，面臨更具挑戰(zhàn)性的2015年，正在邁入“觸底反彈”的白酒行業(yè)，依然面臨調(diào)整、變革的重奏，而處在風(fēng)口浪尖的區(qū)域地產(chǎn)酒又應(yīng)該如何“變亦有道”?就在5月18日，南陽(yáng)新野縣迎來(lái)了漢華酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)，業(yè)內(nèi)精英從生產(chǎn)、流通、管理、智業(yè)等方面提綱挈領(lǐng)、論道酒業(yè)，展望區(qū)域地產(chǎn)酒今后走勢(shì)以及發(fā)展之路。

區(qū)域地產(chǎn)酒的發(fā)展圖景

保證30%的根據(jù)地市場(chǎng)份額是紅線

2015年的白酒行業(yè)，變革的振蕩，成為了主旋律，其律動(dòng)的波長(zhǎng)，刺激了每一家酒類生產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)求變，即使名酒企業(yè)也概莫能外。

面對(duì)這樣的變革之年，有人認(rèn)為是危機(jī)，有人感覺(jué)是挑戰(zhàn)，有人認(rèn)為是機(jī)遇，也有人看到了希望。但有一點(diǎn)是達(dá)成共識(shí)的：在這樣一種背景下，企業(yè)必須完成轉(zhuǎn)變，而轉(zhuǎn)變的力量則依賴于變革。

觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華在漢華酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)分析到，從白酒發(fā)展的格局來(lái)看，酒企里絕大多數(shù)是中小型地產(chǎn)酒，漢華酒的發(fā)展在一定程度上說(shuō)是中國(guó)地產(chǎn)酒發(fā)展的縮影。那么，面對(duì)行業(yè)大勢(shì)，區(qū)域地產(chǎn)酒應(yīng)該考慮自己賣多少酒能存活下來(lái)?低于這個(gè)量就等于安全邊界失守!區(qū)域地產(chǎn)酒該如何謀局發(fā)展?抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)區(qū)域霸主地位!

針對(duì)漢華酒業(yè)的態(tài)勢(shì)及現(xiàn)狀，楊永華指出，謀局決定格局，要確定漢華酒的市場(chǎng)定位，它在新野縣的地位，實(shí)施一三五規(guī)劃。一是10%的市場(chǎng)份額能夠保證漢華酒在區(qū)域的生存，三是30%的份額能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，五是50%的份額能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位。從新野縣目前的酒類市場(chǎng)來(lái)看，約1.8億，漢華酒能占到30%，約6000萬(wàn)，在區(qū)域已經(jīng)是很好的發(fā)展格局了。

區(qū)域地產(chǎn)酒要回歸消費(fèi)者

通過(guò)感情來(lái)塑造本地特色名片是關(guān)鍵

發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該是關(guān)注消費(fèi)者的需求，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向;過(guò)去很多酒廠都陷入了做偽文化的怪圈子。要思考一下全國(guó)共有一萬(wàn)多家酒類企業(yè)，消費(fèi)者為什么要買你的產(chǎn)品?

國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心研究室副主任漆云蘭表示，因?yàn)榫祁惒皇巧�活必須品，是一種嗜好品，所以應(yīng)該抓住消費(fèi)者的需求，培養(yǎng)消費(fèi)者的偏好，這比企業(yè)把精力放在渠道上更為重要。

還有就是品牌的問(wèn)題?品牌是什么?戶外?展示?品牌就是情感，喚醒本地消費(fèi)者的擁護(hù)，是消費(fèi)者提高消費(fèi)忠誠(chéng)度的理由。“從觀峰服務(wù)的100多家企業(yè)來(lái)分析，就是這樣，你不做情感，你去做高大上。肯定不行，做捐贈(zèng)，做責(zé)任。”楊永華講到，“要成為本地特色名片，我在太原接待中發(fā)現(xiàn)，除非你特殊規(guī)定，否則就是清一色的用汾酒”。

那么，區(qū)域地產(chǎn)酒要爭(zhēng)的是品牌基因特色，通過(guò)感情來(lái)做，打造成本地特色特產(chǎn)。另外，人們喝酒的方式跟以前不同了，變得越來(lái)越理性，越來(lái)越個(gè)性，人們不再滿足于酒所帶來(lái)的感官刺激，而是去體會(huì)酒的內(nèi)涵。

這里就需要區(qū)域地產(chǎn)酒更要放下“身段”去服務(wù)你的市場(chǎng)，由于服務(wù)市場(chǎng)小，消費(fèi)群體集中，產(chǎn)品品質(zhì)可以高度定制化，這是大企業(yè)所做不到的。

區(qū)域地產(chǎn)酒需深耕根據(jù)地

打造家門(mén)口“地頭蛇”式企業(yè)是核心

眾所周知，根據(jù)地市場(chǎng)是區(qū)域地產(chǎn)酒的生存根本，更是重中之重。如果區(qū)域地產(chǎn)酒要想以小博大，進(jìn)行快速發(fā)展，首先要在根據(jù)地創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)地市場(chǎng)的構(gòu)建和根據(jù)地市場(chǎng)的復(fù)制，將是企業(yè)發(fā)展成為“地頭蛇式”企業(yè)的必然路徑。

亮劍營(yíng)銷咨詢公司總經(jīng)理牛恩坤曾經(jīng)表示，區(qū)域地產(chǎn)酒要在局部市場(chǎng)占據(jù)強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，建立屬于自已的戰(zhàn)略根據(jù)地市場(chǎng)，然后到周邊或異地復(fù)制更多的根據(jù)地市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)從一到多個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)支撐，實(shí)現(xiàn)區(qū)域?yàn)橥�、塊板聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能實(shí)現(xiàn)彎道超車的現(xiàn)實(shí)。

與此同時(shí)，從模式上看，區(qū)域地產(chǎn)酒基本離不開(kāi)直分銷，但不能過(guò)分依賴直分銷，一定要把直營(yíng)抓起來(lái)。直營(yíng)起不來(lái)，營(yíng)銷就缺鈣，直不起腰，只能靠政策換。直營(yíng)是擠出渠道水分，分銷是扶助市場(chǎng)布局，直營(yíng)是市場(chǎng)孵化器，直營(yíng)做起來(lái)了，經(jīng)銷商自然來(lái)了。

就拿漢華酒業(yè)為例，在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。有了自己的根據(jù)地，才有了立身之本和成長(zhǎng)之源。根據(jù)地市場(chǎng)是漢華酒業(yè)積蓄力量、實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的基礎(chǔ)，是形成板塊組合效應(yīng)，以點(diǎn)連線，以線連面，角逐全省市場(chǎng)的先決條件。

此外，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮表示，任何酒企如果想去謀取全省乃至全國(guó)市場(chǎng)，都必須以區(qū)域市場(chǎng)為基礎(chǔ)，先在根據(jù)地市場(chǎng)壯大自我，才是發(fā)展的核心王道。