中國消費者為什么喝白酒?一個很簡單卻是很本質(zhì)的問題。這正是白酒營銷的基點，也是我們陷入競爭泥淖的眼障。

美國一家乳品公司每周都要討論4個不變的話題：消費者為什么喝牛奶?消費者為什么不喝牛奶?喝牛奶的消費者為什么不喝了?不喝的消費者為什么開始喝牛奶了?

是不是有些簡單化?這恰恰是乳品公司最本質(zhì)的問題。我們可以推而廣之，比如白酒。

酒是人際交往的潤滑劑

消費者為什么喝酒?從習慣上看，西方的消費者為什么喝啤酒和葡萄酒，中國消費者為什么喝白酒，這是酒類行業(yè)必須思考的核心問題。

喝酒需要理由嗎?消費者基本上沒有想過這個問題。對他們來說，該喝就喝，想喝就喝，這是很自然的事。但對酒類營銷人來說，一定要挖掘消費行為背后隱藏的內(nèi)容，洞察消費行為的本質(zhì)，并據(jù)此指引酒類營銷。

某機構曾經(jīng)調(diào)查消費者在什么情況下喝白酒：社交場合應酬40%，助興22%，習慣13%，消愁解悶5%，養(yǎng)生保健、御寒等20%。可以發(fā)現(xiàn)：養(yǎng)生保健、御寒等屬于生理層面的需要，只占20%;習慣消費和消愁解悶主要屬于個人消費，只占18%;社交場合消費和助興占62%，這是典型的場合消費、社交性消費、精神層面的消費，“喝酒喝的是感情”。

“一人不喝酒，二人不賭博”。這句中國諺語早已點明白酒是典型的社交性消費。那么白酒在社交中起什么樣的作用呢?我認為酒是人際交往的潤滑劑。老友相逢，把盞敘舊;生意場上，觥籌助興;無論餞行還是接風洗塵，沒有酒就似乎沒有氣氛;還有慶功酒、交杯酒，更是凸顯了酒在社交中的獨特作用。

白酒開發(fā)的價值導向

消費者會鑒別酒嗎?我長期的觀察結論是：消費者會一下子鑒別出“上頭”、“辣喉”、“異味”的“劣質(zhì)酒”，卻難以鑒別出具有無數(shù)優(yōu)點的“優(yōu)質(zhì)酒”。

白酒新產(chǎn)品開發(fā)存在兩種典型的價值導向：品質(zhì)導向和需求(價值)導向。按照上述觀察結論，品質(zhì)導向只適用于低檔酒，而不適用于中高檔酒。

中原某廠生產(chǎn)低檔白酒(零售價3.5～4元/瓶)曾長期暢銷，消費者的評價很簡單：喝多了不上頭，不影響第二天上班。后來為該廠生產(chǎn)的高檔酒特意從五糧液酒廠請來兩名退休調(diào)酒師調(diào)制，據(jù)一些專家評價該酒質(zhì)超過五糧液。老板堅信，這么好的酒一定好賣。但實際情況是，幾乎沒有消費者認為該廠的酒質(zhì)超過五糧液。

對低檔白酒，品質(zhì)可能是營銷的“賣點”;對中高檔白酒，品質(zhì)只是營銷的“前提”。即使酒質(zhì)真的超過茅臺五糧液又能怎么樣，該喝茅臺、五糧液的還是不會喝別的酒。

白酒開發(fā)的需求(價值)導向，就是圍繞增強人際交往的潤滑功能，圍繞調(diào)節(jié)酒場氛圍，通過增強白酒的核心功能，從而為人們所接受。因此，中高檔白酒產(chǎn)品開發(fā)，“功夫在酒外”。

白酒消費的價格心理

10多年前，洋煙大行其道;現(xiàn)在，洋煙幾乎銷聲匿跡。洋煙流行是因為價格高，洋煙走下坡路是因為洋煙價格太低了。煙是典型的面子消費，煙不僅要符合自己的口味，還要符合自己的身份。洋煙一直沒有像國產(chǎn)煙一樣在價格上“推陳出新”，自然被身份不斷提升的煙民拋棄了。

在人際交往中，酒也是面子的標志，有什么樣的客人，一定喝什么價位的酒。我在培訓白酒導購員時，特別強調(diào)推薦酒一定要注意兩點：一看客人的身份，根據(jù)身份推薦酒;二看菜價，當客人身份不易確認時，就“看菜下酒”，酒價與菜價呈高度正相關關系。如某市中高檔酒店中，白酒通常占總消費的30%～50%，導購員推薦白酒時就一定得把握火候，酒價太低通常不被接受，酒價太高可能會“被迫”接受(這也是個面子問題)，但下次就不愿意到該酒店消費了。

白酒營銷，物美價廉的策略肯定行不通，因為消費者喝的就是價格。如果茅臺、五糧液的價格降下來，每瓶只有幾元錢或幾十元錢，不管酒質(zhì)多么好，在一些重要的場合肯定不再喝它們了。

除了極少數(shù)傳統(tǒng)名酒能夠長期保持高價外，新興名酒的價格策略通常是“高開低走”，即上市時價格高，然后逐步走低，最后退出市場。

白酒“高開低走”的價格策略與手機廠商的價格策略極其相似。以前，本土手機入市時，大多數(shù)采取低價策略，很不成功。后來夏新和TCL采取“高開低走”策略取得了成功，現(xiàn)在該策略已經(jīng)被手機廠商廣泛應用。

“高開低走”策略必然經(jīng)過下列幾個階段：第一階段，由于高價的誘導和導購員的推薦，某特定階層的消費者開始嘗試性消費，這些消費者就形成了產(chǎn)品的初始定位;第二階段，由于初始消費者數(shù)量有限，于是廠商降價尋求更多的人消費，此時初始消費者反而不再消費，如此循環(huán)幾輪;第三階段，降價達到成本極限，價格沒有“低走”空間，產(chǎn)品退出市場。

由上可知，“高開低走”策略的致命問題是產(chǎn)品生命周期短，手機廠商沒有解決這個問題，白酒企業(yè)也不可能解決這個問題。手機廠商通過不斷換機型解決“高開低走”所導致的產(chǎn)品生命周期短的問題，從而保持品牌不倒。但白酒廠商卻不具備手機廠商們的這種能力，只要新老產(chǎn)品的銜接稍有差錯，就會導致品牌退市。這也是“一年喝倒一個牌子”的重要原因。

白酒促銷心理

促銷的本質(zhì)是什么?是讓消費者獲得產(chǎn)品之外的附加利益。附加利益有兩種典型表現(xiàn)形態(tài)：一是價格的變相降低;二是產(chǎn)品核心價值的增加。

如果在所有包裝中都附贈一支打火機，這種促銷屬于“價格的變相降低”;如果只在部分包裝中附贈打火機，則不僅有“價格變相降低”的作用，還有可能“增加(降低)產(chǎn)品的核心價值”。因為有些包裝中沒有打火機，消費者可能會很失望，則不利于調(diào)節(jié)酒場氣氛;包裝中有打火機的，則可能覺得很幸運，酒場氣氛可能因此活躍。

可能有少數(shù)消費者看重“價格的變相降低”，但大多數(shù)消費者在意“產(chǎn)品核心價值的增加”，特別是中高價位白酒的消費者。白酒的主要功能就是“調(diào)節(jié)酒場氣氛”，促銷如果有助于增強人際交往的潤滑功能，即使促銷品的價格再低也會很受歡迎。“附贈撲克牌”促銷就曾經(jīng)為發(fā)明該促銷模式的酒廠創(chuàng)造驚人的銷量，一副撲克牌的價格不超過1元，但如果撲克牌酒令設計得當，則可以使賓主“盡開顏”，白酒的核心價值得到大幅提升。

可惜的是，大多數(shù)白酒企業(yè)仍然在促銷力度上下功夫，而沒有在促銷價值上下功夫。其結果是：只有導購員(服務員)對促銷感興趣，而消費者不僅不感興趣，反而會因促銷而感到難堪。

影響白酒銷量的因素

主流的解釋是：消費者對健康的關心和其他酒類的替代效應。這些無疑是對的，但我并不認為是主要原因。主要原因是人際交往方式變化了，人際交往方式?jīng)Q定喝酒的種類。

白酒是中式餐飲的衍生需求，北方的餐前涼菜，幾乎是為喝酒特意準備的。在吃飯是人際交往的主要方式的時期，白酒銷售最旺盛。

現(xiàn)在人際交往的方式多元化了，有的人去茶樓，有的人去咖啡廳，有的人去桑拿……這些人際交往方式，幾乎沒有消費白酒的可能。

西方的酒吧氛圍，決定了葡萄酒和啤酒是最佳選擇。中餐時，即使喝葡萄酒和啤酒，也是以西方人不可理喻的方式在喝，其消費方式與白酒何其相似。

隨著中國人收入水平和知識水平的提高，消費者靠自身素質(zhì)調(diào)節(jié)人際交往氛圍的能力也在提高，很多情況下已經(jīng)不再借助酒的潤滑功能，這勢必影響白酒銷售。