繼去年安徽百川商貿攜手當地大渠道商組建新公司、歌德盈香簽約多家酒業大商、酒仙網聯手多個合作伙伴后，華澤集團董事長吳向東日前也宣布將聯合5000家千萬元級別的酒水大商成立“酒業英雄聯盟”。業內人士指出，如今渠道商的利潤空間遭到擠壓，抱團取暖向上游爭取更多話語權或向外尋找新的業績增長點是大勢所趨。

華澤借聯盟圈外淘金

吳向東日前提出聯合5000家千萬元級別的酒水大商成立“酒業英雄聯盟”，打造“酒業第一生態圈”。據了解，該聯盟將采取“B2B平臺+O2O平臺+購銷供應鏈平臺+資本平臺+社群分享平臺”的模式，整合渠道內的資金、資源，向上游爭取話語權，如與酒廠共同推出大單品，獲得更好的產品和價格優勢。此外，該聯盟欲整合渠道商的資金，設立百億元級別的新經濟投資基金，如航空、移動通信等領域，尋找新的盈利點。

然而對于這一大體量的渠道商聯盟，業內謹慎看好。白酒行業分析師蔡學飛指出，從上游酒企來看，目前行業產能過剩，且產品同質化嚴重，通過推出大單品統一占有市場難度系數太高。從下游渠道商來看，聯盟的組成方式較為松散，而每一家酒業大商都有各自的優勢產品和區域，將其貢獻給聯盟的可能性很小，整合意義不大。不過正一堂戰略咨詢公司董事長楊光表示，吳向東在業內有號召力，通過整合渠道商的資金和資源優勢，能夠從主流廠家獲得更好的產品，從而提升對下游渠道的話語權。

資料顯示，華澤集團有限公司前身為金六福酒業，創立于1996年，2006年組建成立集團，總資產逾150億元。集團擁有包括金六福、珍酒、湘窖在內的多個白酒品牌，旗下的華致酒行在全國已經建立了500多家連鎖門店，是五糧液最大的渠道商之一。

業內頻現渠道商抱團案例

一直以來，國內傳統酒業流通渠道都是以層層推進的經銷商“團銷”模式為主，酒業進入深度調整期以來，傳統渠道弊端凸顯，造成了銷售、庫存等多方面的經營壓力，渠道商的利潤空間急劇下降，一些地區甚至已經出現了退場潮。除此之外，以往酒水行業消費者與經銷商的信息嚴重不對稱，但互聯網的普及打破了地域限制，原來的信息不對稱產生了巨大的變化，這也引發了渠道商的變革。

去年11月，安徽百川商貿有限公司攜手安徽當地大商共同組建安慶百川經典商貿，向綜合運營商轉型;次月，歌德盈香簽約7省11家酒業大商，快速推進O2O;此外，酒仙網也陸續簽約酒立方、華龍酒業、名品世家，意在借助與酒類連鎖企業合作彌補線下短板。安徽百川商貿有限公司董事長賈光慶指出，“白酒行業需要能夠占據半壁江山的龍頭企業，通過規模化實現效率提升是白酒行業的必經之路”。

蔡學飛認為，以往白酒行業都是自上至下發展，以廠家為主導，可能會存在與一線市場脫離的情況。現在下游經銷商通過資源再整合，倒逼廠家改革，意圖重構廠商資源和行業資源的流程。

橫向整合成主流

目前酒業已經從“產品為王”過渡為“渠道為王”，客戶需求的提升，也對渠道商提出了更高的要求。有業內人士指出，未來酒類渠道的橫向整合將成為主流，一方面，能夠有效提升渠道商對上游廠家、下游終端的話語權，改善渠道商利潤低下的問題;另外，渠道商抱團發展，優質資源產生協同效應，能夠有效提升服務品質，增強競爭力。

楊光進一步提出，渠道商聯盟是業內都在探索的方向，但目前看來并未有成功的案例。以華澤為例，渠道商聯盟第一要看推出的產品暢銷與否，若僅僅是華澤內部的產品，相當于換一個招商方式，實際意義不大;其次，通過聯盟共同投資，那么投資主體能否賺錢以及利潤分配形式則成為關鍵。

值得注意的是，目前流通環節的聯盟主要以渠道商為主，縮短了流通鏈條，很少涉及終端商。楊光認為，對于行業而言單純的渠道整合意義不大，未來整合的方向應該是產生擁有共同主張和共同利益的有機體，或是產生新的價值，提升交易效率，或者是帶來新的交易體驗。酒業渠道商現階段最重要的還是提升服務品質，這才是發展的關鍵所在。