為何很多勃艮第酒莊和中國酒商的合作并不美好？

因?yàn)樵诓�艮第住了幾年，并且一直在幫助進(jìn)口商尋找優(yōu)質(zhì)勃艮第葡萄酒，自己也在進(jìn)口勃艮第酒，所以很多人在想到要買或者要進(jìn)口勃艮第酒的時(shí)候都會(huì)聯(lián)系我。但是很多時(shí)候我們的溝通成本太高，大多數(shù)人是不了解勃艮第的商業(yè)規(guī)則的，因?yàn)槠鋵?shí)勃艮第是法國最不商業(yè)化的產(chǎn)區(qū)，他們有自己的一套行事規(guī)則，不理解或者不愿遵循這個(gè)規(guī)則的酒商，往往沒有辦法跟勃艮第酒莊有良好的合作。

勃艮第的“配額制”

首先需要引入一個(gè)概念：配額制勃艮第的葡萄酒并不像波爾多，波爾多很多酒莊只有一兩款酒，一個(gè)正牌一個(gè)副牌，而勃艮第一個(gè)酒莊會(huì)出產(chǎn)不同葡萄田釀造的不同款葡萄酒，所以一個(gè)酒莊可能出產(chǎn)十?dāng)?shù)款或者數(shù)十款葡萄酒。

勃艮第的葡萄酒按照不同田產(chǎn)的等級(jí)分為大區(qū)級(jí)Regional，村級(jí)villages,一級(jí)園 1er Cru以及特級(jí)園Grand Cru葡萄酒。其中一級(jí)園和特級(jí)園葡萄酒僅占勃艮第總產(chǎn)量的10%左右，非常稀少，也是酒商們競相收購的對(duì)象。往往大區(qū)級(jí)和村級(jí)不太好銷售，所以勃艮第的酒農(nóng)們開始采用“配額制”。

對(duì)于不同的酒款有配額制，意思就是如果你希望買到酒莊的一級(jí)園和特級(jí)園葡萄酒，一定要購買一定數(shù)量的大區(qū)級(jí)以及村級(jí)葡萄酒，這樣保證酒莊所有酒款都可以銷售出去。

很多勃艮第酒莊和中國酒商的合作并不美好

另外，對(duì)于不同的國家也有配額制，英國，美國，歐洲本土這樣的成熟市場，酒莊往往會(huì)給最多的配額，對(duì)于中國這樣不成熟的新興市場，很多大名莊都會(huì)直接放棄，因?yàn)闆]有足夠的酒賣。(比如Denis Bachelet, J.F Mugnier, Roumier等，他們都可以給我少量的配額，但是他們認(rèn)為這幾十瓶酒不足以打開一個(gè)新的市場，所以沒什么用)一些產(chǎn)量略多的酒莊會(huì)考慮中國市場，但是都在持觀望態(tài)度。

大多數(shù)酒莊都有跟中國合作的經(jīng)歷，很多都是不太美好的。勃艮第的配額制還有一點(diǎn)非常重要，那就是今年酒莊給了你配額，明年你必須還維持這個(gè)銷量，否則配額就會(huì)受影響。所以很多中國酒商都以為這是一錘子買賣，只想買一部分試試看，好不好賣，第二年可能就不買了。或者想要包下整個(gè)酒莊一年的出產(chǎn)，這是完全不可能的。因?yàn)榫魄f一定會(huì)考慮到成熟市場的配額，尤其在2008年以后，酒莊給配額更加慎重。08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，很多美國酒商退訂或者削減購買量，造成勃艮第很多08年的葡萄酒滯銷。所以很多勃艮第的酒莊都開始不太希望和中國的酒商合作。

為何需要葡萄酒中介?

這里就要引入另外一個(gè)概念就是：葡萄酒中介Agence，也就是我做的工作，看起來是一個(gè)非常簡單的工作，但其實(shí)當(dāng)中包含了非常復(fù)雜的各種細(xì)節(jié)事項(xiàng)，以下為一個(gè)中國中介或者非常了解中國市場的法國中介能夠做到的服務(wù)。

1)制作酒莊的介紹還有宣傳文案，協(xié)助制定推廣計(jì)劃，并協(xié)助推廣。葡萄酒中介最了解酒莊的賣點(diǎn)，也了解在中國市場上如何銷售這些酒。更重要的是，如何說服這些做事慢又懶的法國農(nóng)夫們給予相關(guān)支持，并且親自來中國做晚宴推廣是一件極其艱難的事情

2)協(xié)助酒莊制作出口文件這是非常重要的一點(diǎn)，很多酒莊出口英美市場是完全不用任何文件的，想要順利的讓他們找到對(duì)的機(jī)構(gòu)做出這些文件，并且按照中國海關(guān)的要求，往往需要極高的溝通成本，通常得要1個(gè)月左右。

3)找到優(yōu)質(zhì)酒莊，維持勃艮第酒莊的配額這項(xiàng)是中介服務(wù)的精髓，首先不是財(cái)大氣粗可以要到配額，反而這樣的酒商很容易被勃艮第人排斥，只有那些懂勃艮第酒，懂勃艮第人，又能上量的酒商，才能夠有機(jī)會(huì)拿到勃艮第的配額。勃艮第的酒莊魚龍混雜，真正好的優(yōu)質(zhì)酒莊其實(shí)并沒有多少，中介要靠自己對(duì)勃艮第的了解，以及勃艮第的關(guān)系才能夠找到，并且真正踏入這些優(yōu)質(zhì)酒莊。

其次，很多中國的酒商在進(jìn)口勃艮第酒的時(shí)候很難保證第二年的購買量，大多都還在嘗試和摸索的階段。所以對(duì)于中介來說，如果酒商第二年不再購買這個(gè)酒莊的酒，那么他自己就要想辦法把第二年的配額買下來，或者再找其他酒商買下來以維持配額，所以真的不像很多人想象的那么簡單。

最后，任何地方都是要靠關(guān)系經(jīng)商的，勃艮第也一樣，弱勢(shì)的市場，強(qiáng)勢(shì)的賣方，一定要?jiǎng)又�以情曉之以理才能夠打開這些看起來高冷，實(shí)際非常害羞的勃艮第酒農(nóng)的心門。所以也就是為什么我懷揣十八般武藝，給酒農(nóng)們做飯，泡茶，送禮，找限量版黑膠，帶他們喝中國酒，嘗試茅臺(tái)并且還附贈(zèng)月餅的原因。