針對茅五汾經(jīng)銷商大會的預(yù)測

臨近年末,很多名酒企業(yè)即將召開經(jīng)銷商大會，而最受關(guān)注的茅臺、五糧液、汾酒三大經(jīng)銷商會，無疑是行業(yè)當(dāng)中最受關(guān)注的話題。很多經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)人士都有自己的觀點，前瞻或是預(yù)判今年這些名酒企業(yè)將會傳達(dá)怎樣的信息?

針對茅臺經(jīng)銷商大會的預(yù)測

系列酒或?qū)⒊蔀槊┡_業(yè)績增長點

智邦達(dá)(中國)營銷管理咨詢公司董事長張健表示，“混改”代表的體制創(chuàng)新，對茅臺有積極的影響。關(guān)于系列酒獨立公司化運作，對茅臺在2015年乃至以后的成長更是有著正面的效果。茅臺在2014年積極推進(jìn)渠道扁平化，招商工作已經(jīng)下沉到縣級，再想向飛天茅臺要業(yè)績，機(jī)會不大。在這種情況下將系列酒獨立出來進(jìn)行系統(tǒng)的公司化運作，脫離原本“飛天茅臺附庸產(chǎn)品”的定位，讓價格更親民，與地區(qū)品牌做競爭，這將成為茅臺未來新的業(yè)績增長點。再長遠(yuǎn)一點看，未來，茅臺系列酒有可能發(fā)展成類似于五糧春一類的獨立產(chǎn)品品牌，成為茅臺新的業(yè)績支柱。這應(yīng)是茅臺系列酒的必行之路。

對于茅臺系列酒成立獨立公司運營能否獲得成功，奇兵營銷咨詢公司創(chuàng)始人劉文新認(rèn)為，在某種程度上，茅臺系列酒在市場上的表現(xiàn)已呈現(xiàn)積重難返的態(tài)勢，或許更明智的方法是再推出更具有市場適應(yīng)性的新產(chǎn)品，無歷史包袱的進(jìn)行全新的市場運作，看能否闖出一條路。

價格政策不會有太大的松動

劉文新表示，在價格政策方面，無論是茅臺抑或五糧液在大會上都不會有太大的松動。盡管酒類行業(yè)，尤其是高端酒在近兩年出現(xiàn)了量價齊跌的態(tài)勢。但不可否認(rèn)的是，幾乎所有廠家和渠道鏈條上的利益體都是希望價格能盡量上行，以保證更多的利潤。盡管茅五會堅挺自己在挺價上的強(qiáng)硬態(tài)度，但為了保證渠道上的利潤，也有極大可能性通過一些別的方式使經(jīng)銷商所拿到的實際出廠價下降。

北京正一堂副總經(jīng)理田卓鵬表示，就目前的市場庫存壓力來看，茅臺的整個渠道庫存和社會庫存是非常良性的，如果茅臺的價格持續(xù)穩(wěn)定，這對于行業(yè)當(dāng)中其它品牌來說，有著非常重要的戰(zhàn)略意義。

針對五糧液經(jīng)銷商大會的預(yù)測

五糧液降價兩難

張健表示，業(yè)內(nèi)傳五糧液將要再次調(diào)低普五出廠價，理由是五糧液在讓利經(jīng)銷商的同時，想要追求更大的業(yè)績目標(biāo)。但這需要從企業(yè)對業(yè)績的追求度，市場的客觀容量，廠商的利益分配等多方面來考慮“降價傳言”一事。如果普五降低出廠價，可能解決經(jīng)銷商的價格順差問題，也能刺激業(yè)績的上升，但考慮到五糧液一直以來的控價能力，再考慮到普五的市場客觀容量(降價的幅是多少?能幫助市場擴(kuò)容多少?降價就一定能完成業(yè)績目標(biāo)嗎?)以及渠道的現(xiàn)有庫存，有可能普五的實際銷售價并不能按照五糧液的意愿維持在某一水平線。如果是這樣，降價到底好是不好?可如果不降價，業(yè)績又該怎么辦?所以降價對于五糧液來說，是一件兩難的選擇。

五糧液沒必要拿價換量

——一位湖南五糧液經(jīng)銷商

很多人認(rèn)為五糧液會再拿“普五”價格杠桿去換量的增加。但是我不這樣認(rèn)為。

首先，“普五”不但是行業(yè)價格標(biāo)桿，更是五糧液高端品牌力的象征;調(diào)價不只是營銷層面的影響，更是關(guān)乎品牌形象。

其次，“普五”價格波動影響最大的是五糧液渠道經(jīng)銷商信心。降價真正促進(jìn)了多少銷量的增長還真不一定，影響最大的卻是渠道經(jīng)銷商。

再次，“普五”價格波動還會傳遞到消費者。今天一個價，明天一個價，市場有人拋貨，價格進(jìn)一步下移。這樣導(dǎo)致客戶拿到的價格也在發(fā)生變化，消費者也會懷疑自己買的產(chǎn)品價值。

總得來說，價格波動導(dǎo)致渠道備貨謹(jǐn)慎反而不利放量;價格波動會傷害消費者信心也不利于釋放品牌勢能。

針對三大會議的預(yù)測

穩(wěn)價增量是基礎(chǔ)，大眾酒定制酒是方向

——北京正一堂副總經(jīng)理 田卓鵬

從目前的整個市場局勢來看，這三大名酒企業(yè)應(yīng)該會傳遞四個方面的信息：

首先，今年的經(jīng)銷商大會應(yīng)該給經(jīng)銷商傳遞一種信心，而這種信心來源于2015年的穩(wěn)增長。因此，穩(wěn)增長的戰(zhàn)略措施必然會在近期的經(jīng)銷商大會中頒布。

第二，就目前看來，茅臺、五糧液、汾酒是有能力對價格穩(wěn)定進(jìn)行調(diào)控的。在今年的經(jīng)銷商大會當(dāng)中，茅臺、五糧液方面出廠價可能不會進(jìn)行下調(diào)，這有利于市場價格體系進(jìn)一步的穩(wěn)固。

第三，大眾消費群體也是這三大企業(yè)應(yīng)該會倡導(dǎo)的戰(zhàn)略方向。因此茅臺系列酒、五糧液系列包括汾酒，將會把未來的工作重點落在大眾酒方面，而這樣一來，同價格區(qū)間的大眾名酒方面，必然將有比較激烈的競爭，不排除汾酒可能會在未來推出新的光瓶酒。

第四，應(yīng)該會狠抓定制酒，目前定制酒有著很大的市場開拓前景，當(dāng)然有很多定制型產(chǎn)品的主流銷售渠道，正在流向非傳統(tǒng)的電商渠道。

第五，強(qiáng)化電商工作。這三大名酒企業(yè)，在狠抓定制酒系列產(chǎn)品的同時，也會強(qiáng)化電商方面的管理工作，防范產(chǎn)品在電商平臺的泛濫化、價格戰(zhàn)以及惡意傾銷。