今天有個(gè)事兒在酒說朋友圈里“鬧大”了，啥事兒這么熱鬧?偷偷告訴你，老村長(zhǎng)都到四星級(jí)酒店賣酒了!

 

老村長(zhǎng)進(jìn)四星級(jí)酒店到底為了啥?

小工強(qiáng)：(低檔酒進(jìn)星級(jí)酒店)要進(jìn)行成本和綜合收益的比較。 如果是提振士氣、沖量的話，虧也是可以做的。讓低端酒業(yè)務(wù)員多了一個(gè)自豪的資本。所以老村長(zhǎng)此舉拉量的可能性更大。

酒內(nèi)有乾坤：(低檔酒進(jìn)星級(jí)酒店)好比產(chǎn)品進(jìn)入KA一樣，主要目的是為了做形象、做宣傳、作廣告推廣。

高笛：現(xiàn)在酒店的消費(fèi)群體也在發(fā)生顯著變化，進(jìn)四星級(jí)酒店消費(fèi)的人不一定僅限于高端人群。酒店生意不好，原來賴以生存的高端客戶少了，酒店的經(jīng)營(yíng)模式也得相應(yīng)調(diào)整，比如自助餐的價(jià)位和標(biāo)準(zhǔn)也相應(yīng)下調(diào)，普通消費(fèi)者其實(shí)也能承受的起。

馮亞偉：這其實(shí)也是酒企與酒店各取所需的結(jié)果，一方面，酒企想進(jìn)店展示形象，招徠客戶，另一方面，星級(jí)酒店面對(duì)現(xiàn)實(shí)，低頭彎腰，挖掘中低端客戶也是其轉(zhuǎn)型的必然。

劉會(huì)民：個(gè)人認(rèn)為(老村長(zhǎng)酒進(jìn)四星級(jí)酒店)這個(gè)現(xiàn)象表明消費(fèi)者轉(zhuǎn)移了，星級(jí)酒店也有大眾消費(fèi)。

武學(xué)峰：老村長(zhǎng)能進(jìn)四星級(jí)酒店，也是因?yàn)榫频觊T檻降低了，有了可操作的可能。

于思靜：老村長(zhǎng)這么做，我認(rèn)為傳播價(jià)值大于銷量?jī)r(jià)值，可能是希望用成本來換取傳播價(jià)值。

深州王超：我感覺老村長(zhǎng)(此舉)是在想在品牌概念上更進(jìn)一步。

程海酒水：認(rèn)同@馮亞偉的分析，換一個(gè)角度看，很可能是星級(jí)酒店主動(dòng)與老村長(zhǎng)酒合作，向平民消費(fèi)轉(zhuǎn)型，傳遞一種平民消費(fèi)理念。

崔貝：據(jù)我了解，現(xiàn)在很多星級(jí)酒店的消費(fèi)，比如在菜品、房?jī)r(jià)、酒水等多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目上都在“彎腰”。

酒內(nèi)有乾坤：個(gè)人感覺，星級(jí)酒店的自選超市或自助餐廳應(yīng)該可以成為老村長(zhǎng)酒的銷售渠道之一。

田卓鵬：

老村長(zhǎng)進(jìn)星級(jí)酒店的現(xiàn)象存在兩種可能。第一是星酒店主動(dòng)現(xiàn)款現(xiàn)價(jià)購(gòu)買的;第二個(gè)有可能是這個(gè)代理商跟酒店有良好的客情關(guān)系，所以進(jìn)行這樣的一種嘗試。而在我看來，前一種可能性更大一些。

老村長(zhǎng)進(jìn)星級(jí)酒店傳遞了白酒消費(fèi)和酒業(yè)營(yíng)銷的哪些變化?

肖竹青：

老村長(zhǎng)酒進(jìn)入星級(jí)酒店銷售，可以傳遞出以下四方面的信息和變化：

一、目前國(guó)家反腐倡廉，狠抓四風(fēng)，使老村長(zhǎng)或二鍋頭進(jìn)入星級(jí)酒店成為可能。

二、白酒銷售在很長(zhǎng)時(shí)間是面子消費(fèi)，因此，在價(jià)格上超越茅臺(tái)、五糧液成為酒鬼酒、水井坊這些品牌的賣點(diǎn)和曾經(jīng)成功的關(guān)鍵點(diǎn)。如今，形勢(shì)逆轉(zhuǎn)，對(duì)價(jià)格不敏感的公務(wù)采購(gòu)逐漸邊緣化，自掏腰包的消費(fèi)行為更加注重性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)物美價(jià)廉，這為老村長(zhǎng)進(jìn)星級(jí)酒店提供了動(dòng)力。

三、如今沒錢的人喜歡裝，真正有錢、有足夠自信的人，已經(jīng)不在乎通過喝什么價(jià)位的酒來證明身份和彰顯階層符號(hào)。喝自己感覺舒服的酒，喝自己喜歡的酒成為這類人群的選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

四、賣酒需要回歸本質(zhì)：商業(yè)的本質(zhì)是滿足顧客需求，商業(yè)的基本形態(tài)是交換。顧客既然有了喝物美價(jià)廉白酒的需求，我們就應(yīng)該滿足這種需求。

田卓鵬

對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，我有三個(gè)判斷：第一點(diǎn)，作為高檔酒店自助渠道白酒品類的補(bǔ)充，老村長(zhǎng)酒開創(chuàng)性地使白酒成為像葡萄酒、洋酒一樣的選品項(xiàng)目;第二點(diǎn)，老村長(zhǎng)是流行性消費(fèi)，此舉預(yù)示著老村長(zhǎng)可以開展泛階層消費(fèi)，擴(kuò)充消費(fèi)人群;第三點(diǎn)，白酒在營(yíng)銷上沒有做不到，只有想不到。

首先，啤酒是泛階層產(chǎn)物，與低檔光瓶酒有可比性。老村長(zhǎng)酒到星級(jí)酒店賣酒，說明光瓶酒有泛階層消費(fèi)的趨勢(shì)。我認(rèn)為這跟大眾酒的瘋狂與否沒有必然聯(lián)系，還是一個(gè)公說公有理、婆說婆有理的問題。其次，這肯定與星級(jí)酒店有關(guān)，與他們自身的經(jīng)營(yíng)壓力有關(guān)!所以想辦法去吸引不同的消費(fèi)者，開放更多的項(xiàng)目。

另外一個(gè)啟示是：對(duì)于中高檔白酒或者大眾白酒來說，我覺得在星級(jí)酒店開展口感培育和品鑒培育活動(dòng)，對(duì)于所有酒廠來說都應(yīng)該去搶占，率先適用、率先進(jìn)入這個(gè)渠道。

梁超：對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，我覺得要從以下幾方面看：一、老村長(zhǎng)什么價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)了四星級(jí)酒店?二、進(jìn)了少量星級(jí)酒店，還是進(jìn)了一批星級(jí)酒店?三、進(jìn)店后的消費(fèi)量?無?少?多?

因?yàn)榉锤�，現(xiàn)在高檔酒店都在做消費(fèi)檔次下移，山東地區(qū)前期就有幾家五星級(jí)酒店主動(dòng)要求降四級(jí)，這是以前從未有過的現(xiàn)象。隨之必然會(huì)帶來其店內(nèi)酒水、飲料消費(fèi)價(jià)位的下調(diào)，像淄博五星級(jí)酒店自助餐去年就有10幾元的光瓶白酒在售。

曲唱：村長(zhǎng)酒進(jìn)星級(jí)酒店迎合了高端消費(fèi)者的另一種“面子消費(fèi)”，以前喝高端酒感覺面子上有光，現(xiàn)在反過來了，喝老村長(zhǎng)酒是順應(yīng)、響應(yīng)中央的消費(fèi)導(dǎo)向，至少做做樣子，也會(huì)讓自己面子上更“有光”。另一方面，老村長(zhǎng)酒進(jìn)星級(jí)酒店更多只是迎合了不少人時(shí)下的心理需求，實(shí)際銷量不好講，在星級(jí)酒店喝老村長(zhǎng)，想象一下這種場(chǎng)景，你自己能接受嗎?

梁超：老村長(zhǎng)進(jìn)四星級(jí)酒店自助餐廳不是很值得驚訝的事情，如果在酒店房間被點(diǎn)擊消費(fèi)，那意義就不同了。

酒內(nèi)有乾坤：老村長(zhǎng)酒此舉的意義在于重視宣傳、推廣工作。勁酒在酒店也有主動(dòng)點(diǎn)擊消費(fèi)，而勁酒的營(yíng)銷成功主要得益于廣告宣傳及終瑞陳列做得扎實(shí)。

梁超：星級(jí)酒店自助餐廳是泛消費(fèi)能力人群，但在星級(jí)酒店房間的是有一定消費(fèi)能力的人群。

小工強(qiáng)：(消費(fèi)者)在外面一直喝老村長(zhǎng)，但在星級(jí)酒店看到同一個(gè)品牌，會(huì)不會(huì)有嘗鮮的沖動(dòng)呢?如果我是消費(fèi)者，在外邊隨便可以喝到的，進(jìn)了星級(jí)酒店，我干嘛不選擇(嘗試)一下(不同)。

崔貝：老村長(zhǎng)進(jìn)四星酒店其實(shí)有很多合理性，關(guān)鍵要看以后在品牌和量的提升上，這才更有價(jià)值。

小工強(qiáng)：高端人群的特點(diǎn)是愿意嘗試，而且老村長(zhǎng)酒在全國(guó)的知名度還算不錯(cuò)的，所以試驗(yàn)的可能性大，可以總結(jié)很多假設(shè)。對(duì)于市場(chǎng)沖量來說，這也是個(gè)很好的配合。

對(duì)于酒業(yè)營(yíng)銷來說，這種試錯(cuò)成本肯定是有的，但在快魚吃慢魚的時(shí)代，還是動(dòng)起來的好。