導讀：戀愛中，女友的心是海底針，小伙兒想猜卻抓不準；工作時，上司的心思更難懂，下屬干活兒難搞定；賣酒人，你是否也覺得很難抓住喝酒人的心？看看眾多大咖與經銷商關于酒商如何建立消費者忠誠度的精彩觀點吧。
一、喝酒的顧客其實一直都在
上海觀峰企業管理咨詢有限公司董事長楊永華：
在變化的市場環境下，廠商確實需要重新思考三個問題：第一個是誰是我們的顧客，顧客群體發生了變化。第二個是飲酒的方式的變化，廠商要考慮如何能夠走進顧客的生活方式，去換位思考，才能抓住顧客的心。第三個就是要對顧客喝酒的消費行為，包括消費心理做一個探討。
其實喝酒的顧客一直都在，酒的消費量總體上并沒有明顯的改變。一個行業或者是一個商品被替代無非有兩種情況：一個是消費群體的大量轉移。第二個就是大量的替代品出現。然而無論是紅酒還是啤酒，根本沒有辦法從本質上去替代白酒產品的消費習慣和消費心理。
酒類消費群體的另一個明顯變化是過去是頻率低，單次高，現在是頻率高，單次少。過去我們喝酒就像酗酒一樣，喝的次數少，每周都有一兩次應酬。現在每天都有應酬，我們就不像過去那么瘋狂的喝。這是一個顯著的我們的廠商應該了解的消費者正在發生的變化，也就是從頻率低走向頻率高，從單次多走向單次少。
酒鬼酒河南有限責任公司招商事業部總經理閆兵：
喝酒的顧客其實一直都在，并沒有離開，只是消費習慣在改變，廠家要想抓住消費者，要么跟隨消費者，要么引領消費者!
對于消費者，一是口感，二是包裝，三是價格，四是有面子，五容易買到。
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：
常規市場和機會市場同時用力，常規方式和創新方式同時運用，鉆進消費者的肚子里腦子里才能抓住消費者的心。
浙江溫州中鼎貿易有限公司銷售總監鮑憲國(鮑弈成)：
喝白酒還是原有的群體應該是三公限制了泡沫需求，現在是回歸剛性需求，往下就是零和游戲了。
河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監理馬金全：
喝酒分自飲和共飲。自飲拋開了面子工程，講究便宜又好喝。共飲則強調飲酒對象。共飲的消費者如何選擇品牌取決于被請的對象，共飲的選擇是品牌、是面子、是價值，自飲是物美價廉，這就是消費者思維習慣。消費者的思維習慣受制于喝酒的場景，所以在營銷的角度，特別是白酒行業的屬性，不要僅僅研究消費者，更多是研究消費場景。
二、廠商也需要有一個本質的轉變
上海觀峰企業管理咨詢有限公司董事長楊永華：
抓住喝酒人的心，廠商也需要有一個本質的轉變。過去都是4P營銷——產品、價格、通路、促銷，產品決定價格、渠道、促銷方式。現在需要從4P轉向4C營銷，忘掉產品找需求，從賣點向買點轉變;忘掉價格找購買力;忘掉促銷找偏好，從利益到情感;忘掉渠道找顧客的生活購買習慣。營銷的轉變應該是抓住顧客心的根本之道，把大量的營銷資源傾斜到消費的地方，把真正的價值交付給消費者，而不是傳統的渠道。
酒鬼酒河南有限責任公司招商事業部總經理閆兵：
對于酒企來說，一是酒質要能適應大眾的口感變化，二是品牌要定期升級，多給消費者選擇的理由!
中國酒界第一社交互動平臺酒說主編崔貝：
原來是政商為主題，現在是市場化的定位。因此，了解消費者并在此基礎上設計產品、規劃渠道、做好營銷也是當前廠商工作的重點!
中國酒界第一社交互動平臺酒說編輯馮亞偉：
賣酒人不止要單純抓消費者的心，其自身思維方式的轉變同樣很重要。
河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監理馬金全：
企業一定要找到自己的定位，并堅持、重復的去做，最后才能成功。任何一種理論都不能解決企業的實際問題，因為每個企業的生態環境和個性化都存在，任何照抄照搬都是形而上學，要實事求是、具體問題具體對待，根據每個企業發展的階段不一樣去找出自己企業的最佳的模式，這是我們的追求。
三、讓顧客成為粉絲和好友
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：
抓住消費者的心還有一個品牌如何塑造、如何與你的目標消費群體溝通、如何將你的消費者變成你品牌的粉絲和好朋友的問題，這是一個變化和奔跑、每天都日新月異的時代。
上海觀峰企業管理咨詢有限公司董事長楊永華：
要想真正讓顧客變成自己的粉絲和的好朋友，那么走進顧客的生活方式是必經之路。只有你深入顧客家，成為顧客，才能了解顧客的潛在需求。就像喬布斯經常說的一句話，“創造顧客尖叫”。也許顧客說不清楚自己要什么，如果你能夠去深度洞察他的這種潛在的需求，就一定能夠找到讓顧客的尖叫的點，也就能打動顧客。
廣東河源志誠酒業有限公司葉勇志(酒內有乾坤)：
抓住消費者的心，以市場為導向，多贏才是皇牌。
四、互聯網時代的新機會
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：
當我悲觀和茫然的時候，我的眼前就會出現一團奔跑的火光，我會不自覺地跟隨這團奔跑的火光，憑著本能和直覺向前奔跑，想象著盡管迷茫，但在行動中總會找到出口和方向。確實變化和不確定的時代讓賣酒發生了很大的變化。既要回歸原點思考，也要緊緊抓住新時代特點和互聯互通的趨勢。時代又給了我們新的機會，以前我不信會有黑馬，現在我又完全堅信，黑馬即將涌現，就在這一波調整期的尾期。乘著互聯網思維的翅膀，找到顧客的尖叫，讓白酒變得性感、有趣和時尚、好玩，貼近粉絲。
上海睿玖葡萄酒文化傳播有限公司總經理郭福生：
移動互聯網時代，只需要兩點做到極致：產品和用戶。但現在的龍頭企業熱衷于渠道。所以熱衷于渠道的老大們注定要滅亡。
《糖煙酒周刊》高級記者郝志杰：
就產品和用戶這兩方面來說，我感覺根本還是用戶，極致產品是把用戶體驗做到極致的體現。
長晟(北京)營銷咨詢公司董事長楊承平：
微信是一個很好的工具，微信不是營銷，沒有微信營銷。微信的工具效應可以讓企業、研究者零距離接觸的消費者，這是很關鍵的。未來還有很多事要做，知識營銷需要我們大家的共同努力，白酒的知識需要更多方面的傳播，需要廣大的企業參與。
