酒業(yè)大咖評(píng)酒商如何建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度

導(dǎo)讀：戀愛(ài)中，女友的心是海底針，小伙兒想猜卻抓不準(zhǔn)；工作時(shí)，上司的心思更難懂，下屬干活兒難搞定；賣(mài)酒人，你是否也覺(jué)得很難抓住喝酒人的心？看看眾多大咖與經(jīng)銷商關(guān)于酒商如何建立消費(fèi)者忠誠(chéng)度的精彩觀點(diǎn)吧。

一、喝酒的顧客其實(shí)一直都在

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華：

在變化的市場(chǎng)環(huán)境下，廠商確實(shí)需要重新思考三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)是誰(shuí)是我們的顧客，顧客群體發(fā)生了變化。第二個(gè)是飲酒的方式的變化，廠商要考慮如何能夠走進(jìn)顧客的生活方式，去換位思考，才能抓住顧客的心。第三個(gè)就是要對(duì)顧客喝酒的消費(fèi)行為，包括消費(fèi)心理做一個(gè)探討。

其實(shí)喝酒的顧客一直都在，酒的消費(fèi)量總體上并沒(méi)有明顯的改變。一個(gè)行業(yè)或者是一個(gè)商品被替代無(wú)非有兩種情況：一個(gè)是消費(fèi)群體的大量轉(zhuǎn)移。第二個(gè)就是大量的替代品出現(xiàn)。然而無(wú)論是紅酒還是啤酒，根本沒(méi)有辦法從本質(zhì)上去替代白酒產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。

酒類消費(fèi)群體的另一個(gè)明顯變化是過(guò)去是頻率低，單次高，現(xiàn)在是頻率高，單次少。過(guò)去我們喝酒就像酗酒一樣，喝的次數(shù)少，每周都有一兩次應(yīng)酬。現(xiàn)在每天都有應(yīng)酬，我們就不像過(guò)去那么瘋狂的喝。這是一個(gè)顯著的我們的廠商應(yīng)該了解的消費(fèi)者正在發(fā)生的變化，也就是從頻率低走向頻率高，從單次多走向單次少。

 

酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵：

喝酒的顧客其實(shí)一直都在，并沒(méi)有離開(kāi)，只是消費(fèi)習(xí)慣在改變，廠家要想抓住消費(fèi)者，要么跟隨消費(fèi)者，要么引領(lǐng)消費(fèi)者!

對(duì)于消費(fèi)者，一是口感，二是包裝，三是價(jià)格，四是有面子，五容易買(mǎi)到。

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

常規(guī)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)同時(shí)用力，常規(guī)方式和創(chuàng)新方式同時(shí)運(yùn)用，鉆進(jìn)消費(fèi)者的肚子里腦子里才能抓住消費(fèi)者的心。

浙江溫州中鼎貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)鮑憲國(guó)(鮑弈成)：

喝白酒還是原有的群體應(yīng)該是三公限制了泡沫需求，現(xiàn)在是回歸剛性需求，往下就是零和游戲了。

河南洛陽(yáng)杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全：

喝酒分自飲和共飲。自飲拋開(kāi)了面子工程，講究便宜又好喝。共飲則強(qiáng)調(diào)飲酒對(duì)象。共飲的消費(fèi)者如何選擇品牌取決于被請(qǐng)的對(duì)象，共飲的選擇是品牌、是面子、是價(jià)值，自飲是物美價(jià)廉，這就是消費(fèi)者思維習(xí)慣。消費(fèi)者的思維習(xí)慣受制于喝酒的場(chǎng)景，所以在營(yíng)銷的角度，特別是白酒行業(yè)的屬性，不要僅僅研究消費(fèi)者，更多是研究消費(fèi)場(chǎng)景。

二、廠商也需要有一個(gè)本質(zhì)的轉(zhuǎn)變

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華：

抓住喝酒人的心，廠商也需要有一個(gè)本質(zhì)的轉(zhuǎn)變。過(guò)去都是4P營(yíng)銷——產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷，產(chǎn)品決定價(jià)格、渠道、促銷方式。現(xiàn)在需要從4P轉(zhuǎn)向4C營(yíng)銷，忘掉產(chǎn)品找需求，從賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)變;忘掉價(jià)格找購(gòu)買(mǎi)力;忘掉促銷找偏好，從利益到情感;忘掉渠道找顧客的生活購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是抓住顧客心的根本之道，把大量的營(yíng)銷資源傾斜到消費(fèi)的地方，把真正的價(jià)值交付給消費(fèi)者，而不是傳統(tǒng)的渠道。

酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵：

對(duì)于酒企來(lái)說(shuō)，一是酒質(zhì)要能適應(yīng)大眾的口感變化，二是品牌要定期升級(jí)，多給消費(fèi)者選擇的理由!

中國(guó)酒界第一社交互動(dòng)平臺(tái)酒說(shuō)主編崔貝：

原來(lái)是政商為主題，現(xiàn)在是市場(chǎng)化的定位。因此，了解消費(fèi)者并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品、規(guī)劃渠道、做好營(yíng)銷也是當(dāng)前廠商工作的重點(diǎn)!

中國(guó)酒界第一社交互動(dòng)平臺(tái)酒說(shuō)編輯馮亞偉：

賣(mài)酒人不止要單純抓消費(fèi)者的心，其自身思維方式的轉(zhuǎn)變同樣很重要。

河南洛陽(yáng)杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全：

企業(yè)一定要找到自己的定位，并堅(jiān)持、重復(fù)的去做，最后才能成功。任何一種理論都不能解決企業(yè)的實(shí)際問(wèn)題，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)的生態(tài)環(huán)境和個(gè)性化都存在，任何照抄照搬都是形而上學(xué)，要實(shí)事求是、具體問(wèn)題具體對(duì)待，根據(jù)每個(gè)企業(yè)發(fā)展的階段不一樣去找出自己企業(yè)的最佳的模式，這是我們的追求。

三、讓顧客成為粉絲和好友

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

抓住消費(fèi)者的心還有一個(gè)品牌如何塑造、如何與你的目標(biāo)消費(fèi)群體溝通、如何將你的消費(fèi)者變成你品牌的粉絲和好朋友的問(wèn)題，這是一個(gè)變化和奔跑、每天都日新月異的時(shí)代。

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長(zhǎng)楊永華：

要想真正讓顧客變成自己的粉絲和的好朋友，那么走進(jìn)顧客的生活方式是必經(jīng)之路。只有你深入顧客家，成為顧客，才能了解顧客的潛在需求。就像喬布斯經(jīng)常說(shuō)的一句話，“創(chuàng)造顧客尖叫”。也許顧客說(shuō)不清楚自己要什么，如果你能夠去深度洞察他的這種潛在的需求，就一定能夠找到讓顧客的尖叫的點(diǎn)，也就能打動(dòng)顧客。

廣東河源志誠(chéng)酒業(yè)有限公司葉勇志(酒內(nèi)有乾坤)：

抓住消費(fèi)者的心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，多贏才是皇牌。

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新機(jī)會(huì)

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

當(dāng)我悲觀和茫然的時(shí)候，我的眼前就會(huì)出現(xiàn)一團(tuán)奔跑的火光，我會(huì)不自覺(jué)地跟隨這團(tuán)奔跑的火光，憑著本能和直覺(jué)向前奔跑，想象著盡管迷茫，但在行動(dòng)中總會(huì)找到出口和方向。確實(shí)變化和不確定的時(shí)代讓賣(mài)酒發(fā)生了很大的變化。既要回歸原點(diǎn)思考，也要緊緊抓住新時(shí)代特點(diǎn)和互聯(lián)互通的趨勢(shì)。時(shí)代又給了我們新的機(jī)會(huì)，以前我不信會(huì)有黑馬，現(xiàn)在我又完全堅(jiān)信，黑馬即將涌現(xiàn)，就在這一波調(diào)整期的尾期。乘著互聯(lián)網(wǎng)思維的翅膀，找到顧客的尖叫，讓白酒變得性感、有趣和時(shí)尚、好玩，貼近粉絲。

上海睿玖葡萄酒文化傳播有限公司總經(jīng)理郭福生：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只需要兩點(diǎn)做到極致：產(chǎn)品和用戶。但現(xiàn)在的龍頭企業(yè)熱衷于渠道。所以熱衷于渠道的老大們注定要滅亡。

《糖煙酒周刊》高級(jí)記者郝志杰：

就產(chǎn)品和用戶這兩方面來(lái)說(shuō)，我感覺(jué)根本還是用戶，極致產(chǎn)品是把用戶體驗(yàn)做到極致的體現(xiàn)。

長(zhǎng)晟(北京)營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)楊承平：

微信是一個(gè)很好的工具，微信不是營(yíng)銷，沒(méi)有微信營(yíng)銷。微信的工具效應(yīng)可以讓企業(yè)、研究者零距離接觸的消費(fèi)者，這是很關(guān)鍵的。未來(lái)還有很多事要做，知識(shí)營(yíng)銷需要我們大家的共同努力，白酒的知識(shí)需要更多方面的傳播，需要廣大的企業(yè)參與。