光瓶酒正在成為酒業(yè)的新風(fēng)口，目前除了茅臺幾乎所有的企業(yè)都再抓這個機遇，試圖分一塊蛋糕。不過要想實現(xiàn)這個目的還需拋棄簡單粗放的營銷思路，除了產(chǎn)品創(chuàng)新之外，還需要調(diào)整營銷理念建立光瓶酒的自信，以適應(yīng)光瓶酒市場發(fā)展的需要。

1、裸奔不跟風(fēng)，是戰(zhàn)略定力的自信

業(yè)界公認(rèn)光瓶酒市場潛力很大，但這個市場絕不是大眾澡堂子，誰都有資格脫光了去洗;也不是久旱逢甘霖，突擊耕種就可有收獲;更不是飄紅的股市，做個短線就立竿見影。

目前，許多企業(yè)基本是以機會主義的態(tài)度來對待光瓶酒市場的，沒有看到光瓶酒市場的性價比競爭、消費的理性回歸、價格的升級，品牌的競爭等等必然催生產(chǎn)品差異化、需求多極化、競爭品牌化、市場格局化的大趨勢。

因此，如果抱著機會主義的態(tài)度是難以在未來光瓶就市場競爭中占有一席之地的。所以，做光瓶酒必須要有戰(zhàn)略定力，要根據(jù)各自品牌及企業(yè)情況作出戰(zhàn)略規(guī)劃。

主要思路為：一是品牌規(guī)劃，確立光瓶酒在整個品牌家族中的地位及文化基因。二是產(chǎn)品規(guī)劃，建立多品類差異化的長短結(jié)合的產(chǎn)品線。三是市場規(guī)劃，根據(jù)SWOT 分析制定5-10年的市場開發(fā)計劃。

2、光瓶不低價，是敢于捅破價格天花板的自信

傳統(tǒng)觀念是光瓶酒就是便宜，就是大眾消費，價格就不能高了。因此許多企業(yè)目前都把精力投在了30元以下的市場競爭中，形成了低端扎堆、中端冷清、高端沒人的局面。這是以靜止的思維方式看待光瓶酒市場的結(jié)果，沒有看到包材漲價、消費升級、產(chǎn)品個性化、乃至白酒國際化背景下光瓶酒價格必然逐步升級的大趨勢，這極為不利于光瓶酒的市場培育，也不利于提升企業(yè)的投入產(chǎn)出效果。

企業(yè)不敢升級推出中端乃至高端產(chǎn)品的擔(dān)心就是消費者不接受賣不出去，其實深層原因還是產(chǎn)品的性價比沒有做足，消費者覺得不值所以才不買單。比如，為何名酒的裸瓶品鑒酒大受歡迎?企業(yè)為何不敢把品鑒酒做正品來銷售?

所以，企業(yè)應(yīng)該解放思想大膽進(jìn)行升級，主要思路為：一是借盒酒升級占位，就是把成熟包裝產(chǎn)品去盒后同臺展示分別標(biāo)價。二是復(fù)制老品提價，就是按照原始裸瓶樣式推出懷舊風(fēng)格老產(chǎn)品，并按CPI上漲情況定價。三是個性化提價，主要是推出特殊風(fēng)格的定制產(chǎn)品價格，目標(biāo)客戶是中高端群體。四是順勢升級，主要是根據(jù)包材漲價幅度結(jié)合市場那個定位適度漲價。

3、坦誠溝通不自我，是敢于亮真相的自信

就像一個男人或女人，敢于在大庭廣眾之下裸體取決于對自己身材的自信，既健美發(fā)達(dá)的肌肉和合理的三圍比例。做光瓶酒同樣也需要有自信，敢不敢拋棄奢華的外衣把真實的生產(chǎn)過程、品質(zhì)檢驗?zāi)酥翑?shù)據(jù)向消費者展現(xiàn)?其實這對企業(yè)是一個巨大考驗。諸如糧食的來源、釀造的過程、年份酒的比例，發(fā)酵和陳化的時間、蒸酒對應(yīng)的窖池窖齡等等問題，企業(yè)對此都很敏感甚至諱莫如深避而不談。

如果僅靠降低價格而沒有值得信賴的品質(zhì)保障，消費者還是不放心的，品質(zhì)是光瓶酒的關(guān)鍵價值支撐，如何讓消費者真正相信和接受?

以往企業(yè)都是自說自話，我說你聽，相信就是了;或者隱瞞真相，我讓你看的都是我編造好的，反正你也不內(nèi)行。這樣的話即便你能忽悠消費者，但你很難在與同行的競爭中勝出，因為生產(chǎn)企業(yè)彼此都很清楚對方的弱點，只要揚長避短直擊軟肋你就完了。

因此，必須要向消費者亮真相。具體思路應(yīng)為：一是企業(yè)練好內(nèi)功打造自信，邀請消費者訪廠參觀。二是從廣告說服轉(zhuǎn)向物聯(lián)網(wǎng)溯源，實現(xiàn)一品一碼的在線實時溯源，三是可通過網(wǎng)上視頻直播展現(xiàn)生產(chǎn)過程以及關(guān)鍵指標(biāo)檢驗過程及數(shù)據(jù)。

4、光瓶接軌國際化，是回歸酒本質(zhì)的自信

不僅中國白酒初期時是裸體的，就是國外的洋酒經(jīng)歷現(xiàn)代化社會發(fā)展其酒品包裝依然以光瓶為主，除了高端奢侈品外基本沒有酒盒，而且光瓶酒的產(chǎn)品印象已深入人心被社會廣為接受，無論什么重要場合基本都用光瓶，如果你的酒有盒子在吧臺貨架展示時也要給你去掉包裝，因為外國人認(rèn)為酒盒是多余的，不能真實反應(yīng)產(chǎn)品價值。對此筆者感觸頗深，當(dāng)年操盤黑土地膠東市場，在進(jìn)入韓國和日本料理店時店方把我們的酒盒都扒了，為此還發(fā)生了爭執(zhí)。因為外國人不管你是什么名酒身價、包裝如何高大上，在銷售時與洋酒一樣都要裸瓶面對消費者。

如今在北京三里河三個老外開的百搭酒吧里，茅五瀘等高端名酒與洋酒都是同臺裸體亮相。所以，中國白酒開啟了國際化道路，若要占領(lǐng)國際市場必須具備裸體競爭能力。國際化的基本思路應(yīng)為;一是回歸傳統(tǒng)去除奢華包裝大膽裸體亮相參與國際競爭，二是以工匠精神和品質(zhì)自信大膽提價參與奢侈品酒競爭，三是將中國白酒包裝文化與洋酒消費文化融合，實施簡約包裝路線。