在四萬億投資驅動下，2008年的金融危機雖然沒有阻止白酒產業的快速發展，但是由此而來的大眾市場消費升級和政商務市場擴容卻給東部白酒崛起贏得了更長、更有利的戰略機遇。當時，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖等在內的西部名酒大佬都忙于搶占高端白酒市場，忙著漲價，忙著數鈔票，忙著高高在上的宣揚傳統文化。無暇顧及或者不屑一顧東部白酒在中檔酒市場的發展。

但是，隨著2012年中央政府重拳出擊，打壓公務消費，打壓炫富式消費，高端白酒量價齊跌，西部名酒，尤其是川酒高端戰略嚴重受阻，由此進入持續幾年的調整期。而此時東部白酒崛起之勢已不可阻擋：洋河追著五糧液的一路奔跑，古井“眼看著”就要趕超瀘州老窖，而口子、迎駕、今世緣、景芝等一批幾十億級的企業也成為東部名酒板塊的“腰部”力量。

當時光挺進到2016年，東西兩大陣營已經進入到一個最為接近的歷史時期。此時，無論是對于川酒的五糧液、瀘州老窖，還是黔酒的茅臺而言，坐等東部白酒陣營繼續在中檔酒領域做大做強，并逐步向高端白酒市場蠶食，無異于拱手將“王侯將相之位”拱手相讓。類似的歷史從未發生過。

既然這樣，與其忙于應對洋河、古井在增長速度、數字及行業排名的步步緊逼，不如，針對他們賴以生存的華東大本營市場展開行動，主動出擊，拿下幾個百億，釜底抽薪，反守為攻，謀取戰略及聲勢上主動短期。因此，一場針對華東市場的反擊戰逐漸達成默契并醞釀成熟。現已轉化為行動，“華東大戰”由此打響!

東部“硬懟”西部，四大“懟點”

日月經天，江河行地。對于洋河、古井、今世緣、口子窖、迎駕、景芝、花冠等東部名酒企業而言，經過30多年的臥薪嘗膽，歷經無數次失敗、挫折、困苦的砥礪前行之后，終于迎來了一次由大向強發展的歷史性變革。在他們的帶動下，中國白酒也正在走向一個前所未有的大變局。對東部白酒陣營而言，能否真正開創一個嶄新的屬于東部名酒陣營的，可以與西部名酒陣營平等對話，甚至“絕對趕超”的大時代，關鍵是看能不能在這場正在日趨激烈的“華東大戰”中取得關鍵性、標志性、放大成果的偉大勝利。

守住了華東，放大了戰果，就真正改變了歷史，創造了歷史。反之，白酒產業的競爭格局可能再次回到1997年。對西部名酒而言，華東一戰，釜底抽薪，攻守轉換之間，更事關王者的尊嚴與榮耀。身處其中的企業家、商業領袖，營銷統帥能否功成名就，笑傲江湖，也全系于此。一想到此，瞬間感到脊背發涼，“華東大戰”真能讓人驚出一身冷汗。

有時進攻，是為了防守，而有時防守，則是最好的進攻。攻守之間，世易時移。查閱東西白酒發展卷宗，仔細分析中國白酒華東市場戰局，“酒游記”認為東部白酒“硬懟”西部白酒，有四大“懟點”耐人尋味，值得關注。

一、關于“產能”的對抗。

中國是一個大國，白酒是一個大產業，“大”是中國白酒產業最顯著的特征之一。歷史是由大國創造的，中國白酒產業發展史一再表明，沒有產能上的優勢，就沒有長期對抗的資本。在消費者心目中，川酒的五糧液、瀘州老窖一直都是“大酒廠”的代表，五糧液“十里酒城”讓多少英雄豪杰競折腰。而現在經過十幾年的基礎設施建設，洋河同樣擁有了自己“十里酒城”，而且敢于亮劍，打出了“釀造規模 冠領全國”的口號。而作為東部名酒價值守望者的古井，已經把“年份原漿”這一規模化標簽作為產品賣點，產能更是最不可或缺的競爭優勢。因此可以說，在“大”的方面，東西雙方已經在伯仲之間形成競爭均勢。

二、“銷售規模”的數字化誘惑。

在商業領域，數字是最簡單，也是最有力量的競爭語言。2016年，五糧液完成227億元，洋河為164億元，兩者差距為60億元。兩者相差的實際數字“60億”看似很大，但心理距離卻很小。其中“意味”不必多講。2017年，瀘州老窖要突破百億，古井也要突破百億。而如果再把口子窖、迎駕、今世緣、景芝等一大批東部白酒企業與西部白酒企業進行比較，可以看到東西雙方雖稍有差距，但卻越來越接近，“東部”奔跑的速度早已超過“西部”。那么，在這場華東大戰中，誰會跑的更快?

三、“吃香”與“吃味”，是誰的大時代?

其實，在1990年代的那場較量中，以秦池等為代表的魯酒在戰爭開始就注定了失敗的命運，因為他們缺少自己的核心競爭力，在產品風格上長期追隨川酒，而且還大量從四川采購原酒。而現在經過20年的產能擴張，東部名酒不僅完全實現了原酒的自給自足，而且還形成了不同于川酒的“風格”，這一風格可以是洋河所說的“綿柔”，可以是古井所說的“淡雅”，還可以是口子的“兼香”，仰韶的“陶香”。這些可統稱為著名白酒專家沈怡方先生所說的“白酒吃味”。按照東部白酒的語言，川黔白酒以“香”著稱，淮河白酒以“味”見長，而當先白酒消費正在由20世紀的“吃香”時代走向21世紀“吃味”時代。那么，消費者是否真的已經吃膩了“香”，開始走向“綿甜軟凈香”五味協調的味覺時代?

四、“家鄉酒”和“大品牌”的辯證法：

華東戰場是洋河、古井、口子窖、迎駕、今世緣、景芝的大本營，西部白酒屬于外來入侵品牌。但是，在一個狼可以愛上羊的時代，誰能保證“狼來了”，消費者不會與狼共舞?在充分競爭的白酒產業，“家鄉人喝家鄉酒”，不過是弱者的一廂情愿，而絕非“用貨幣作決定”的消費者的心智之選。要想讓“家鄉人喝家鄉酒”，首先家鄉酒在品質、品牌、體驗感、購買的方便性等方面就不能輸于競爭對手。

這將是一場相對公平的較量。因此，在這場事關未來、榮辱的巔峰對決中，東部白酒企業首先應該摒棄的就是所謂“家鄉酒”的概念。而對遠道而來的西部白酒而言，則應該放棄的是與生俱來的那種“大品牌”的自豪感，不要忘了你所面對的對手是誰。如果他們內心，他們的規模和影響力不夠強大，在理念上領先于這個行業，他們也不會走到今天，也不會形成“東部”整體挑戰“西部”的格局。

三個考量指標，預判“誰的華東”?

冰凍三尺，非一日之寒。東西名酒陳兵華東，是中國白酒自由競爭三十年的必然結果。但春江水暖鴨先知，針對這場改變中國白酒市場競爭格局的大混戰，有“好戰者”對戰局作出科學判斷，他列出了三個重要的“考量指標”。沿著這三個指標，各位看官也可以對華東戰局進行精準分析，并作出有利于自己的判斷：

一看“精準的營銷落地能力。白酒行業向來就有“西不入川，東不入皖”的說法，這簡短的八個字背后蘊含著巨大的信息量，既肯定了川酒的卓越品質，又道出東部名酒的營銷與渠道創新能力。從十幾年前的酒店盤中盤、深度分銷，到如今洋河的新江蘇戰略，古井的“三通工程”，口子窖“一地一策”，今世緣的“對標發展”，在這個品質越來越同質化的傳統行業里，現代營銷理念似乎永遠是企業跑贏大時代的利器。打著“系列酒、子品牌”的旗號，呼嘯而來西部白酒在華東市場勝算幾何?華東市場本土品牌還守得住原本屬于自己的“一畝三分地”嗎?

二看“互聯網時代與消費者溝通的能力”。互聯網時代，品牌傳播需要走心，需要簡潔有力，像酒游記所寫的這樣的“長篇大論”深度分析報道，雖然有理有據，邏輯嚴密，準確的反映了白酒產業競爭現狀，但也只適合于專業人士研讀。可消費者的心智在哪里，在歷史的故紙堆里，還是在現代、時尚的動化的描述里?誰在引來這個偉大時代的變革，誰在與消費者真心互動，誰的語言在海量信息匯集的手機屏幕上“一箭穿心”?是洋河、古井所代表的東部白酒，還是五糧液、瀘州老窖所代表的西部名酒?

三看“企業家的戰略創新和‘統帥三軍’的能力”。企業家是企業的靈魂。德魯克說，這個靈魂來源于企業家的戰略創新能力，但是在酒游記看來，戰略創新能力僅占企業家靈魂的一半，而另一半則是“統帥三軍”的能力。不是每個有戰略創新能力的企業家都能“統帥三軍”，打好硬仗。在白酒行業，很多企業家喊出了偉大的戰略夢想，但是這個夢想沒有真正上升成為企業夢想。筑夢不成，三軍潰敗，員工的集體冷漠成為潰敗之源。可員工為什么會對企業戰略和未來集體冷漠?

對東西白酒兩大陣營而言，華東大戰是一場改變格局的硬仗，是一場難以回避的巔峰對決，但它絕不是企業老板“一個人的戰爭”。如果沒有一支眾志成城、氣貫長虹的營銷鐵軍，最終將在“戰場”上一潰千里。