白酒行業(yè)新周期下 省級(jí)酒企的三大新變量和兩大機(jī)遇

茅臺(tái)“八七會(huì)議”對(duì)控價(jià)提出新措施，新目標(biāo);從投資、禮品和社交三大消費(fèi)需求和茅臺(tái)酒需求端的稀缺性講，茅臺(tái)酒長(zhǎng)期保持2000元左右價(jià)格是符合市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)預(yù)期的，當(dāng)茅臺(tái)2000元價(jià)格上行通道被打開(kāi)，中國(guó)白酒將進(jìn)入行業(yè)新周期。

本輪白酒新周期對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)的行業(yè)格局、規(guī)模邊界和競(jìng)爭(zhēng)邊界產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響：對(duì)名酒的影響是積極的，五糧液、國(guó)窖、洋河夢(mèng)之藍(lán)等一線(xiàn)名酒千元檔江湖地位更加穩(wěn)固，新周期對(duì)新省酒影響則是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。一線(xiàn)名酒漲價(jià)后，給新省酒留出300—500元成熟價(jià)格檔，而省酒如何做名酒、如何做高端則成為省酒革命性課題。

(圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系本站)

“行業(yè)新周期”下，行業(yè)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三大新變量給行業(yè)帶來(lái)的積極影響：

一、價(jià)格周期新變量。

茅臺(tái)終端成交價(jià)2000元成為行業(yè)新通識(shí)。白酒價(jià)格出現(xiàn)雙倍價(jià)差，茅臺(tái)燈塔升維效應(yīng)，新一輪提價(jià)窗口則被開(kāi)啟，五糧液、國(guó)窖、夢(mèng)之藍(lán)等全國(guó)性名酒價(jià)格邊界被再次打破，名酒價(jià)格集體跨越1000元段、名酒將進(jìn)入現(xiàn)象級(jí)的擴(kuò)張性增長(zhǎng)新周期。

名酒價(jià)格升維，為新省酒分享價(jià)格紅利提供空間和動(dòng)能，新省酒將迎來(lái)500元價(jià)格段井噴式增長(zhǎng)新周期。

本輪價(jià)格新周期是頭部企業(yè)擴(kuò)容期，更是新省酒價(jià)格補(bǔ)漲期，省酒企業(yè)必須深刻洞察，做好價(jià)格升級(jí)。河南仰韶彩陶坊天時(shí)酒、河南杜康酒推出的小封壇，河北板城酒業(yè)推出新龍印都是對(duì)本輪新周期的積極應(yīng)對(duì)。

二、集中新周期。

本輪白酒行業(yè)集中主要表現(xiàn)三個(gè)方面：

一是名酒化集中。2018年，規(guī)模以上白酒企業(yè)數(shù)量1445家，比2017年減少148家!2019年1-4月，納入國(guó)家統(tǒng)計(jì)局范疇規(guī)模以上白酒企業(yè)1176家，同比減少274家。省酒名酒化是省酒最大的戰(zhàn)略。

二是結(jié)構(gòu)化集中：白酒消費(fèi)向次高端、新高端趨勢(shì)集中程度越來(lái)越高、集中化速度越來(lái)越快。省酒結(jié)構(gòu)升級(jí)、放大200元以上價(jià)位段規(guī)模已經(jīng)成為新省酒集體通識(shí)，做省酒就是做新中產(chǎn)消費(fèi)，做新中產(chǎn)就是做200元價(jià)位段價(jià)值表達(dá)。

三是城市化集中。大城市、中心城市、省會(huì)城市人口集中度越來(lái)越強(qiáng)，30%的土地提供70%的就業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造80%的GDP,打響城市市場(chǎng)新巷戰(zhàn)，成為新省酒發(fā)展的必須課，如做好會(huì)務(wù)化引領(lǐng)、高端場(chǎng)景化表達(dá)等，很多企業(yè)均在嘗試，鑒于篇幅內(nèi)在邏輯不在贅述。省酒企業(yè)要在模式、資源、組織上練好內(nèi)功，做好打響城市市場(chǎng)硬仗準(zhǔn)備。

三、表達(dá)新周期。

中國(guó)白酒企業(yè)戰(zhàn)略重心已經(jīng)從渠道掌控轉(zhuǎn)向消費(fèi)引領(lǐng)，如何有效搶占高端消費(fèi)者心智，成為當(dāng)前新省酒轉(zhuǎn)型方向。消費(fèi)引領(lǐng)本質(zhì)就是通過(guò)新模式掌握對(duì)高端核心消費(fèi)者對(duì)話(huà)權(quán)。

如何做好新名酒表達(dá)成為新省酒研究的戰(zhàn)略命題，優(yōu)秀的省酒龍頭企業(yè)均在積極探索：如板城龍印的對(duì)象首席化、盛宴標(biāo)準(zhǔn)化、贊助高端化的氣質(zhì)化表達(dá);仰韶彩陶坊天時(shí)的產(chǎn)品化獨(dú)特性表達(dá)，老白干的名酒節(jié)表達(dá)、迎駕洞藏的生態(tài)化表達(dá)等等。如花冠的酒莊酒、品類(lèi)化和年份化新名酒表達(dá);河南杜康分區(qū)表達(dá)等。

名酒高端化將成為省酒新通識(shí)。名酒企業(yè)在品質(zhì)、文化、位置上將名酒化邏輯演繹到極致，是省酒借鑒與學(xué)習(xí)的新樣本。

所謂戰(zhàn)略就是基于對(duì)時(shí)間和空間的前瞻性預(yù)判和決斷，未來(lái)省酒龍頭企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)與名酒企業(yè)一起長(zhǎng)袖善舞，共同發(fā)展，就要搶抓兩大機(jī)遇，發(fā)動(dòng)三場(chǎng)革命。

兩大機(jī)遇：

一是消費(fèi)升級(jí)機(jī)遇，讓省酒實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)成為可能。

省酒消費(fèi)升級(jí)主要是指新中產(chǎn)規(guī)模壯大、商務(wù)場(chǎng)景放大催生而來(lái)的高質(zhì)量消費(fèi)升級(jí)，省酒的消費(fèi)群體多集中于新中產(chǎn)，所以省級(jí)酒企只有升級(jí)才有出路。

省酒企業(yè)從品牌地位考慮，產(chǎn)品線(xiàn)要實(shí)現(xiàn)聚焦，就要適當(dāng)槍口抬高，做更高價(jià)位。省酒布局200元、400元和100元價(jià)位段，為滿(mǎn)足新中產(chǎn)消費(fèi)提供更高品質(zhì)成為可能。

二是頭部競(jìng)爭(zhēng)省酒新機(jī)遇。

省酒企業(yè)兩大戰(zhàn)略機(jī)遇，必然給省酒帶來(lái)三大“共同想象”：首先省酒龍頭規(guī)模超50億。全國(guó)將會(huì)誕生5家左右超百億的企業(yè)，其次省酒的結(jié)構(gòu)將會(huì)呈現(xiàn)“124“局面：省酒布局100元以上生存線(xiàn)，200元以上發(fā)展線(xiàn)，400元以上競(jìng)爭(zhēng)線(xiàn)。未來(lái)省酒的統(tǒng)治權(quán)在200元價(jià)位段，全國(guó)名酒和省酒二元競(jìng)爭(zhēng)主線(xiàn)在400元--500價(jià)位段，最后、省酒和名酒二元競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)：省會(huì)市場(chǎng)+超級(jí)大店。做強(qiáng)省會(huì)是省酒和名酒二元對(duì)抗的核心戰(zhàn)略。

新周期下，省酒老大必須實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化升級(jí)和高端化革命：

首先是認(rèn)知革命，解決省酒消費(fèi)高端化認(rèn)知。

省酒與名酒不對(duì)稱(chēng)對(duì)抗中，最大短板就是品牌，當(dāng)品牌相對(duì)偏弱，省酒與名酒對(duì)抗邏輯發(fā)生變化，省酒要通過(guò)認(rèn)知革命，解決省酒品牌在新中產(chǎn)階層“省酒高端化”心智定位問(wèn)題，具體地說(shuō)就是要解決三個(gè)問(wèn)題：

一是解決品牌高貴性：如板城龍印和名酒競(jìng)爭(zhēng)，就是要用龍印“天子”血統(tǒng)“尊”和五行文化“貴”，來(lái)對(duì)抗名酒品牌。在河北石家莊效果相當(dāng)顯著。

二是解決品質(zhì)珍貴性：通過(guò)產(chǎn)品化塑造，來(lái)提升品質(zhì)高端化和珍貴性，讓消費(fèi)者物超所值，如仰韶彩陶坊推出草編版，就是省酒名酒化、高端化經(jīng)典案例。

三是解決消費(fèi)群體尊貴性：即意見(jiàn)領(lǐng)袖的高端化引領(lǐng)。當(dāng)品牌高貴、品質(zhì)珍貴足夠保障，消費(fèi)群體的尊貴顯得彌足珍貴，這是解決省酒高端化消費(fèi)關(guān)鍵：

板城龍印對(duì)政務(wù)消費(fèi)免費(fèi)贊助、彩陶坊對(duì)大型商務(wù)會(huì)議戰(zhàn)略性引領(lǐng)，都是在尋求高端消費(fèi)者引領(lǐng)性革命，卓有成效。

只有解決消費(fèi)者對(duì)省酒品牌高貴、品質(zhì)珍貴和消費(fèi)群體尊貴的認(rèn)知，省酒與名酒在同一個(gè)平臺(tái)上才能掌握自主權(quán)。

其次是短鏈革命，解決商業(yè)價(jià)值問(wèn)題。

也就是解決渠道價(jià)值和渠道效率問(wèn)題。省酒和名酒二元競(jìng)爭(zhēng)，迫切需要解決效率問(wèn)題。消費(fèi)升級(jí)后，省酒競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)在城市，主要對(duì)象是中產(chǎn)階層，因此爭(zhēng)奪和培育高端消費(fèi)者成為重點(diǎn)。短鏈革命就是廢除地級(jí)代理模式，實(shí)施縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)+超級(jí)大店模式+超級(jí)團(tuán)購(gòu)商模式。仰韶彩陶坊小商模式值得行業(yè)研究。

板城和順56渠道實(shí)施，通過(guò)千商聯(lián)盟構(gòu)建實(shí)現(xiàn)對(duì)超級(jí)大店掌控，通過(guò)千商聯(lián)盟平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心消費(fèi)者意見(jiàn)領(lǐng)袖引領(lǐng)。

只有短鏈革命，才能有效掌控超級(jí)大店和超級(jí)KOL,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)省酒與名酒超級(jí)對(duì)抗。

最后是頭部革命，解決省酒與名酒競(jìng)爭(zhēng)模式問(wèn)題。

未來(lái)省酒與名酒二元競(jìng)爭(zhēng)將由策略競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向效率競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)模式也將轉(zhuǎn)向不對(duì)稱(chēng)性對(duì)抗，從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容講，省酒與名酒二元競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)三個(gè)權(quán)利爭(zhēng)奪戰(zhàn)：

一是高空制空權(quán)：解決400元、800元、1500元以上定價(jià)權(quán)品牌高度問(wèn)題，占位決定地位，品牌高度決定省酒高度。

二是省酒統(tǒng)治權(quán)：省會(huì)市場(chǎng)200元價(jià)格段。這是省酒核心統(tǒng)治權(quán)。省酒必須掌控制和名酒競(jìng)爭(zhēng)主陣地。

三是消費(fèi)對(duì)話(huà)權(quán)：高端消費(fèi)成為省酒與名酒爭(zhēng)奪的制高點(diǎn)，如何在消費(fèi)者對(duì)話(huà)權(quán)與名酒開(kāi)展二元競(jìng)爭(zhēng)呢：

戰(zhàn)略一：品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)。充分利用省酒獨(dú)特品類(lèi)，開(kāi)展與名酒不對(duì)稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)：如老白干香型、迎駕生態(tài)香，白云邊兼香型，等都有很好品類(lèi)基因，這是和名酒競(jìng)爭(zhēng)的核武器。

戰(zhàn)略二：組織競(jìng)爭(zhēng)：新高端價(jià)位消費(fèi)者客情是關(guān)鍵：組織+客情可快速突破品類(lèi)的不足，進(jìn)行超級(jí)大店背后消費(fèi)者培育，省酒深諳此道，并且嘗到組織紅利。

戰(zhàn)略三：聲量競(jìng)爭(zhēng)。大聲量帶來(lái)大銷(xiāo)量。進(jìn)行品牌氣質(zhì)化聲量培育。板城酒業(yè)贊助《中華好詩(shī)詞》大會(huì)，品牌大聲量模式培育潤(rùn)物無(wú)聲，但非常有效。

戰(zhàn)略四：表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)：做好省酒新名酒表達(dá)：在品質(zhì)、文化、位置上學(xué)習(xí)名酒、為省酒戰(zhàn)略補(bǔ)課。

省酒高端化將成為新省酒最大的戰(zhàn)略，唯深刻洞察新周期，做大新規(guī)模、掌握新結(jié)構(gòu)，才能開(kāi)辟新未來(lái)。

名酒化+高端化+新表達(dá)是省酒進(jìn)階最核心驅(qū)動(dòng)力，省酒企業(yè)一定要抓住最后機(jī)會(huì)，打響省酒高端化升級(jí)戰(zhàn)。