區(qū)域酒如何玩轉(zhuǎn)大眾酒時(shí)代？

白酒行業(yè)經(jīng)過四年左右的盤整，去年以來顯現(xiàn)出一些比較積極的信號(hào)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境雖仍不景氣，但得益于消費(fèi)升級(jí)的動(dòng)力，白酒市場恢復(fù)較快。

分析可以發(fā)現(xiàn)，這一階段白酒市場的發(fā)展，主要形成兩條主線，一個(gè)是名酒的漲價(jià)潮，另一個(gè)是大眾酒的擴(kuò)容。

漲價(jià)的消息雖多，但主要是“少數(shù)玩家”的特權(quán)，如果沒有旺盛的需求做支撐，跟風(fēng)漲價(jià)沒有意義，也很難能漲成功。

而大眾酒的擴(kuò)容，則與眾多白酒廠家，甚至經(jīng)銷商的命運(yùn)息息相關(guān)。

一方面，大眾酒已從原來光瓶酒及“三八線”(單價(jià)30-80元)的產(chǎn)品集合，進(jìn)一步延伸到100元。

另一方面，近三年來大眾酒的市場格局，也隨著消費(fèi)者和競爭者的演變而演變。由此，我們找到了預(yù)測(cè)市場發(fā)展方向的新的關(guān)注點(diǎn)，即大眾酒時(shí)代下，高能品牌的錯(cuò)位釋放。

高能品牌的錯(cuò)位釋放：是指那些具有較高品牌勢(shì)能的品牌，通過品牌區(qū)隔設(shè)置，在自身傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)價(jià)位以下形成統(tǒng)治機(jī)會(huì)的現(xiàn)象。

高端的全國名酒，可以在次高端取得新的成功;而次高端的省級(jí)名酒，可以在大眾酒領(lǐng)域構(gòu)建新的優(yōu)勢(shì)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?究其原因有三點(diǎn)：

1、高端品牌形象拉動(dòng)，性價(jià)比凸顯。

2、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的戰(zhàn)略重視和營銷下沉。優(yōu)勢(shì)企業(yè)一旦戰(zhàn)略上重視，營銷上下沉，很容易超越中小酒企。

3、中小企業(yè)逐步退出競爭，丟失份額。隨著對(duì)抗的加劇，很多縣、市級(jí)酒企在競爭者掉隊(duì)，或者被拖垮，丟失掉賴以生存大眾消費(fèi)價(jià)格帶，進(jìn)而拱手讓出市場份額。

由此分析，高能品牌的錯(cuò)位釋放，不僅不是偶然現(xiàn)象，而且會(huì)是發(fā)展的趨勢(shì)。

根據(jù)趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來，白酒廠商或許可以在以下細(xì)分領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)：

一、全國名酒，落子次高端更有意義。茅五等全國名酒，處于行業(yè)頂端，利潤豐厚，但渠道精細(xì)化操作能力較弱，是競爭的薄弱環(huán)節(jié)。而在次高端甚至大眾酒價(jià)格帶布局一到兩款戰(zhàn)略產(chǎn)品，既具有較大市場機(jī)會(huì)，也可以通過營銷下沉，強(qiáng)化渠道掌控力，提升企業(yè)整體營銷力。

二、省級(jí)領(lǐng)袖，再造大眾酒大單品大有可為。各省高能品牌的錯(cuò)位釋放優(yōu)勢(shì)，比全國名酒更明顯，一是積累了足夠的品牌影響力，二是具有更強(qiáng)的市場深耕能力。此類酒企可效仿河南的仰韶酒業(yè)。仰韶是豫酒的龍頭，通過彩陶坊的運(yùn)作完成華麗轉(zhuǎn)身，成為當(dāng)?shù)刂懈叨税拙频牡谝黄放啤?013年行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期后，積蓄品質(zhì)背書和品牌勢(shì)能的仰韶趁勢(shì)推出了仰韶陶香，重點(diǎn)布局大眾酒市場，目前已成為河南市場成長較快的大眾酒品牌。

而對(duì)廣大成長中的經(jīng)銷商來說，高能品牌的錯(cuò)位釋放則是一個(gè)利好的消息。

在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場格局下，品牌排序往往基本就緒，好的產(chǎn)品已經(jīng)“名花有主”，很少給新興經(jīng)銷商有“拾漏”的機(jī)會(huì)。這種市場格局往往有利于既有優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商“守江山”，但不利于新經(jīng)銷商“打江山”和“搶江山”。

而高能品牌的錯(cuò)位釋放則產(chǎn)生了“鯰魚效應(yīng)”，重新定義和激活了大眾酒。在新價(jià)格帶的培育過程中往往能夠成就一些超級(jí)單品和無數(shù)經(jīng)銷商，這就給了新興經(jīng)銷商彎道超車、重新市場排位的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，這種機(jī)會(huì)是需要智慧的選擇和堅(jiān)定而扎實(shí)的市場運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)。因此，選擇一個(gè)高能品牌和一支有潛力的產(chǎn)品顯得至關(guān)重要。