中國(guó)市場(chǎng)似乎存在著兩個(gè)平行空間——在一線城市受追捧的國(guó)際大牌到了三四線城市便不溫不火;而那些一線城市門庭冷落的本土品牌卻能在低線市場(chǎng)活得有滋有味。兩個(gè)空間的消費(fèi)者，篤信著不同的時(shí)尚理念和購(gòu)物體驗(yàn)，無(wú)高下之分，卻共同考驗(yàn)著那些想“通吃中國(guó)”的品牌商們。

那么問(wèn)題來(lái)了，為什么那些被一線城市冷落的本土品牌在低線市場(chǎng)卻活得很好?

那些本土品牌的店員和代理商提到，他們維護(hù)客戶關(guān)系和提高門店業(yè)績(jī)的方法很多，比如用熱情講解換來(lái)的“聯(lián)單”以及“聯(lián)單”背后翻倍的客單價(jià);再比如店員添加顧客微信定期聯(lián)系、天氣變化時(shí)微信上的主動(dòng)噓寒問(wèn)暖等招數(shù),在三四線城市還是比較好用的。

但是在商業(yè)更加成熟的一二線城市，這些招數(shù)就不太受用了，因?yàn)椋�一二線城市的消費(fèi)者“久經(jīng)沙場(chǎng)”，在選擇產(chǎn)品上更有自主性。一二線城市的消費(fèi)者想的更多的是怎么盡快避開(kāi)那些見(jiàn)面3秒就能打開(kāi)話匣子的健身教練和理發(fā)師，一走進(jìn)屈臣氏店內(nèi)就會(huì)迎上來(lái)的導(dǎo)購(gòu)讓消費(fèi)者感受到的不是熱情而是降低了購(gòu)物體驗(yàn)。或許，三四線城市的消費(fèi)者對(duì)于“熱情”有另外一種理解。

三四線市場(chǎng)對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)是一塊肥肉，都想吃，都想占有一席之地，但是不得不承認(rèn)三四線市場(chǎng)挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存，機(jī)會(huì)不多說(shuō)了，挑戰(zhàn)在于現(xiàn)在的大公司都想控制成本，每年還要比上一年多控制那么一點(diǎn)點(diǎn)。但是中國(guó)的市場(chǎng)那么大，下沉得越深入，物流、人工、運(yùn)營(yíng)等成本就越高，這個(gè)矛盾隨時(shí)存在。

一二線城市與三四線城市的消費(fèi)差異一直存在，而且，三四線城市的叢林法則，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是依照當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)理念而定。當(dāng)三四線城市的消費(fèi)理念趕上一二線城市時(shí)，后者可能又會(huì)變換出新的模樣。同理，那些在三四線市場(chǎng)占有一席之地的品牌們也在不斷變化發(fā)展，當(dāng)國(guó)際大牌們終有一天學(xué)會(huì)了接地氣，那些三四線的本土品牌可能又會(huì)想出新的聰明的點(diǎn)子。一個(gè)品牌能不能變出一種新身段，甚至新的經(jīng)營(yíng)思路，可能事關(guān)叢林生存。競(jìng)爭(zhēng)太激烈時(shí)，適當(dāng)考慮一下先占有一席之地，這也是很重要的事。

這說(shuō)明一個(gè)什么道理呢?在一線城市的三四線品牌，到了三四線城市就是一二線品牌，時(shí)尚的迭代，一種落差感就會(huì)贏得新的消費(fèi)者，新的市場(chǎng);一線城市的二三線品牌到了三四線城市有一個(gè)技巧是開(kāi)大店，比方說(shuō)率先進(jìn)入萬(wàn)達(dá)，在萬(wàn)達(dá)買了很好的店鋪，專修很豪華，比方說(shuō)太平鳥(niǎo)服裝就是這么做的，這樣它在三四線城市價(jià)格親民，感覺(jué)品牌又大，又是在黃金地段，這就是下沉的技巧。

對(duì)于我們酒業(yè)來(lái)說(shuō)，也面臨這樣的問(wèn)題。一二線品牌與三四線品牌決戰(zhàn)的黃金領(lǐng)地，我在四五年前就說(shuō)過(guò)，最后領(lǐng)地一定是縣鄉(xiāng)村，當(dāng)一二線品牌都下沉到縣鄉(xiāng)村的時(shí)候，三四線品牌如何立足?比品牌比不過(guò)，比產(chǎn)品力比不過(guò)，比品質(zhì)比不過(guò)，比營(yíng)銷比不過(guò)，比投入比不過(guò)，比組織比不過(guò)，你能比過(guò)什么?你只是有一點(diǎn)點(diǎn)本土情懷，所以在一二線大品牌沒(méi)有完全下沉的時(shí)候，要率先下沉，率先打造自己的根據(jù)地，率先做成小而美。而我認(rèn)為，三四線品牌要在兩端發(fā)力，一個(gè)是品牌端，你的品牌要緊密地跟當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者集合，你的品牌、你的產(chǎn)品力、你的品質(zhì)要能夠完全跟一二線品牌相媲美，甚至要比大品牌性價(jià)比高，這樣你既有本土情懷又有本土消費(fèi)者信賴，這樣才會(huì)有未來(lái)。也就是既要做品牌差異化，同時(shí)又要做高性價(jià)比的產(chǎn)品。第二要在組織上發(fā)力，只有在基地里面多發(fā)育組織，比一線名酒、二線名酒要組織力更強(qiáng)大，人員要更多，然后做的更精細(xì)，核心市場(chǎng)做到直營(yíng)，然后鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做到直控，核心大店要做到直控，相當(dāng)于直控二批，也就是要率先下沉，挺進(jìn)縣鄉(xiāng)村!