進入2017年以來，暗流涌動的華東市場正在發(fā)生一系列變化：名酒品牌云集、百元以上價位競爭激烈、上游廠家營銷人員大量涌入……市場容量超過1400億的華東市場，茅五洋瀘郎劍古等各名酒企業(yè)輪番加碼，背后到底蘊藏著何種深意?

茅五洋瀘郎古集體加碼華東，捉對廝殺、競爭激烈

有數(shù)據(jù)顯示，茅臺在河南市場的銷售已經(jīng)達到50億，占整個茅臺集團總營收的10%左右。

今年4月，茅臺在上海召開了華東經(jīng)銷商座談會，研判茅臺酒及系列酒華東市場情況，交談茅臺營銷工作的不足和改進意見。茅臺要求，全體經(jīng)銷商要更加注重深度研判，更加注重深入市場，更加注重深化合作，找準(zhǔn)“共力點”，打造“共贏鏈”，進一步與茅臺結(jié)成“共同體”。

不僅僅是茅臺酒，醬香系列酒公司對華東市場也是尤為重視。4月、5月，茅臺醬香酒營銷有限公司連續(xù)在河南、安徽召開了營銷會議和落地招商會議，要求狠抓落實“十六字”方針，全面推進“建網(wǎng)絡(luò)、抓陳列、搞品鑒”九字工程任務(wù)，并表示：安徽市場我們茅臺醬香酒志在必得!

另一個以華東為核心市場的名酒五糧液對華東市場的重視程度也是空前的。自2010年成立華東營銷中心以來，五糧液對華東市場的建設(shè)就一刻也沒停歇過。近年來，五糧液發(fā)展的核心為“八項規(guī)劃、一個中心、兩個百億、四個必須”。其中“兩個百億”之一便是“百億華東”。如今，“百億華東”已納入五糧液十三五的戰(zhàn)略規(guī)劃，且華東的百強區(qū)域和百強商家的建設(shè)在2016年取得初步的成效。

酒業(yè)家記者從市場層面獲悉，連年來五糧液華東營銷中心不斷配合經(jīng)銷商開展大小品會、嵌入式品鑒會、品牌氛圍營造等品牌提升的基礎(chǔ)工作，同時強化團隊執(zhí)行力、加強經(jīng)銷商庫存管理、規(guī)范市場秩序管理、營造市場終端價格提升氛圍，通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會的平臺，促進經(jīng)銷商的溝通交流，向著高效、高執(zhí)行力轉(zhuǎn)變，推動五糧液品牌與價格的雙提升。同時，五糧液還以省區(qū)為單位打造的新型廠商聯(lián)盟體，全面鞏固華東的市場地位。

郎酒也加大了對華東的投入力度。繼4月19日郎牌特曲江蘇重點市場客戶溝通會召開后，河南重點市場客戶溝通會于4月21日在開封召開。3天內(nèi)舉行兩場重要會議，制定了江蘇市場20億、河南市場4億的年度目標(biāo)，連續(xù)兩年重點發(fā)展華東市場。

在4月19日召開的郎牌特曲江蘇重點市場客戶溝通會上，郎酒銷售公司副總經(jīng)理陳建偉指出，對于江蘇市場，預(yù)計2017年郎牌特曲在江蘇市場的增長速度將超過50%，出貨量將超過20個億，1-2年后的銷售規(guī)模將突破30個億，經(jīng)銷商的平均銷售體量會超過5000萬。

除去年實現(xiàn)12億銷售的郎牌特曲外，紅花郎也是郎酒在華東市場力推的核心產(chǎn)品。“紅花郎作為郎酒的頭狼，在華東市場將重點運作。”郎酒經(jīng)銷商、安徽信遠商貿(mào)CEO黃磊表示。

作為華東市場的兩大龍頭，洋河和古井貢自然不甘寂寞，而洋河與古井的角力也是華東市場的一大看點。以河南市場為例，洋河的“522”極致化工程直接對標(biāo)上了古井“三通”工程。2014年，洋河副總裁、集團貿(mào)易常務(wù)副總經(jīng)理朱偉率先在河南提出“深度分銷”銷售模式的全面試行，鄭州分公司作為試點單位，全面進行市場分析、網(wǎng)點排摸、業(yè)態(tài)分析，根據(jù)終端網(wǎng)點數(shù)量劃分片區(qū)，根據(jù)終端網(wǎng)點規(guī)模劃分類型，根據(jù)客情關(guān)系情況制定拜訪頻率，做到“人人有事做、事事有人管”的模式化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化地推進深度分銷工作。2015年，洋河大力推行了“氛圍營造極致化、商務(wù)團購極致化、家宴市場極致化、新江蘇打造極致化、消費升級極致化”的“522”極致化工程，深化了河南市場的終端執(zhí)行力。

與之相對應(yīng)，古井貢在河南市場部分重點市場執(zhí)行了“路路通、店店通、人人通”的“三通”工程。即小區(qū)域、高占有，在選定的區(qū)域內(nèi)集中資源，建立規(guī)劃、執(zhí)行、督導(dǎo)三位一體的執(zhí)行體系，通過精細化的網(wǎng)點建設(shè)和核心消費者意識的培養(yǎng)，構(gòu)建渠道和消費者的良性互動，達到產(chǎn)品陳列面最大化、推薦率最大化、消費者指名購買率最大化。先在局部區(qū)域做到第一，然后進行成功復(fù)制，逐步擴大市場占領(lǐng)率，將版塊連成一體，最終全面打開目標(biāo)市場，做到市場銷量第一。

此外，汾酒、劍南春、瀘州老窖也加強了華東市場的招商力度，欲在華東“干一番大事業(yè)。”“華東市場現(xiàn)在是名酒的聚集地，這些名酒之間捉對廝殺、競爭激烈，我們能夠親身感受到。”在安徽、江蘇都有酒類流通商貿(mào)企業(yè)的安徽信遠商貿(mào)有限公司董事長黃德叁如此描述華東市場當(dāng)前的狀況。

1400億的市場大蛋糕，誰能不心動?

華東市場為何如此吸引人?下面我們就來剖析一下這個當(dāng)前中國白酒最火爆的區(qū)域市場。

政治、地理意義上的華東相當(dāng)于現(xiàn)在的上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建、山東等地，1978年后撤銷，這是傳統(tǒng)意義上的“華東”。然而，根據(jù)白酒行業(yè)各板塊的特性、消費特征、品類特點等為參照，加上黃淮名酒帶所輻射的區(qū)域，我們把蘇、魯、豫、皖、浙、滬五省一市納入白酒市場的華東版圖，而這一劃分在行業(yè)內(nèi)也獲得了行業(yè)人士的認可。

那么，以蘇、魯、豫、皖、浙、滬為核心的華東市場到底怎樣?有多大的市場容量呢?上海觀峰智力集團調(diào)研報告顯示，華東五省一市是中國白酒的核心消費區(qū)，覆蓋人口4.3億，白酒市場容量高達1430億，占中國白酒總銷售額的1/5強。其中，浙江市場人口約7700萬、白酒容量約230億，上海市場約2500萬人(含流動人口)、約110億，安徽市場5600萬人、約220億，山東市場9800萬人、約260億，江蘇7700萬人、約260億，河南市場9500萬人、約350億。

“華東市場白酒容量大，蘇、浙、滬三省人均白酒消費額300元到360元/年。”有研究機構(gòu)負責(zé)人向酒業(yè)家記者表示。

如此巨大的市場容量和消費能力，那么華東市場最為活躍的名酒品牌到底銷量如何?酒業(yè)家記者聯(lián)合觀峰智業(yè)集團、九度智力集團、智邦達營銷咨詢機構(gòu)、卓鵬戰(zhàn)略機構(gòu)，蘇、魯、豫、皖、浙、滬五省一市部分酒商，以及酒業(yè)家團隊對茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖等名酒進行了市場調(diào)研，獲得了各主流名酒品牌在華東市場的主要銷售情況。

茅臺在整個華東的總體量約171億元。其中河南市場約53億、江蘇市場約23億、山東市場約39億、安徽市場約8億、浙江市場約20億、上海市場約14億;

五糧液在華東市場的總體量約78億元。其中上海約7億元，安徽約7億元，江蘇約12億元，浙江約11億元，山東約18億，河南約23億。加上五糧春、五糧春、特頭曲、尖莊等總體量已超過百億;