12月26日，海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理、中國酒業(yè)協(xié)會常務(wù)理事呂咸遜在湖南內(nèi)參酒銷售有限公司成立大會上分享了對2019年中國高端白酒趨勢的分析，并堅定的看多中國高端白酒的2019年。本文根據(jù)會場速記整理。

堅定的看多高端白酒;并不是堅定的看好整個白酒行業(yè)，之前我參加了一個會議，一個行業(yè)外人士問我：中國白酒現(xiàn)在為什么上市公司都挺好?我說：不要看表象，中國白酒歷史最高峰一定是2012年，永遠(yuǎn)也回不到最高峰了，因為中國人口紅利已經(jīng)過去了，喝酒人數(shù)已經(jīng)減少了;中國白酒的上市公司恰恰是中國白酒的佼佼者，是中國白酒品牌里面資產(chǎn)很好的一部分，所以看著中國白酒上市公司都發(fā)展得很好，但并不是整個中國白酒都活得好，實際上到河南、河北、山東等這樣的省份，5億以下的小酒廠過什么日子，哭聲一片;所謂的什么中國白酒行業(yè)走出來了，其實都還早，還能不能走出來都不一定。我堅定的看多高端白酒，不要誤解成看多中國白酒，這是兩個概念，要正確理解。

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為什么堅定的看多高端白酒?下面從五個視角分析：

首先，從宏觀經(jīng)濟(jì)看，推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場、扎實推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略等政策與中國白酒緊密相關(guān)。

仔細(xì)看了改革開放40年和中國經(jīng)濟(jì)工作會議的講話，中央經(jīng)濟(jì)工作會議公告里面前三條跟中國白酒行業(yè)緊密相關(guān)。第一條推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，實際上這是進(jìn)一步貫徹中國經(jīng)濟(jì)實業(yè)興國的思想，白酒不是虛擬產(chǎn)業(yè)而是實體經(jīng)濟(jì)，推動制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，大國制造就包括大國釀造。

第二個是促進(jìn)形成強(qiáng)大國內(nèi)市場，就是以國內(nèi)市場作為未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個重要動力，意味著如何培育國內(nèi)市場，如何讓國內(nèi)市場更好的形成消費(fèi)，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展三架馬車：消費(fèi)、投資、出口，現(xiàn)在看出口受到了中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，有巨大不確定性，投資的邊際貢獻(xiàn)也大幅度下降，因此消費(fèi)成為拉動中國經(jīng)濟(jì)未來發(fā)展的最重要支柱，所以中央經(jīng)濟(jì)工作會議把它放在第二條。

第三條，扎實推進(jìn)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。這句話說明什么呢?參加過天貓的一個會議，看到一個天貓內(nèi)部數(shù)據(jù)，修訂了一個錯誤認(rèn)知;我曾經(jīng)錯誤的認(rèn)為高端白酒一定是北上廣深這樣的城市消費(fèi)的，次高端白酒在二三線城市消費(fèi)的，大眾酒或者中檔酒是三四五線城市消費(fèi)的，這個是錯誤的。從天貓數(shù)據(jù)看，三四線整體消費(fèi)升級與整體高度吻合的，內(nèi)參做市場不一定要只重視長沙，一定要重視各個地級市、縣級城市。

舉個內(nèi)參酒的例子，你看一下湘西吉首市賣了多少內(nèi)參酒，湘西多少人口，看看長沙多少人口，北京多少人口，我們經(jīng)常說可能湘西很多酒也送到長沙來喝了，也送到北京喝了，畢竟這只是一部分，實際上本身是市場占有率的問題，一定不要懷疑三四線城市的消費(fèi)能力。

因此從中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神來看，我寫了三句話，也是中央經(jīng)濟(jì)工作會議公告的前三條。這前三條我認(rèn)為與中國白酒行業(yè)緊密相關(guān)，將進(jìn)一步推動中國白酒行業(yè)的消費(fèi)升級。實際上從一些數(shù)據(jù)上來看，最新公布的AC尼爾森2017年消費(fèi)數(shù)據(jù)。煙酒占比達(dá)到31.2%。什么是好生意呢?男女老少都用的東西就是好東西，做生意要找一個大行業(yè)找一個小切口，不要找小行業(yè)大切口，這是難做的生意，酒類是一個好生意，酒類中的高端酒又是一個好中好的生意。

第二，從消費(fèi)群體看，高凈值人群、高凈值家庭在中國數(shù)量持續(xù)增長。

什么是高凈值人群，每個銀行不一樣，有的銀行要求可支配金融資產(chǎn)500萬以上，有的600萬，有的800萬，整體上來講大概是這樣一個數(shù)字;胡潤排行榜以600萬算的，最近十年是中國歷史上個人財富積累最快的十年，高凈值家庭數(shù)量從十年前82.5萬增長到201萬，預(yù)計五年后將再增50%左右，達(dá)到285萬，十年內(nèi)將翻倍至410萬。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個“基尼系數(shù)”，用來反映貧富的差距問題，我們?nèi)绻�去看這個系數(shù)就知道中國貧富差距在拉大，所以有錢人越來越有錢，大眾越來越大眾，這是一個常態(tài)化的現(xiàn)象，不僅是中國這樣，美國也是這樣的，美國人有錢人數(shù)量也在增長。從這個角度上來講，高凈值人群為高端酒提供了更大的消費(fèi)群體。

第三個看好中國白酒的高端白酒市場的理由是什么?是從品類本質(zhì)看，白酒的本質(zhì)是精神嗜好品，是社交的潤滑劑，是傳情達(dá)意的載體，是表達(dá)尊重、面子物化的體現(xiàn)。這一本質(zhì)，對高端酒穩(wěn)健發(fā)展更加有力、有利。

喝水為了解渴，更多是功能性需求，但是白酒實際上更多的是精神性需求、面子性需求，酒本身喝的是面子，喝的不是乙醇+水，所以酒是一個品牌溢價能力很強(qiáng)的品類，所以在資本市場說“吃藥喝酒”，藥是一個剛需，男女老少都需要，酒是精神嗜好性產(chǎn)品，這個本質(zhì)沒有變化，這就意味著高端酒需求沒有變。

一般來講價格是價值的反映，需要按照成本來定價，但對白酒千萬不要以成本定價，實際上白酒如果以成本定價，大家都賣低檔酒就好了，不用費(fèi)那么大勁。對白酒來說，我認(rèn)為價格更是價值的重要組成部分。

從這個角度來講，實際上有一點，內(nèi)參酒不像茅臺、五糧液、國窖1573這樣有很強(qiáng)的價格、價值認(rèn)知度，內(nèi)參是酒鬼股份最高端的品牌，所以建議在廣告里面要傳播價格，價格要放到廣告中去，把價格讓更多人知道，內(nèi)參不是普通的酒鬼酒，是代表著一個高價格的酒。這也是當(dāng)年酒鬼酒超高端成功的一個很重要的原因。

還有一點，高端酒就是要讓絕大多數(shù)人知道，讓一小部分人喝到，這就是高端白酒，這就是高端白酒的面子所在，讓大部分人知道喝不到，這才是高端白酒。所以高端白酒盡管賣給小眾群體，但是要做大眾傳播，要在全國媒體投廣告。要讓大多數(shù)人知道少數(shù)人喝到，這才是高端酒。

不能說高端酒做小眾人群，大眾就不重要，大眾圍觀讓小部分人有面子很重要的，所以建議內(nèi)參要投入廣告，如果不賣給某某人，不賣給中產(chǎn)階層就不投入廣告了，這不對，小眾群體、大眾傳播很重要。

第四點，從高端格局來看，飛天茅臺、水晶五糧液、國窖1573、內(nèi)參四大獨立高端白酒品牌都表現(xiàn)出了強(qiáng)大的品牌張力。

要清晰區(qū)分白酒行業(yè)內(nèi)有高端白酒品牌和高端白酒產(chǎn)品，有些產(chǎn)品是系列里邊的高端酒，本身沒有品牌化，是品牌里面的一個產(chǎn)品。內(nèi)參就是內(nèi)參，酒鬼就是酒鬼，是兩個截然不同的東西，這個關(guān)系一定擺清楚。內(nèi)參要獨立，將來成長性越強(qiáng)，越有品牌張力，所以一個品牌是不是高端和低端，是以他賣的量最大的產(chǎn)品來定義的，所以酒鬼酒是多少錢的品牌，是以紅壇定義的。內(nèi)參是什么品牌?是一個1000多元錢/瓶的高端酒品牌。

從茅臺的生產(chǎn)數(shù)量和四年儲酒期看，最近三年飛天茅臺將繼續(xù)稀缺，繼續(xù)供不應(yīng)求。從1218會議，明顯看到五糧液2019年要漲價，一方面通過包裝升級做品牌活化，另外一方面五糧液也不甘心在目前價格區(qū)間，推出了“501五糧液”，也要往上走;我相信國窖1573也不甘心。所以從1218會議看，五糧液2019年將大幅度提升五糧液的品牌溢價能力，我個人預(yù)測時間是在2019年中秋節(jié)之前，肯定要努力拉升五糧液的價格。

因此，中國高端白酒一定存在著將價格提升的機(jī)會。五糧液2017年的量不到1.8萬噸，從官方公布數(shù)字來看2018年賣了2萬噸左右，2019年目標(biāo)是2.3萬噸，所以五糧液進(jìn)入了價量提升模式。實際上看到老大茅臺、二哥五糧液給我們樹立了榜樣，我們要好好學(xué)。

還有一點，很多時候中國白酒漲價總是遮遮掩掩的，說中國白酒行業(yè)漲價，我說中國白酒行業(yè)最近幾年沒有漲價，這一輪應(yīng)該叫做價值回歸，要繼續(xù)價值回歸，還沒有回到2012年歷史最好點;白酒哪里漲價了，只是回歸而已，這是我對白酒行業(yè)的看法。

我研究過2002年到2017年飛天茅臺銷量和產(chǎn)量之間的關(guān)系，因為飛天茅臺要儲存4年才能瓶裝賣，茅臺五年時間，釀酒一年、儲酒四年，喝到的飛天茅臺酒最低是五年了，這個是對的，所以2019年的銷量是跟2015年的產(chǎn)量緊密相關(guān)的。并且從2002—2017年15年數(shù)據(jù)來看二者之間的相關(guān)性81.5%，也就是說四年之前的產(chǎn)量81.5%大概就是四年之后的銷量，所以我們能看到茅臺2016年的產(chǎn)量是3.3萬噸，可以預(yù)估一下2020年銷量多少。從這個角度上來講老大茅臺在不斷給白酒突破價格天花板，所以對高端白酒市場一定要有信心，這也是看好高端市場的支撐點。

這一點不僅僅是我這樣認(rèn)為，招商證券食品飲料首席研究員楊勇勝也認(rèn)為：“從各個價格帶來說，高端白酒和次高端白酒在這輪行業(yè)景氣度上行周期的時候，表現(xiàn)出非常強(qiáng)的需求彈性和價格彈性，中檔白酒相對來說享受的是大眾消費(fèi)升級的過程，所以中檔白酒在這輪行業(yè)的盤整期中，會表現(xiàn)出較強(qiáng)的需求韌性，中檔白酒企業(yè)的業(yè)績會比較平穩(wěn)。高端白酒通過渠道的下沉，保持價格平穩(wěn)，也能保證平穩(wěn)增長。”

第五，高端酒市場的流通集中化將是大勢所趨。

中國白酒行業(yè)特別是高端酒向品牌集中的過程，向主流品牌集中的過程，一定帶來終端資源、經(jīng)銷商資源的集中。我們看市場上專賣店數(shù)量在減少，未來經(jīng)銷商數(shù)量一定也是減少的，要么跟大品牌緊密捆綁到一起成為大商，成為區(qū)域之王，要么一來也會被整合掉。

行業(yè)內(nèi)一個常識，一個市場最大的經(jīng)銷商往往是做大品牌的經(jīng)銷商，做茅臺的經(jīng)銷商比較大，做五糧液經(jīng)銷商比較大，大品牌成就大酒商，這是一個大規(guī)律，大行業(yè)高端切口容易把生意做大。一方面新品牌的成功難度是很大了，另外一方面我們看到的不僅僅是茅臺在增長，五糧液在增長，國窖1573在增長，內(nèi)參連續(xù)三年增長率相當(dāng)高，增長幅度也相當(dāng)高，說明大品牌在增長，內(nèi)參這樣個性化的馥郁香型極品是有巨大增長機(jī)會的。

無論從宏觀經(jīng)濟(jì)、高凈值人群，品類本質(zhì)來看，還是從高端競爭格局、流通集中趨勢來看，海納機(jī)構(gòu)堅定的看多中國高端白酒的2019!