導讀：經(jīng)銷商最大的價值就是渠道價值，所以對于任何經(jīng)銷商要掌握好自己手中的核心渠道資源，否則渠道扁平化帶來的首先是經(jīng)銷商被裁掉、被便利店替換掉、被廠家專賣店替換掉。
扁平化的營銷思路是很多名酒廠家目前所熱衷追求的發(fā)展方向，但也因為這樣的營銷思路與以往區(qū)域式的經(jīng)銷體系所產(chǎn)生了一定的沖突，甚至是與過去很多區(qū)域性的大商所運營的分銷制度背道而馳。那么對于目前很多區(qū)域經(jīng)銷商來說，擁有核心渠道能夠掌控零售終端，顯得至關重要。甚至有很多經(jīng)銷商直言，擁有了零售終端的掌控權，就能夠擁有與廠家博弈的資本。
近日，記者采訪了共贏鏈酒業(yè)連鎖有限公司董事長董筱雅，而作為過去知名的葡萄酒運營商的董筱雅，現(xiàn)在卻是一名擁有著掌控終端零售能力的渠道商。
在最好的時候轉型，這是我的選擇
針對董筱雅，國內很多葡萄酒圈內的經(jīng)銷商可能并不陌生。她在很短的時間接手運營葡萄酒之后，就獲得了兩次葡萄酒不俗的獎項。并且在短短半年時間，就在全國范圍內招商成功，并且取得了不錯的銷售業(yè)績。這在葡萄酒行業(yè)當中一時間成為一段佳話，甚至是很多運營葡萄酒經(jīng)銷商，學習的對象。然而卻是這個時候，董筱雅覺得轉型了。
董筱雅表示，當時運營葡萄酒成功的時候，自己內心非常喜悅，但是卻沒有被短暫的成果所沖昏了頭腦。因為自己發(fā)現(xiàn)如果繼續(xù)通過這樣的方式運營葡萄酒，可能會是一條比較艱難的道路，雖然那個時候整個酒行業(yè)并沒有像現(xiàn)在這么困難，但是自己作為經(jīng)銷商，非常清楚分銷制度下利潤的平衡與渠道掌控能力的重要性，如果自己始終不能把控終端渠道，僅僅依靠利潤的平衡來把控下游，那么這樣的合作必然會衍生出很多困難，也最終失去了對市場的話語權。因此2011年自己開始了全面的轉型，而這樣的轉型正是做連鎖便利，通過加盟合作的方式，來掌控屬于自己的終端零售渠道。
董筱雅說道，做連鎖便利的加盟，其實并不是一個輕松的選擇。這就決定了自己會從酒類單一性產(chǎn)品到很多快消品，多品類的運營�？偹苤祁惍a(chǎn)品的零售利潤往往比市場上很多快消品的利潤高，但做連鎖便利不能只局限于酒類產(chǎn)品，而是帶有生活性、便利性、快捷性的消費場所。因此從一最開始，可能就要接觸到更為繁多的生活類快消品，這導致了自己在產(chǎn)品利潤上，也會因為豐富快消品的過程中，而導致一部分利潤被稀釋。但事實證明這樣被稀釋的利潤是值得的，在當下酒類產(chǎn)品市場困難的現(xiàn)狀，因連鎖店是多品類零售，所以抗風險能力往往比單一的名煙名酒店要大得多。
定位準確，從一開始她就沒打算碰高端產(chǎn)品
首先董筱雅所選擇做連鎖的區(qū)域市場比較特殊，她并沒有選擇經(jīng)濟十分發(fā)達的一線城市，而是選擇了很多經(jīng)濟處于半封閉狀態(tài)的區(qū)域市場，如呼和浩特、西安、蘭州等地。而過去幾年白酒市場的環(huán)境不錯，很多經(jīng)銷商為了追求利潤，很自然的就把目光瞄向了高價位、高利潤的產(chǎn)品。而董筱雅卻一開始，就沒有打算過要在自己的便利店當中銷售高端白酒。
董筱雅表示，把連鎖開著半封閉的區(qū)域市場，有著很明顯的優(yōu)勢。雖然半封閉的區(qū)域市場導致很多酒類產(chǎn)品甚至是生活類用品，很難在這樣的市場打開局面。因此正是因為這樣的半封閉屬性，也讓自己的加盟連鎖，在當中的競爭壓力變得小一些。就拿目前的呼和浩特來說，自己的連鎖在這個地方生存現(xiàn)狀非常不錯，這是因為同樣連鎖的便利店，在呼和浩特并不多，有的只是一些地產(chǎn)的連鎖便利，其運營狀態(tài)并不強勢，很難對自己的便利連鎖產(chǎn)生一定的沖擊。如果不選擇這樣的市場，而是選擇了成都、廣州、上海這樣的城市，那么首先受到的壓力就會來自、seven eleven、Family Mart、喔喔等強勢便利的沖擊，自身的優(yōu)勢很難發(fā)揮出來。
雖然高端產(chǎn)品有著豐厚的利潤，但是自己所運營的便利連鎖明顯與這樣的消費品有著比較明顯的沖突。這樣的便利連鎖，所賣的酒類產(chǎn)品主要是市場當中比較熱銷的酒類產(chǎn)品，雖然熱銷的酒類產(chǎn)品大多數(shù)價格不高，但依靠穩(wěn)定的消費走量，同樣可以實現(xiàn)比較可觀的利潤。在呼和浩特自己的便利連鎖熱銷的酒類產(chǎn)品正是河套系列、蒙古王系列等產(chǎn)品。
據(jù)了解，共贏鏈酒業(yè)連鎖有限公司目前的連鎖便利，運營的酒水產(chǎn)品比重能夠達到40%左右，在未來可能會對其進行部分壓縮，強化熱銷單品。預計在2015年左右在全國范圍內達到300家左右的連鎖加盟，其整體銷售份額突破億元。
