河套酒業(yè)劉立清：平衡產(chǎn)品價(jià)格帶

白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)局部回暖，兩極分化明顯的大環(huán)境中，中高端酒企進(jìn)入拼殺紅海，打造品牌大單品成為酒企之間慣用的競(jìng)爭(zhēng)策略。河套酒業(yè)作為內(nèi)蒙古強(qiáng)勢(shì)白酒品牌，近年力推高端白酒單品的同時(shí)，基于內(nèi)蒙古本土市場(chǎng)中消費(fèi)升級(jí)不足、消費(fèi)力不高等特點(diǎn)，對(duì)中低端產(chǎn)品線進(jìn)行加強(qiáng)與補(bǔ)充。面對(duì)行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，河套酒業(yè)總經(jīng)理劉立清指出，內(nèi)蒙古白酒市場(chǎng)相對(duì)封閉，中低端產(chǎn)品成為本土主流消費(fèi)板塊，且對(duì)本土品牌忠誠(chéng)度高。目前河套酒業(yè)產(chǎn)品架構(gòu)存在低端空白區(qū)，想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，聚焦本土市場(chǎng)，突圍周邊市場(chǎng)，長(zhǎng)期布局全價(jià)格產(chǎn)品線是當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)。

內(nèi)蒙古白酒消費(fèi)客單價(jià)尚低

北京商報(bào)：當(dāng)下白酒行業(yè)整體呈現(xiàn)名酒復(fù)蘇、產(chǎn)品升級(jí)、行業(yè)分化、擠壓競(jìng)爭(zhēng)、品牌集中及渠道線上線下融合等特點(diǎn)。請(qǐng)問內(nèi)蒙古白酒市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及特征是什么?

劉立清：內(nèi)蒙古人口僅2600萬左右，相當(dāng)于河北的1/3，河南的1/5;同時(shí)內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體疲軟，因此導(dǎo)致本土市場(chǎng)消費(fèi)乏力。目前，內(nèi)蒙古白酒消費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)：一是消費(fèi)水平有限，主要集中在中低端市場(chǎng);二是與其他省市相較之下，內(nèi)蒙古市場(chǎng)中個(gè)人、企業(yè)以及政府消費(fèi)均差距大，整體較貧窮;此外，內(nèi)蒙古市場(chǎng)比較封閉，白酒市場(chǎng)并沒有形成充分競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)?shù)叵�費(fèi)人群性格憨厚，以本地品牌為主，忠誠(chéng)度較高，但平均消費(fèi)低。據(jù)了解，本土企業(yè)基本占據(jù)內(nèi)蒙古60%-70%市場(chǎng)。

北京商報(bào)：河套酒業(yè)產(chǎn)品線中的暢銷價(jià)位帶在哪個(gè)區(qū)間?

劉立清：河套酒業(yè)目前企業(yè)狀態(tài)未達(dá)最佳，除受內(nèi)蒙古市場(chǎng)人口少、容量小、產(chǎn)品低端等不利因素影響外，河套的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間與本土市場(chǎng)主流價(jià)格帶重合度低。企業(yè)產(chǎn)品主要集中在100-300元之間，主力產(chǎn)品為河套王，其中五星河套王價(jià)格在200元左右;產(chǎn)品線中價(jià)格最低的36度河套王、經(jīng)典河套王售價(jià)也在140-150元之間。而內(nèi)蒙古市場(chǎng)主流價(jià)格區(qū)間在30-100元之間，河套酒業(yè)占老百姓產(chǎn)品價(jià)格帶比較少。

加碼中高端產(chǎn)品線

北京商報(bào)：目前很多酒企都表示要深耕300-500元黃金價(jià)格段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，河套酒業(yè)會(huì)通過怎樣的市場(chǎng)策略及營(yíng)銷手段來提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力?

劉立清：河套酒業(yè)在300-500元價(jià)格帶中的產(chǎn)品主要是年份系列，價(jià)格在500元左右的河套王20年市場(chǎng)容量大概在5000萬-1億元。但整體市場(chǎng)占有率仍然偏低，90%份額被五糧液、劍南春、洋河天之藍(lán)等全國(guó)性名酒品牌占據(jù)，因此河套酒業(yè)仍然要對(duì)300-500元價(jià)格帶進(jìn)行提前占位和布局。以年份河套王系列為主導(dǎo)戰(zhàn)略，之后將繼續(xù)推出一款為慶祝內(nèi)蒙古自治區(qū)成立70周年的大慶河套王高端產(chǎn)品。河套酒業(yè)原先產(chǎn)品線在200-500元價(jià)格區(qū)間存在缺位情況，且原有產(chǎn)品沒有足夠的提升空間，所以公司將通過單品開發(fā)的方式補(bǔ)充產(chǎn)品線問題。

北京商報(bào)：河套王酒、淡雅河套作為企業(yè)白酒單品，目前在內(nèi)蒙古市場(chǎng)的占有率分別是多少?未來對(duì)這兩款產(chǎn)品銷售預(yù)期是多少?

劉立清：河套王市場(chǎng)占有率比較高，可達(dá)到65%-70%。淡雅河套上市3個(gè)月有余，銷售額在1.5億元左右。公司原本對(duì)淡雅河套的銷售額計(jì)劃為2億元，目前預(yù)測(cè)該產(chǎn)品銷售額將突破3億元。去年河套王在所有品系里占比60%，約7億元。2017年公司將穩(wěn)定河套王原有市場(chǎng)占比，并力爭(zhēng)將淡雅河套做到3.6億元左右。

搶占婚慶市場(chǎng)機(jī)會(huì)

北京商報(bào)：河套王中有一款婚宴版產(chǎn)品，河套酒業(yè)之后會(huì)重點(diǎn)加碼內(nèi)蒙古本土婚慶酒市場(chǎng)嗎?

劉立清：近幾年內(nèi)蒙古消費(fèi)市場(chǎng)變化巨大，政務(wù)消費(fèi)驟降后，團(tuán)購(gòu)及商務(wù)消費(fèi)也沒有興起。大眾消費(fèi)群體只有在婚喜壽宴時(shí)才會(huì)選擇檔次相對(duì)高一點(diǎn)的白酒，因此中高檔白酒在婚宴市場(chǎng)中的占比很大，河套酒業(yè)自然會(huì)緊抓內(nèi)蒙古婚慶酒市場(chǎng)。目前，婚宴用酒主要以各地本土品牌為主，當(dāng)?shù)仄放埔欢ǔ潭壬细�貼近本土老百姓的風(fēng)俗習(xí)慣。這些品牌的促銷政策、力度以及終端合作基礎(chǔ)比較扎實(shí)，各方面更精細(xì)化。相比之下，全國(guó)性白酒品牌在各地婚慶酒市場(chǎng)難落地，執(zhí)行難到位，所以地方品牌在婚宴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)占有優(yōu)勢(shì)。

北京商報(bào)：河套王本土市場(chǎng)擁有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，但省外市場(chǎng)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。請(qǐng)問，河套王的發(fā)展目標(biāo)是否瞄準(zhǔn)省外市場(chǎng)?

劉立清：河套酒業(yè)發(fā)展省外市場(chǎng)是必然事件。目前內(nèi)蒙古近一半為游牧民族，市場(chǎng)發(fā)展空間有限。事實(shí)上，河套酒業(yè)從上世紀(jì)90年代末已經(jīng)在央視投放多年廣告，尤其在華北、西北市場(chǎng)具有廣泛的消費(fèi)基礎(chǔ)及渠道基礎(chǔ)。嚴(yán)格意義上講，河套酒業(yè)屬于泛河套品牌。黃河流域除河套酒業(yè)外，還有眾多像汾酒、景芝、仰韶等優(yōu)秀白酒品牌。這些酒企應(yīng)該共同打造黃河名酒帶，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，提升品牌價(jià)值，建立品牌勢(shì)能。