白酒行業實現局部回暖，兩極分化明顯的大環境中，中高端酒企進入拼殺紅海，打造品牌大單品成為酒企之間慣用的競爭策略。河套酒業作為內蒙古強勢白酒品牌，近年力推高端白酒單品的同時，基于內蒙古本土市場中消費升級不足、消費力不高等特點，對中低端產品線進行加強與補充。面對行業激烈的競爭環境，河套酒業總經理劉立清指出，內蒙古白酒市場相對封閉，中低端產品成為本土主流消費板塊，且對本土品牌忠誠度高。目前河套酒業產品架構存在低端空白區，想要實現長遠發展，聚焦本土市場，突圍周邊市場，長期布局全價格產品線是當前企業的發展重點。

內蒙古白酒消費客單價尚低

北京商報：當下白酒行業整體呈現名酒復蘇、產品升級、行業分化、擠壓競爭、品牌集中及渠道線上線下融合等特點。請問內蒙古白酒市場的發展現狀及特征是什么?

劉立清：內蒙古人口僅2600萬左右，相當于河北的1/3，河南的1/5;同時內蒙古經濟環境整體疲軟，因此導致本土市場消費乏力。目前，內蒙古白酒消費市場特點：一是消費水平有限，主要集中在中低端市場;二是與其他省市相較之下，內蒙古市場中個人、企業以及政府消費均差距大，整體較貧窮;此外，內蒙古市場比較封閉，白酒市場并沒有形成充分競爭。當地消費人群性格憨厚，以本地品牌為主，忠誠度較高，但平均消費低。據了解，本土企業基本占據內蒙古60%-70%市場。

北京商報：河套酒業產品線中的暢銷價位帶在哪個區間?

劉立清：河套酒業目前企業狀態未達最佳，除受內蒙古市場人口少、容量小、產品低端等不利因素影響外，河套的產品價格區間與本土市場主流價格帶重合度低。企業產品主要集中在100-300元之間，主力產品為河套王，其中五星河套王價格在200元左右;產品線中價格最低的36度河套王、經典河套王售價也在140-150元之間。而內蒙古市場主流價格區間在30-100元之間，河套酒業占老百姓產品價格帶比較少。

加碼中高端產品線

北京商報：目前很多酒企都表示要深耕300-500元黃金價格段，市場競爭激烈，河套酒業會通過怎樣的市場策略及營銷手段來提升產品的核心競爭力?

劉立清：河套酒業在300-500元價格帶中的產品主要是年份系列，價格在500元左右的河套王20年市場容量大概在5000萬-1億元。但整體市場占有率仍然偏低，90%份額被五糧液、劍南春、洋河天之藍等全國性名酒品牌占據，因此河套酒業仍然要對300-500元價格帶進行提前占位和布局。以年份河套王系列為主導戰略，之后將繼續推出一款為慶祝內蒙古自治區成立70周年的大慶河套王高端產品。河套酒業原先產品線在200-500元價格區間存在缺位情況，且原有產品沒有足夠的提升空間，所以公司將通過單品開發的方式補充產品線問題。

北京商報：河套王酒、淡雅河套作為企業白酒單品，目前在內蒙古市場的占有率分別是多少?未來對這兩款產品銷售預期是多少?

劉立清：河套王市場占有率比較高，可達到65%-70%。淡雅河套上市3個月有余，銷售額在1.5億元左右。公司原本對淡雅河套的銷售額計劃為2億元，目前預測該產品銷售額將突破3億元。去年河套王在所有品系里占比60%，約7億元。2017年公司將穩定河套王原有市場占比，并力爭將淡雅河套做到3.6億元左右。

搶占婚慶市場機會

北京商報：河套王中有一款婚宴版產品，河套酒業之后會重點加碼內蒙古本土婚慶酒市場嗎?

劉立清：近幾年內蒙古消費市場變化巨大，政務消費驟降后，團購及商務消費也沒有興起。大眾消費群體只有在婚喜壽宴時才會選擇檔次相對高一點的白酒，因此中高檔白酒在婚宴市場中的占比很大，河套酒業自然會緊抓內蒙古婚慶酒市場。目前，婚宴用酒主要以各地本土品牌為主，當地品牌一定程度上更貼近本土老百姓的風俗習慣。這些品牌的促銷政策、力度以及終端合作基礎比較扎實，各方面更精細化。相比之下，全國性白酒品牌在各地婚慶酒市場難落地，執行難到位，所以地方品牌在婚宴市場競爭占有優勢。

北京商報：河套王本土市場擁有強勢競爭地位，但省外市場基礎相對薄弱。請問，河套王的發展目標是否瞄準省外市場?

劉立清：河套酒業發展省外市場是必然事件。目前內蒙古近一半為游牧民族，市場發展空間有限。事實上，河套酒業從上世紀90年代末已經在央視投放多年廣告，尤其在華北、西北市場具有廣泛的消費基礎及渠道基礎。嚴格意義上講，河套酒業屬于泛河套品牌。黃河流域除河套酒業外，還有眾多像汾酒、景芝、仰韶等優秀白酒品牌。這些酒企應該共同打造黃河名酒帶，帶動產業復蘇，提升品牌價值，建立品牌勢能。