酒水經(jīng)銷商的誠(chéng)信、創(chuàng)新、跨界思維決定行業(yè)發(fā)展

盈利是商業(yè)之本質(zhì)，誠(chéng)信是商業(yè)之基礎(chǔ)，創(chuàng)新是商業(yè)之動(dòng)力，這是任何一個(gè)行業(yè)中都存在的通用法則。在本輪經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)所謂拐點(diǎn)之后，全球經(jīng)濟(jì)逐漸放緩已成基本事實(shí)。

在中國(guó)，從普通老百姓的日常普通消費(fèi)，到目前一線城市不斷關(guān)閉的高端會(huì)所，再到各大商場(chǎng)不斷更換品牌店面的商家，甚至從衣食住行等各方面影響著中國(guó)人的生活消費(fèi)。

單從酒水消費(fèi)而言，隨著高端會(huì)所、高端餐飲品牌湘鄂情、凈雅等出現(xiàn)的賬面虧損，甚至出現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入下降幅度超過50%的現(xiàn)象，隨著高端餐飲酒樓開始走“平民”路線，在質(zhì)量與服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過打造菜品套餐、調(diào)整菜品結(jié)構(gòu)等方式來迎合不同層次顧客的需求。高端餐飲品牌開始轉(zhuǎn)型規(guī)劃，將以“多業(yè)態(tài)組合、多模式發(fā)展、多資本運(yùn)作、多品牌經(jīng)營(yíng)”的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行資源轉(zhuǎn)型。

顯而易見，之前依附其高端餐飲的高端酒水銷售也經(jīng)歷了一場(chǎng)較為慘痛的“滑鐵盧”，高端酒水銷售的餐飲渠道出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，第一張多米諾骨牌倒下之后，緊接著高端酒水團(tuán)購(gòu)銷售進(jìn)入“泥潭”，下游的經(jīng)銷商酒水庫(kù)存不斷高漲，導(dǎo)致現(xiàn)金流出現(xiàn)斷鏈。最后出現(xiàn)低價(jià)拋貨、串貨等現(xiàn)象在行業(yè)中已經(jīng)不是什么秘密。

酒水行業(yè)調(diào)整已兩年有余，身處在整個(gè)行業(yè)最前沿的酒水經(jīng)銷商卻經(jīng)歷著行業(yè)發(fā)展以來最為持久、最為徹底的一場(chǎng)調(diào)整“革命”，盡管在這場(chǎng)調(diào)整中有些規(guī)模偏小、內(nèi)部管理混亂、高度依賴團(tuán)購(gòu)為主的經(jīng)銷商退出了市場(chǎng)，但是放眼全國(guó)，大部分的經(jīng)銷商還依然在行業(yè)中保持著原有的份額，大商還依然是大商，甚至很多大商在本輪調(diào)整中不斷開拓市場(chǎng)，在原有名酒資源的基礎(chǔ)之上，搶奪了更多的名酒資源，以備消費(fèi)者市場(chǎng)回歸之時(shí)大舉進(jìn)攻消費(fèi)市場(chǎng)。

相對(duì)而言，在這輪調(diào)整過程中，在流通經(jīng)銷商層面比較突出的特點(diǎn)依然是以誠(chéng)信、創(chuàng)新、跨界為主的細(xì)分內(nèi)部或外部的調(diào)整，而這些詞語(yǔ)不僅僅只出現(xiàn)在各家大商的宣傳口號(hào)之上，落地的實(shí)施也極為耀眼。

于是，一場(chǎng)行業(yè)調(diào)整期內(nèi)的“內(nèi)功修煉”開始在酒水流通大商之間上演，誰會(huì)存在，誰吞掉誰，怎樣做到以上的六個(gè)字叫人不得不深思。

“誠(chéng)信”是活力之本

美國(guó)人說：“智慧在中國(guó)人的腦袋里，金錢在猶太人的口袋里。”因?yàn)闋I(yíng)銷的關(guān)鍵是將客戶的錢從別人的口袋轉(zhuǎn)移出來袋，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶的頭腦，同時(shí)不僅要找出你的客戶和接觸你的客戶，還要說服你的客戶和服務(wù)好你的客戶，不僅要“借勢(shì)”，還應(yīng)“攻心”，從而全方位地創(chuàng)造良好的顧客感受，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望。

猶太人做生意的精明是全世界公認(rèn)的，同時(shí)猶太人有著自己賺錢的十二條準(zhǔn)則：為女性服務(wù)、為錢走四方、78:22法則、為嘴巴服務(wù)、用腦去賺錢、節(jié)流更需開源、惜時(shí)如金、靠信息搶占先機(jī)、誠(chéng)信是根本、善于整合資源、站得高才能望得遠(yuǎn)、談判創(chuàng)造價(jià)值。

其中誠(chéng)信是猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”，猶太人信守合約幾乎可以達(dá)到令人吃驚的地步，猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問題，決不毀約。他們認(rèn)為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要。這在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。

同樣，誠(chéng)信在酒水行業(yè)中也極為被重視，中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)多年前就開始在每年的營(yíng)銷商大會(huì)上評(píng)出年度誠(chéng)信經(jīng)銷商，以鼓勵(lì)在其在酒水流通行業(yè)中做出的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)。

同時(shí)，在今年中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)為認(rèn)真貫徹落實(shí)《食品安全法》、國(guó)務(wù)院食品安全委員會(huì)辦公室“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)酒類質(zhì)量安全工作的通知”(食安辦[2011]23號(hào)文件)和商務(wù)部《酒類流通管理辦法》，商務(wù)部辦公廳關(guān)于做好2014年商務(wù)系統(tǒng)食品安全工作的通知。

為進(jìn)一步規(guī)范酒類流通秩序，努力營(yíng)造安全放心的消費(fèi)環(huán)境，鼓勵(lì)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，樹立典型，引導(dǎo)行業(yè)自律，打擊非法生產(chǎn)，銷售假冒偽劣酒行為，促進(jìn)酒類行業(yè)健康發(fā)展，保障消費(fèi)者飲酒安全，在今年開展了創(chuàng)建“中國(guó)酒類流通協(xié)會(huì)國(guó)家級(jí)放心酒示范店”。

國(guó)家級(jí)放心酒示范店明確要求酒水經(jīng)銷商在過去經(jīng)營(yíng)過程中要做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，做到保證消費(fèi)者消費(fèi)的根本利益為宗旨，在對(duì)全行業(yè)整體誠(chéng)信口碑做出貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商予以表彰和鼓勵(lì)。

作為一個(gè)新代表，華澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東在兩會(huì)期間共提交了4份議案。其中，《依托全社會(huì)的力量解決食品安全問題》、《關(guān)于呼吁國(guó)家加強(qiáng)食品安全管理的九點(diǎn)建議》的議案，是他對(duì)于酒類行業(yè)的一份深刻見解。

雖然我國(guó)早在2009年就出臺(tái)了《食品安全法》，用以保障人民的安全，提升生活的幸福感，但是，目前國(guó)內(nèi)食品安全形勢(shì)依然嚴(yán)峻，尤其近年來爆發(fā)出的各種食品問題，更是不斷挑戰(zhàn)著人們的心理底線，威脅公眾的生命安全。

吳向東接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，食品安全是一個(gè)很大的課題，是我國(guó)民眾最關(guān)心的問題之一，它首先是一個(gè)民生問題。

“民以食為天，食以安為先。近年來，毒牛奶、地溝油、速成雞等‘舌尖’上的問題頻出，讓公眾對(duì)食品安全的信任度急劇下滑，國(guó)人的態(tài)度甚至已經(jīng)變得麻木和無奈。食品安全問題被‘妖魔化’，既極易牽動(dòng)公眾敏感神經(jīng)，引發(fā)社會(huì)情緒波動(dòng)，又容易對(duì)企業(yè)造成覆滅性打擊，蔓延全產(chǎn)業(yè)鏈，從而造成更大范圍、更具體的社會(huì)問題。”吳向東說。

對(duì)于食品安全問題產(chǎn)生的原因，吳向東特意去了解了近年來發(fā)生的食品安全事件，并剖析其原因：食品安全問題是不容回避、由來已久的痼疾。

其原因可以歸結(jié)為三種：出于私利或盈利目的違法行為;因檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)不完善、監(jiān)督追蹤懲罰機(jī)制缺失、地方保護(hù)主義等，導(dǎo)致違法成本過低，問題食品不斷流入市場(chǎng)。

吳向東表示，長(zhǎng)久以來，華澤集團(tuán)在原料采購(gòu)、生產(chǎn)、流通等領(lǐng)域一直執(zhí)行著嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。“在原料采購(gòu)和生產(chǎn)方面，華澤集團(tuán)所執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一直高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，所出廠的每個(gè)批次產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的檢測(cè)，保證消費(fèi)者在正規(guī)的消費(fèi)場(chǎng)所可以買到并喝上華澤集團(tuán)的放心酒。”

在華澤集團(tuán)看來，保證最基本的酒質(zhì)安全就是對(duì)消費(fèi)者最大的誠(chéng)信，而在酒水市場(chǎng)的終端流通中，酒水實(shí)體店的經(jīng)銷商也在通過不同的方式保證酒水最終銷售到消費(fèi)者手中的品質(zhì)。

酒水行業(yè)的發(fā)展好似過山車一樣，天津也不例外。瘋狂時(shí)，賣酒的人恨不得比喝酒的人還多，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“白熱化”程度，經(jīng)歷過“市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)”、“公關(guān)人情戰(zhàn)”、“領(lǐng)導(dǎo)后備箱戰(zhàn)”等等大大小小的“戰(zhàn)役”，金威煙酒能夠堅(jiān)持下來就是因?yàn)?ldquo;誠(chéng)信”。

金威的定位主要是高端為主，酒水產(chǎn)品是以汾酒為主的全國(guó)知名酒廠的知名產(chǎn)品，所以價(jià)格會(huì)比較高。因?yàn)閮r(jià)格比較高，消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)候就會(huì)很小心，都怕買到假酒，所以趙長(zhǎng)洪和所有的創(chuàng)業(yè)者一樣經(jīng)歷了一段漫長(zhǎng)且痛苦的過渡期。

“在做金威煙酒的頭幾年，我們花了近10萬元買了一臺(tái)激光打碼設(shè)備，專門為進(jìn)入金威煙酒的商品在原有廠家防偽的基礎(chǔ)之上再做金威煙酒自己的防偽識(shí)別碼。一方面保護(hù)消費(fèi)者的利益，另一方面有效地保護(hù)了金威煙酒的品牌信譽(yù)度。”趙長(zhǎng)洪同時(shí)表示，最早金威煙酒也是貼防偽標(biāo)，但是防偽標(biāo)可以用特殊手段處理后，揭下來二次使用，最后出現(xiàn)貨物質(zhì)量問題很難界定責(zé)任，出現(xiàn)分歧會(huì)對(duì)金威煙酒品牌的信譽(yù)造成傷害，所以最后選擇高成本的激光防偽碼。

在擁有金威煙酒自己的防偽碼后，趙長(zhǎng)洪便在所有店面內(nèi)標(biāo)注“不管產(chǎn)品銷售出店多長(zhǎng)時(shí)間，只要能夠確認(rèn)是金威煙酒銷售出去的產(chǎn)品，不管什么問題公司都會(huì)負(fù)責(zé)。”

這之后引起很大的反響，很多消費(fèi)者開始知道有金威煙酒，開始有試探性地消費(fèi)，隨后，金威煙酒的銷售額出現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)讓趙長(zhǎng)洪興奮的變化。

“有些超市的貨銷售出去后，出現(xiàn)問題就不承認(rèn)了，責(zé)任很難鑒定。因?yàn)橛袝r(shí)候可能是消費(fèi)者買完貨之后被人調(diào)包，但是消費(fèi)者自己不知道，就去找商家，所以最后雙方都很委屈。但是我們不一樣，有了這個(gè)防偽碼我自己放心，消費(fèi)者更加放心了。尤其是高端消費(fèi)人群，甚至出現(xiàn)越高端的人越來金威消費(fèi)的情況。”趙長(zhǎng)洪說。

趙長(zhǎng)洪提前做好了品牌保護(hù)措施，通過時(shí)間的積累，誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)，做長(zhǎng)線發(fā)展的規(guī)劃，使金威煙酒迅速在天津建立起品牌效應(yīng)和知名度，新店隨著口碑的增長(zhǎng)不斷增長(zhǎng)，最終做到了天津煙酒連鎖的“龍頭”。

在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)釀酒行業(yè)更應(yīng)該用心塑造誠(chéng)信形象，白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，多年來的透明度確實(shí)不高，但是，隨著近2年的調(diào)整，通過酒行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)的共同努力，通過各個(gè)媒體客觀的對(duì)白酒行業(yè)的報(bào)道使白酒行業(yè)的誠(chéng)信度和公眾形象不斷提升，對(duì)中國(guó)酒水行業(yè)而言，只有保持最基本的“誠(chéng)信”才能使整個(gè)行業(yè)創(chuàng)造“活力”。