創(chuàng)新模式成就大商

創(chuàng)新是動(dòng)力，創(chuàng)新同樣是源泉，在本輪調(diào)整期間，經(jīng)銷商的創(chuàng)新始終被行業(yè)稱贊，一方面在面對(duì)市場動(dòng)銷不佳的狀態(tài)下，利潤明顯下降，大商在行業(yè)調(diào)整期間承受著重大的壓力，其在堅(jiān)挺保護(hù)原有價(jià)格體系的同時(shí)，開創(chuàng)了全新的產(chǎn)品合作和廠商新模式。

大商通過類似的創(chuàng)新在酒水消費(fèi)市場經(jīng)受最大考驗(yàn)的同時(shí)為消費(fèi)者提供更加多樣性的產(chǎn)品和服務(wù)，保障著市場正常運(yùn)行，也成就著自己在行業(yè)中的地位。

在今年的調(diào)整期內(nèi)，不同的創(chuàng)新模式不斷從酒業(yè)人智慧的思想中得以實(shí)現(xiàn)，不管是西鳳與全國大商的“利益捆綁”，大家同做一條船，都是主人的“混合所有制”的合作模式，還是五糧液和粵強(qiáng)的直分銷模式其實(shí)都是調(diào)整期內(nèi)經(jīng)銷商們與酒廠敢于創(chuàng)新的一種魄力，同樣這種合作也改變著原有的廠商合作模式，這對(duì)酒廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者來說都具有一定的意義。

伴隨著新一輪的搶商大戰(zhàn)之后，陜西西鳳酒成為了一個(gè)突出的資源組織者，它將有實(shí)力的經(jīng)銷商資源掌握在手中，通過資源的整合發(fā)展西鳳最新推出的旗幟西鳳酒。

周艷花所說的創(chuàng)新方式，就是最近比較流行的混合所有制，西鳳將這款代表西鳳的主導(dǎo)產(chǎn)品資源拿出來和全國有實(shí)力的經(jīng)銷商一起參股運(yùn)作，大家共同出資成立陜西西鳳酒旗幟營銷有限公司。酒廠持大股占股51%，聯(lián)合全國計(jì)劃10家有規(guī)模、有實(shí)力的大商共同來運(yùn)作西風(fēng)旗幟產(chǎn)品。因?yàn)殛兾魇∈侵麂N市場，所以省內(nèi)經(jīng)銷商占到11%，省外合作的經(jīng)銷商占到3%～5%，目前已經(jīng)確定了除酒廠外的7家大商合作。

“簡單地說，大家都是主人，大家都用自己的資源去做這款酒，年底做得好大家都可以分紅，利益捆綁。”周艷花說。

西鳳采用的請經(jīng)銷商走進(jìn)來的方式合作，使各方面的資源共享，共同占有產(chǎn)品最后的分紅成果，一方面是利益共享，一方面則是風(fēng)險(xiǎn)平攤，同時(shí)有效地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性。

西鳳酒近年來采取的廠商新模式方式效果可觀，陜西省內(nèi)的西鳳六年，十五年成功的廠商合作模式為西鳳酒旗幟西鳳在全國開展的新混合所有制奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)西鳳在大環(huán)境不佳的背景下，果斷采取廠商利益捆綁的形式開拓新品全國市場，為困局下行業(yè)的發(fā)展提供了樣板的作用，同時(shí)也為困局下的經(jīng)銷商帶來了信心。

西鳳酒在困局下將經(jīng)銷商推向主導(dǎo)的地位，隨著酒廠新政的不斷出臺(tái)，經(jīng)銷商開始慢慢轉(zhuǎn)變身份，從過去的流通角色逐漸變成了酒企業(yè)高銷售紅利的受益者。

一方面是經(jīng)銷商開始作為主人的身份出現(xiàn)，另一方面利潤分紅也是經(jīng)銷商最后獲利的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在廠商合作新模式中經(jīng)銷商的話語權(quán)越來越重，這對(duì)整個(gè)行業(yè)未來發(fā)展的走勢是利好的消息。

經(jīng)銷商身處在銷售的最前線，對(duì)市場有著極為敏感的嗅覺，一旦市場發(fā)生變化，經(jīng)銷商會(huì)及時(shí)最初調(diào)整，而通過經(jīng)銷商話語權(quán)的不斷加大，倒逼酒廠的行為也會(huì)越來越普遍，為市場正常良性的運(yùn)行起著功不可沒的作用。

五糧液在今年與廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司建立的直分銷模式同樣引起了行業(yè)的高度關(guān)注。這種直分銷模式從某種程度上講，解決了五糧液原有小經(jīng)銷商打款少的情況。

“我們堅(jiān)持關(guān)于五糧液品牌策略目標(biāo)“控量保價(jià)、量價(jià)平衡，實(shí)現(xiàn)價(jià)格攀升，穩(wěn)定商家基本收益”。五糧液公司華南營銷中心主任田常春介紹，目前有些商家經(jīng)營信心不足，渠道商還停留在“貿(mào)易”水平階段。而推出的五糧液直分銷模式，使商商合作得以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品深度分銷，提高五糧液市場全面覆蓋水平，直分銷模式是渠道商走出當(dāng)前經(jīng)營困境，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化經(jīng)營的必要，直分銷模式下開展的三方協(xié)議合作秉承了廠家深化廠商合作關(guān)系的原則。

在大環(huán)境市場不佳的情況下，名酒廠的調(diào)整改革思路尤為重要，不僅關(guān)乎著企業(yè)的發(fā)展同時(shí)也綁定著許多經(jīng)銷商的命運(yùn)，提振經(jīng)銷商信心，維護(hù)原有經(jīng)銷商體系成為了名酒廠調(diào)整的目的之一。

田常春稱，新的營銷模式下，經(jīng)銷商不與五糧液公司直接發(fā)生財(cái)務(wù)關(guān)系，優(yōu)點(diǎn)在于少進(jìn)貨，降低資金等風(fēng)險(xiǎn)，與服務(wù)商共同分配產(chǎn)品順價(jià)后溢價(jià)產(chǎn)生的利潤，以輕裝上陣，精心培育各自區(qū)域市場，實(shí)現(xiàn)“小市場、大發(fā)展”的目標(biāo)。

風(fēng)險(xiǎn)平攤共進(jìn)退，在經(jīng)銷商們看來其實(shí)并不是一句空話，多年前白酒行業(yè)的黃金十年間，無數(shù)的大大小小的經(jīng)銷商都嘗到了這個(gè)行業(yè)甜頭，也嘗到了名酒廠所帶來的名利雙收，目前在行業(yè)發(fā)展乏力的階段，在酒廠承受壓力的同時(shí)，更多經(jīng)銷商其實(shí)并沒有放棄這種原有的合作契約。曾今有經(jīng)銷商說過，現(xiàn)在大家都在講微利，雖然不如之前的利潤高，但是大部分人還依然沒有放棄，甚至更多人是在尋找方法“突圍”。

“我們成立商源商學(xué)院，就是要建造這樣一個(gè)平臺(tái)，打破行業(yè)傳統(tǒng)的局限性，構(gòu)建市場創(chuàng)新的時(shí)代性，將‘商源’的正、反經(jīng)驗(yàn)，以及多年積累起來的知識(shí)最大程度地激活和管理起來，同時(shí)把商源優(yōu)秀的企業(yè)文化、企業(yè)精神、管理經(jīng)驗(yàn)等，更廣泛地傳播出去，更完善地傳承下去。”朱躍明告訴記者。

為了形象地說明商學(xué)院的作用，朱躍明舉了個(gè)例子。他把人才的素質(zhì)用橫軸和縱軸兩個(gè)維度來表示，橫軸表示能力，包括學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、協(xié)作能力、創(chuàng)新能力等;縱軸表示人品，包括忠誠、誠信、敬業(yè)等。這兩根軸就構(gòu)成了四個(gè)象限。

第一象限代表能力強(qiáng)、人品好的人才，這樣的人才是所有企業(yè)都希望的。

第二象限代表人品好，但能力偏差一點(diǎn)的人才。

第三象限代表能力強(qiáng)，但人品稍差一點(diǎn)。

第四象限代表能力也差，人品也差的人，這樣的員工肯定會(huì)被淘汰掉，企業(yè)都不會(huì)用。

那么第二和第四象限的人就有一個(gè)培養(yǎng)發(fā)展的過程。通過這個(gè)過程讓他們進(jìn)入第一象限，所以商源提出一個(gè)人才價(jià)值鏈、人才發(fā)展的理念——怎么樣幫助員工跑到第一象限去?

商學(xué)院要做的第二件事就是人才發(fā)展——跟人力資源部門一起合作，打造商學(xué)院人才發(fā)展的體系，讓所有人在商源都能人盡其才，才盡其用。

經(jīng)銷商們的活躍度最終在行業(yè)調(diào)整的第二個(gè)年頭開始井噴，在酒廠讓利共進(jìn)退的前提下，經(jīng)銷商們開始不斷尋找可以更好發(fā)展的模式，從人才培養(yǎng)，內(nèi)部管理，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，從思維創(chuàng)新等等方面不斷“武裝”自己，在這個(gè)只要站對(duì)風(fēng)口，豬都能飛的時(shí)代，經(jīng)銷商們目前正是用創(chuàng)新的思維尋找正確的、適合的“風(fēng)口”。

跨界“玩’的就是活躍度

北京市糖業(yè)煙酒公司在今年開始做新一輪的調(diào)整，開始進(jìn)入跨界的范疇，重新推出產(chǎn)品新包裝，在適應(yīng)市場的環(huán)境下，開始引入全新資源，在各方力量的優(yōu)勢集中下，打造適合市場發(fā)展的全新產(chǎn)品。

“在目前酒行業(yè)的環(huán)境下，很多咨詢公司都開始賣酒，業(yè)務(wù)范圍不再局限咨詢服務(wù)，而且，其中遠(yuǎn)景咨詢和牛欄山的合作確實(shí)在安徽看到了效果，至少牛欄山在安徽市場有了一席之地，同時(shí)，遠(yuǎn)景方面也有了不少的資金收獲，可謂兩全其美。”北京市糖業(yè)煙酒公司副總經(jīng)理白宇濤對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說，在行業(yè)現(xiàn)在的背景下，咨詢公司更多的是要拿出實(shí)戰(zhàn)性的東西，而不是滔滔不絕地講成功案例。

咨詢公司的省份開始變?yōu)榱私?jīng)銷商的角色，也是一種跨界，但是隨著行業(yè)分工開始變得模糊，行業(yè)上下游之間的“混搭”似乎越來越平凡，所以純粹意義上的經(jīng)銷商的定義也在發(fā)生這一定的變化。

“我覺得現(xiàn)在多方面的股份進(jìn)入酒企業(yè)具體操作環(huán)節(jié)中，這種模式就是原來大家說的社會(huì)分工越來越清晰，但是，我認(rèn)為現(xiàn)在的社會(huì)分工其實(shí)是越來越模糊的，因?yàn)樯虡I(yè)環(huán)境的邊境會(huì)變得越來越模糊。這個(gè)發(fā)展趨勢不取決于個(gè)人，不是說我不想干什么，而是說這個(gè)商業(yè)模式倒逼使得各方的分工變得越來越模糊，現(xiàn)在開始發(fā)展成經(jīng)銷商們也開始在做酒廠的做的工作，酒廠也在做經(jīng)銷商們應(yīng)該做的工作，同時(shí)咨詢公司除了涉及咨詢和戰(zhàn)略規(guī)劃之外也開始做一些具體操盤的工作，現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)分工不明確，混搭的時(shí)代。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務(wù)咨詢公司總經(jīng)理李振江對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說。

分工的模糊使得酒類生產(chǎn)、流通、推廣等各個(gè)環(huán)節(jié)都在做出調(diào)整，就目前行業(yè)的發(fā)展而言這也似乎成為了一種常態(tài)化的發(fā)展趨勢，同時(shí)跨界的混搭模式也成為各行各業(yè)中比較流行的模式，例如企業(yè)做新媒體，媒體運(yùn)作賣酒，本輪在酒類行業(yè)中的跨界活動(dòng)也極為突出。

李振江認(rèn)為，從商業(yè)的變化角度分析從社會(huì)分工清晰到分工模糊，跨界和資源整合一定會(huì)越來越頻繁，所以說無論是這種廠商的合作模式，還是酒類咨詢公司、廣告公司的一體化銷售，這個(gè)方式的合作和介入一定是會(huì)變成主流。

“現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境發(fā)生著巨大變化，市場經(jīng)常談的是企業(yè)的核心競爭力，其本身就是綜合競爭力，無論是酒類企業(yè)還是酒類經(jīng)銷商最后拼的都是核心競爭力。拼產(chǎn)品策劃、拼產(chǎn)品創(chuàng)意、拼研究消費(fèi)者、拼消費(fèi)者模式，這些方面都會(huì)涉及。行業(yè)內(nèi)的發(fā)展一定是會(huì)越來越綜合，企業(yè)想要綜合發(fā)展達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，一定會(huì)重新尋找更多更專業(yè)的人才，一個(gè)成功的企業(yè)一定是要做資源的組織者，無論是廠商還是咨詢公司，其實(shí)都扮演著一個(gè)關(guān)鍵資源角色。”李振江對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說。

現(xiàn)在各行各業(yè)的資本開始不斷進(jìn)出酒類行業(yè)，有的賺得滿盆彩的離開，有的最后不歡而散。

但是，最終這個(gè)行業(yè)的發(fā)展還離不開來來往往的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的誠信、創(chuàng)新、跨界決定著自身的地位，同時(shí)也決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展。