一、 準備工作
1. 攜帶產(chǎn)品樣品或產(chǎn)品圖冊。
2. 熟知產(chǎn)品利潤及競品利潤信息。
3. 攜帶名片。
二、 談判程序及內(nèi)容
1. 掃街式拜訪
1) 瓜地找瓜—在終端尋找銷量最好的白酒，啤酒等主流產(chǎn)品。
2) 順瓜摸藤—利用終端老板和送貨業(yè)務員電話找到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
3) 打分排名—根據(jù)獲取的信息資料，進行數(shù)據(jù)庫建設，并進行打分排名。
2. 談判程序及說辭
3. 經(jīng)銷商利益點
1) “同樣成本，更多銷量”――利用現(xiàn)有網(wǎng)絡鋪貨，經(jīng)銷商隨車配送，不增加運營成本;
2) “廠家負責推廣，商家負責物流”――主力產(chǎn)品廠家負責維護市場，包括后期相應促銷活動的支持;
3) “重點市場，受惠多多”――重視本地市場，廠家投入的人員、車輛、廣告、促銷等將使經(jīng)銷商長期受益;
4) “品牌旗幟，未來龍頭”——品牌發(fā)展迅速，會給經(jīng)銷商帶來最大的利益。
4. 談判技巧
1) 分系列招商---全部產(chǎn)品分系列招商而不是按照單支產(chǎn)品招商;
2) 開門見山，只談利益---直接談給經(jīng)銷商所能為其帶來的核心利益;
3) 要用耳朵談---做到多聽少說，傾聽經(jīng)銷商的抱怨(往往是其做產(chǎn)品代理的主要顧慮)，發(fā)現(xiàn)其核心需求點，有針對性的回答其所關心的問題;
4) 談判的核心是“交換”---經(jīng)銷商往往提出很多額外要求，需要加以“交換”，設置障礙;
5) 立場堅定，態(tài)度溫和---原則性問題不能有任何妥協(xié)，但是談判態(tài)度要溫和，不能出現(xiàn)過激的言論;
6) “多跑多泡”---要有足夠的耐心，百折不回頭。
5. 談判異議處理
1) 老商遺留問題。
A. 對經(jīng)銷商的工作支持表示感謝。
B. 對工作中的不足表示歉意。
C. 解決歷史遺留問題。
D. 投入大力解決市場的本質(zhì)是做好本地市場，轉向新品招商。
2) 經(jīng)營產(chǎn)品過多，精力不足
A. 贊美經(jīng)銷商實力強勁。
B. 分攤運營成本，并不增加負擔。
C. 闡釋產(chǎn)品商機。
3) 產(chǎn)品容量少
A. 系列招商而不是單品招商。主流產(chǎn)品規(guī)模化盈利，培育型產(chǎn)品搶占市場商機。
B. 不同價位的產(chǎn)品都是有需求的，關鍵在于如何發(fā)掘有效消費群體。
C. 公司運作思路。
4) 等市場做起來再說
A. 給客戶留下考慮時間，同時約定下次拜訪時間。
B. 強調(diào)只有搶占先機才能贏得財富，市場做起來就不需要招商了，而且一定強調(diào)運營本產(chǎn)品絕對沒有風險，只是錢掙多掙少的區(qū)別。
