作為豫鄂皖區域的中心區域城市，信陽歷來都是全國各白酒企業短兵相接的地方。特殊的地理位置和開放的市場環境讓信陽的白酒市場成為三足鼎立的局勢，即地產酒、省內品牌以及外來白酒之間的紛爭一刻也未能緩解。

外有枝江酒、稻花香、白云邊、種子酒等外來品牌的搶奪，內有宋河、杜康以及本土酒烏龍、雞公山的相互擠壓，讓信陽這片富饒的土地成為了眾白酒企業眼中的香餑餑。而也正是這種兵家必爭的混亂局面讓信陽當地沒有自己的主導品牌，致使大眾消費者在比較容易接受外來品牌的同時對白酒品牌的忠誠度很低。基于以上信陽的大環境表現以及在行業的調整期，如何培育起自己的消費群體?如何占領好這片市場，成為了不少企業積極思考的問題。

縱觀各個企業的表現，信陽雞公山酒業可以說迎來了一次不錯的發展機遇。首先它是信陽本土品牌，有著地域上的近距離優勢。與其他外來品牌相比，雞公山后備力量充足，有著扎根根據地市場的巨大優勢。其次，屬于同一地域的烏龍酒業被五糧液收購。據記者走訪了解，當前烏龍酒業正處于停產整改的狀態。盡管被并購后的企業產品以后有可能會全部采用五糧液公司原廠生產的優質基酒，但也不會在當地擴大釀酒生產規模，而這個空隙無疑為雞公山酒業提供了培育消費者忠誠度的機會。

產品——多子多福向大單品轉變

據記者收集到的一份調研報告顯示：2000年-2004年，金谷春在當地占有主導地位，2005-2007年鄂酒開始發力，占據主流。事實上，早在上世紀90年代，中紀委在淮濱扶貧時，就給烏龍酒業和五糧液“牽線”，五糧液給了烏龍酒業一個專用扶貧品牌“金谷春”。“金谷春”的商標屬于五糧液，烏龍酒業只有使用權。在為“金谷春”調酒期間，五糧液曾派人做過技術指導。但據當地的一位經銷商表示，烏龍酒在5年前還非常流行，口感也好，但在2012年后左右開始走下坡路，外來品牌進來是一個原因，但主要原因還在于烏龍酒的口感發生了很大的變化。也就是從2013年開始，雞公山酒業在重組、擴建之后，開始重振雄風。“老根”、“雞公山精品糧液”等系列成為信陽白酒主力軍。

據雞公山酒業有限公司董事長朱耀輝介紹，烏龍糧液主力放在中高端市場，而雞公山則以價位在30元左右的老根酒、珍品以及星級幾個系列占領中低端市場，有意將定位錯開。

信陽市雞公山酒業有限公司營銷總經理李萬山告訴記者，雞公山酒業在2010年銷售額僅達2000萬，到2013年便實現銷售額1.8個億，預計今年輕松突破兩個億。而這樣的成效除了企業的擴建重組以外，最為重要的是雞公山酒業成功進行了大單品的打造。從2013年開始，雞公山酒業便開始進行產品的調整。首先，從幾百款產品中進行挑選，最終確定了60款產品。同時，根據信陽市場的主流價位帶，雞公山酒業將目標鎖定在終端價格為68元的四星級產品和100余元的700ml糧液上。

“當前，信陽普通大眾消費主流價位在50—60元間，所以我們從包裝和酒質上下大力氣，不僅要接地氣，還要推動消費趨勢。四星級產品的打造是成功的，去年一年銷售便達到30萬箱。”李萬山說，“消費者在選購產品時，大多想到的是品牌，但是實際上購買的是產品。很多企業將銷量下滑歸結于品牌力不強，實際上很大的原因是產品本身。未來的企業，更為重要的是大單品的打造，因為能夠讓消費者記住的只能是大單品。”

渠道——政商務團購到下沉轉變

白酒首先靠質量，其次必須提升其品牌競爭力和文化內涵。其實，地產酒的崛起與當地政府的一些政策是有關的。譬如某些地產酒被指定為當地政府招待專用酒，雞公山酒的崛起這其中也不乏與信陽的地緣優勢有很大的關系。

而事實上，和全國白酒強勢區域相比，信陽本土品牌白酒在規模擴張、品牌建設等方面還是有不小的差距。作為傳統的白酒地產企業，它們大多將目標僅僅盯在某一個縣級市場，技改乏力，規模有限。早期，雞公山酒業通過地緣情結不斷地打親情牌，培養了當地消費者對地產酒的認同感。通過信陽雞公山景區，塑立雞公山糧液新形象，利用消費者的家鄉情結鞏固品牌生存的牢固根基。經過行業的進一步調整后，雞公山酒業開始一改過去依靠政府用酒的模式，深耕渠道，扎根鄉鎮。“目前我們的銷售網點有5000多家，包括社區店、家庭食堂、村鎮代售點等。”李萬山說。

為了更好地接觸終端，雞公山酒業首先對自己的經銷商進行了梳理，一改過去多、小、雜的局面。信陽地區下屬8縣2區，雞公山酒業在每個縣區選擇2——3名重點商戶進行合作。每個商戶選擇不同的產品不同的價位。同時，除了實行經銷商代理制以外，雞公山酒業還建立了自己的直營公司以有足夠的能力及時了解市場的動向，快速地進行相應的調整。據了解，雞公山酒業已經在信陽地區實現了雙通工程，即村村通，路路通。所有的產品宣傳落實到每個村鎮，各條重要路段也已經實現了沿路的廣告宣傳。

團隊——傳統思想到嘗試新事物轉變

所有工作的落實離不開團隊的建設，從2013年開始，雞公山酒業的銷售隊伍便出現了巨大的調整。將過去人員參差不齊的局面打破。通過整合考核以及重新組建，目前的銷售團隊達到150余人，并且平均年齡為28歲左右。用當地經銷商的一個說法來講就是，這個隊伍年輕，學習力強，執行力也強。

據廠里的工作人員介紹，每兩個月這些大區經理都會進行一次培訓和學習，如果在認同上發生了分歧就必須及時溝通，因為只有認同度高執行力才會增強。同時每個商戶都有指定的業務人員進行每日的對接。就有經銷商表示，地產酒在與經銷商的合作中，交流都會比較頻繁，彼此也很熟悉。客觀地說，溝通交流容易構建起一個細致緊密穩固的銷售網絡。

善于接受新的事物，敢于嘗試是這個團隊給雞公山酒業帶來的最大價值。新隊伍在今年六月組織成立了一個電商小組，由5個人運作在8月份正式上線。經過三個月的經營，在今年雙十一這天銷售額達20萬元。“這個數據與其他白酒大碗相比，或許是太令人見笑了。但是作為一個運作還不是很成熟的電商小組僅通過幾千元的廣告費用，以產品組合的形式實現20萬元的銷量，甚至還銷往了臺灣，這的確給了我們很大的信心。”李萬山告訴記者，“作為一個地產品牌，能夠通過互聯網作為渠道上的補充是很有價值的，這個渠道對于我們走出去具有非常重要的意義。”