經(jīng)銷商必學(xué)的高效去庫(kù)存6大招

行業(yè)調(diào)整持續(xù)進(jìn)行以來，很多酒商都被高庫(kù)存困擾，如何消化庫(kù)存成為尾大不掉的問題。

有的經(jīng)銷商主張收縮戰(zhàn)線、放棄接新品，有的變得異常謹(jǐn)慎。這里我們將一些經(jīng)銷商去庫(kù)存的好辦法總結(jié)，給大家共享。年終去庫(kù)存，趕緊沖刺吧!

第一式

巧妙組合產(chǎn)品

產(chǎn)品變身，庫(kù)存搭贈(zèng)

將庫(kù)存產(chǎn)品作為另外一種產(chǎn)品的贈(zèng)品，在積極擴(kuò)大暢銷產(chǎn)品銷量的同時(shí)，“以量沖利”，這樣借助暢銷產(chǎn)品的影響力，從而來帶動(dòng)積壓產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)。在做贈(zèng)品時(shí)必須要控制數(shù)量，合理設(shè)置搭贈(zèng)配比，否則會(huì)造成下游二批商的“二次積壓”或者產(chǎn)品亂價(jià)。

組合銷售，優(yōu)惠更多

將庫(kù)存產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品組合銷售，通過提供更高的利潤(rùn)空間，讓消費(fèi)者感覺真正的是“有利可圖”，從而能夠巧妙地讓積壓產(chǎn)品“變現(xiàn)”。同時(shí)，需要注意的是產(chǎn)品組合促銷需要廠家配合，一方面廠家要在暢銷產(chǎn)品上加大對(duì)經(jīng)銷商的政策支持，另一方面，則是廠家銷售人員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行廣泛鋪貨、加大促銷和深度協(xié)銷等工作。

第二式

以增量換存量

首先，增量換存量方式來消化庫(kù)存，就是通過增加新的戰(zhàn)略產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)渠道布局，通過渠道的穩(wěn)固實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的跟隨銷售。進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,引進(jìn)新品類,或者增加大眾品類等,先激活渠道讓渠道獲得穩(wěn)定,然后通過渠道的穩(wěn)定再釋放庫(kù)存,但是這種方式操作執(zhí)行期較長(zhǎng);

其次，最大限度地與廠家協(xié)調(diào)。一方面，請(qǐng)求廠家對(duì)非主銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。雖然全部調(diào)整的概率很小，但是經(jīng)銷商必須進(jìn)行積極嘗試和爭(zhēng)取。另一方面，向廠家尋求更大范圍的銷售區(qū)域，借此來增加產(chǎn)品的銷售并帶動(dòng)庫(kù)存的減少;

再有，嘗試組建經(jīng)銷商聯(lián)盟或者股份公司。通過對(duì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商資源的整合利用，互通產(chǎn)品、穩(wěn)固渠道、穩(wěn)定價(jià)格并實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)，有效減少彼此的不合理庫(kù)存。尤其側(cè)重主營(yíng)渠道差異化的經(jīng)銷商形成聯(lián)盟。

當(dāng)然，上述策略的執(zhí)行需要經(jīng)銷商自身具備較強(qiáng)的實(shí)力，同時(shí)產(chǎn)品也需要具備較好的品質(zhì)。

第三式

異業(yè)聯(lián)盟發(fā)力

利用圈子，跨界營(yíng)銷

通過個(gè)人積累的人脈圈子和朋友關(guān)系，最大限度地發(fā)掘、拓展小型團(tuán)購(gòu)客戶。比如建材市場(chǎng)各家門市的小老板，盡管個(gè)體的單次用酒量不大，但是由于應(yīng)酬、洽談業(yè)務(wù)等場(chǎng)合需要，實(shí)際上飲酒頻次相當(dāng)高，所以，經(jīng)銷商就可以將其發(fā)轉(zhuǎn)組織成自己的小型團(tuán)購(gòu)商，在進(jìn)行產(chǎn)品動(dòng)銷的同時(shí)有效解決庫(kù)存問題;

跨品類整合，“一站式”團(tuán)購(gòu)

在傳統(tǒng)的節(jié)慶或者婚慶日子，聯(lián)合其他品類的經(jīng)銷商，進(jìn)行聯(lián)合的促銷，一方面解決消費(fèi)者節(jié)慶集中購(gòu)買的問題，另一方面能夠變相的促進(jìn)其他經(jīng)銷商的相關(guān)品類的發(fā)展如買酒送飲料等;

跨行業(yè)易貨，各取所需

通過和自己的關(guān)聯(lián)單位或者合作企業(yè)，進(jìn)行產(chǎn)品易貨，比如長(zhǎng)期合作的廣告公司、供應(yīng)商，辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產(chǎn)品的銷售問題，也讓相關(guān)聯(lián)單位為自己分擔(dān)壓力的同時(shí)，解決了關(guān)聯(lián)單位節(jié)慶、接待用酒的問題，甚至作為員工福利發(fā)放。

第四式

內(nèi)部用“狠”招

全員齊上陣，全媒介應(yīng)用

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)里的所有銷售人員進(jìn)行一場(chǎng)“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，趁年底旺季將庫(kù)存產(chǎn)品消滅干凈，而且業(yè)務(wù)員的家人和親友也要充分調(diào)動(dòng)，真正的實(shí)現(xiàn)全員參與。廣泛地利用電商、微博、微信朋友圈等新型傳播媒介進(jìn)行宣傳和推廣，在為產(chǎn)品動(dòng)銷做市場(chǎng)宣傳和品牌推廣的同時(shí)，積極培育消費(fèi)者。

強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升戰(zhàn)斗力

通過業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)銷售人員的素質(zhì)提高并掌握更多的銷售方法和技能。再有，經(jīng)銷商通過制定更有力度的獎(jiǎng)勵(lì)政策，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。設(shè)置晉升門檻，在滿足物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，提供榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，滿足優(yōu)秀人員的發(fā)展需求，使其能夠更加賣力地工作。

嘗試“合伙人”式團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

選取營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的員工，通過將其發(fā)展成分銷商或者是給予股份等形式，提高員工的積極性，激發(fā)業(yè)務(wù)人員活力。特別是對(duì)于庫(kù)存產(chǎn)品，與業(yè)務(wù)員簽訂分銷協(xié)議，在繳納一定保證金之后，給予充分授權(quán)，允許其賒銷產(chǎn)品，甚至劃定專門區(qū)域鼓勵(lì)其發(fā)展新客戶資源，所得利潤(rùn)5:5分成。需要注意的是產(chǎn)品價(jià)格控制。

第五式

主題式活動(dòng)營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)案例：K歌之王，豪飲至上

在與一位重慶的酒粉聊天中了解到他的一次主題式營(yíng)銷活動(dòng)。他運(yùn)作的一款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)表現(xiàn)得不溫不火，消費(fèi)者很多都只是聽過但缺少足夠認(rèn)知，于是選擇通過舉辦“K歌之王·豪飲至上” 主題式活動(dòng)引爆消費(fèi)者。具體操作方式如下：

首先，重點(diǎn)選擇5家量版式KTV。這10家KTV是目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常聚會(huì)娛樂的場(chǎng)所，因此活動(dòng)很容易形成口碑效應(yīng);

其次，提前半個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱，廣泛宣傳這次活動(dòng)，而且預(yù)先公布出活動(dòng)內(nèi)容及流程：

海選階段：通過評(píng)審團(tuán)的初選，每家KTV選擇30人進(jìn)入初賽，給予2件/人的獎(jiǎng)品(暢銷品)和5次豪華K歌機(jī)會(huì);

初賽階段：每10人/組為單位，將30人隨機(jī)分成3組進(jìn)行組內(nèi)比賽，最終每組產(chǎn)生前三甲進(jìn)入決賽，對(duì)于獲勝者給予5件/人(庫(kù)存產(chǎn)品)和500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);

決賽階段：最終前三強(qiáng)得主由專家評(píng)委和評(píng)審團(tuán)共同評(píng)出，獲封“K歌之王”等名頭，給予2000元獎(jiǎng)金和五日港澳游。

其中，特別需要注意的是以下三點(diǎn)：

第一，突出活動(dòng)聯(lián)合性質(zhì)。雙方都能從中獲益，KTV可以吸引更多的顧客光臨，經(jīng)銷商的產(chǎn)品也能得到很好的宣傳，而且在獎(jiǎng)品的設(shè)置上花的心思是庫(kù)存產(chǎn)品晚于暢銷品發(fā)放，實(shí)際上有效提升消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的心理預(yù)期，為動(dòng)銷打基礎(chǔ)。

第二，明確突出產(chǎn)品。通過制作海報(bào)、傳單、橫幅以及在當(dāng)?shù)卣搲�貼吧掀起主題式討論，將產(chǎn)品深入人心，使人們能夠更加廣泛地熟悉和了解這一產(chǎn)品。在雙方聯(lián)合活動(dòng)過程中，產(chǎn)品要不斷沖擊觀眾眼球，未來也可以將合作方發(fā)展成自己的小團(tuán)購(gòu)商，而當(dāng)前最需要解決的是庫(kù)存產(chǎn)品的動(dòng)銷;

第三，有效控制時(shí)間和成本。活動(dòng)如果持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，不但會(huì)降低人們的好奇心和興趣點(diǎn)，而且會(huì)增加活動(dòng)的額外成本，同時(shí)還有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟隨模仿的可能，使得活動(dòng)效果大大降低。

類似的主題式營(yíng)銷活動(dòng)還有經(jīng)銷商與餐飲店、酒店合作進(jìn)行的“新品菜肴·喊你來瞧”、“最美年夜飯·你選我買單”等活動(dòng)都能有效調(diào)動(dòng)人們的參與積極性，并且在活動(dòng)過程中還配以酒水大促銷、讓利大回饋等形式的推廣活動(dòng)，真正將活動(dòng)與促銷結(jié)合，提升產(chǎn)品流行度，解決庫(kù)存產(chǎn)品積壓難題。

第六式

渠道下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)村

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)營(yíng)造產(chǎn)品氛圍、提升產(chǎn)品產(chǎn)品流行度相對(duì)比較容易，產(chǎn)品更容易售賣。

瞄準(zhǔn)終端店老板

終端老板店對(duì)產(chǎn)品的推薦成功率相對(duì)較高。因?yàn)榻K端的幅射面較窄，也就意味著顧客更加精準(zhǔn)，許多人與老板熟識(shí)，彼此間的信任度讓產(chǎn)品在推薦時(shí)更容易被顧客所接受并嘗試購(gòu)買。

抓住意見領(lǐng)袖

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村市場(chǎng)抓意見領(lǐng)袖對(duì)于搞促銷、去庫(kù)存非常有效。主要包括兩部分人：一是在某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者村子里都會(huì)有比較有威望和凝聚力的“關(guān)鍵人”，比如村干部、個(gè)體戶、公務(wù)員等;二是進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民工。

粘緊核心分銷商

縣鄉(xiāng)渠道較為單一，主要銷量來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)的二批商以及核心酒店，通過給予相對(duì)優(yōu)厚的利潤(rùn)空間(含常規(guī)政策、包量政策、累計(jì)政策等)能促使他們主動(dòng)推廣產(chǎn)品，再通過返利政策以及大型節(jié)日如中秋、春節(jié)時(shí)期的訂貨會(huì)給予他們更多的支持力度和利潤(rùn)空間。

這些促銷方式雖然“老套”，但是對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)村的消費(fèi)者而言，其誘惑力依舊不小，而且人們的品牌意識(shí)和忠誠(chéng)度相對(duì)不高，對(duì)于庫(kù)存處理很是有效，當(dāng)然，價(jià)格必須要和當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平相一致。