6大賣酒案例教你讀懂消費(fèi)者

小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬(wàn)強(qiáng)的新書(shū)《參與感》幾乎成了做消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)的“神書(shū)”。酒說(shuō)近期也組織了一幫男男女女拜讀，看能不能從中為咱們賣酒的找到靈感。還真給找到了，據(jù)此這幫男女整理出六大招，希望能給賣酒的人有所啟發(fā)。竊以為，這六招招招有大用(配有案例哦)!

第一招：“三宴”定制
案例一：9月20日上午，通過(guò)近4個(gè)月的征集，來(lái)自西北區(qū)域400名情侶嘉賓與陜西省太白酒業(yè)共同完成了“世界最多人參與的單膝跪地求婚”吉尼斯世界紀(jì)錄的挑戰(zhàn)。本次活動(dòng)自6月8日啟動(dòng)以來(lái)，陜西省太白酒業(yè)在省內(nèi)40個(gè)縣市開(kāi)展文藝演出，在1000多個(gè)社區(qū)開(kāi)展品鑒活動(dòng)。太白酒業(yè)董事長(zhǎng)舒國(guó)華在活動(dòng)上表示：“和雅太白·白頭偕老”的活動(dòng)未來(lái)每年都將會(huì)舉辦，并將帶領(lǐng)消費(fèi)者挑戰(zhàn)不同項(xiàng)目的世界紀(jì)錄，成為陜西獨(dú)有的婚戀節(jié)日。案例二　　旺季開(kāi)始以后，商業(yè)宴請(qǐng)和婚宴活動(dòng)開(kāi)始增多，為了搶奪宴席市場(chǎng)，河南盛林商貿(mào)有限公司開(kāi)展了“宴席定制”活動(dòng)，每一款定制酒，都可根據(jù)客戶的意愿、消費(fèi)偏好、企業(yè)文化特征，將個(gè)性化元素融入到酒瓶及酒盒，鐫刻上客戶的專屬烙印，風(fēng)格迥異，且充滿創(chuàng)意。此外，每一款“定制酒”，都實(shí)施行“一對(duì)一”顧問(wèn)式對(duì)接，專人專線，從售前咨詢，到售后跟蹤，根據(jù)不同類型的客戶，提供各種“定制酒”解決方案，配套產(chǎn)品及增值服務(wù)。案例三　　今年7月，四特酒在江西全省各地同時(shí)開(kāi)展了主題為“金榜題名時(shí)，好酒謝恩師”的升學(xué)宴活動(dòng)，活動(dòng)主要圍繞買贈(zèng)開(kāi)展，惠及全省八十余個(gè)縣市。活動(dòng)中，購(gòu)買四特東方韻、T9、五星等四特酒主打產(chǎn)品，可贈(zèng)送啤酒、飲料、香煙等禮品。各地更是針對(duì)消費(fèi)者需求贈(zèng)送各具特色的實(shí)用禮品，如贛州各縣區(qū)為新入學(xué)學(xué)生送上旅行箱，上饒廣豐縣升學(xué)宴買四特東方韻送手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等。此外，今年四特酒還加大了與酒店聯(lián)合促銷的力度，不僅能享受酒水優(yōu)惠，還可以優(yōu)惠菜金，獲贈(zèng)禮品等。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.掌控大數(shù)據(jù)。太白酒首次邀請(qǐng)400名情侶挑戰(zhàn)吉尼斯紀(jì)錄，這場(chǎng)事件營(yíng)銷表面看上去只是一場(chǎng)品牌上的宣傳，但實(shí)質(zhì)上企業(yè)掌握了近萬(wàn)名的新人數(shù)據(jù)，接下來(lái)企業(yè)就可以專門針對(duì)這些新人推廣產(chǎn)品，目標(biāo)更為明確。

2.借勢(shì)推廣。借助這場(chǎng)營(yíng)銷事件，太白酒在千余個(gè)社區(qū)舉辦了酒水的品鑒活動(dòng)，相當(dāng)于增強(qiáng)了消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

3.細(xì)化化服務(wù)。這幾年來(lái)，婚宴和“定制”一直都產(chǎn)生著聯(lián)系，品牌影響力、產(chǎn)品的定制創(chuàng)意等都是主要影響因素，但在整個(gè)定制過(guò)程中，廠商的細(xì)致化服務(wù)也能影響消費(fèi)者的選擇和接下來(lái)的口碑宣傳。當(dāng)然，廠商也可以邀請(qǐng)消費(fèi)者深度參與定制酒的制作過(guò)程，這樣才能增強(qiáng)消費(fèi)者的參與感，強(qiáng)化彼此之間的強(qiáng)關(guān)系。

第二招：包裝互動(dòng)

案例一：近期，瀘州老窖推出中國(guó)故事酒系列產(chǎn)品，包含紅綿柔、金綿柔和尊綿柔三款產(chǎn)品，價(jià)格在100~400元。另外，此次中國(guó)故事酒創(chuàng)意推出了二維碼個(gè)性定制功能。消費(fèi)者掃描酒盒上的二維碼，即可進(jìn)入內(nèi)容定制頁(yè)面，寫(xiě)入自己的祝福語(yǔ)或故事等圖文信息，此信息會(huì)完全呈現(xiàn)在內(nèi)瓶對(duì)應(yīng)的二維碼中,掃描即可供賓客閱讀甚至留言評(píng)論。案例二　　日前，紅花郎啟動(dòng)了十周年慶典活動(dòng)。企業(yè)以十周年慶為契機(jī)，推出了“感恩十年碼上有獎(jiǎng)”活動(dòng)。活動(dòng)期間，凡購(gòu)買紅花郎(10)、紅花郎(15)、青花郎(20)等標(biāo)有“感恩十年，碼上有獎(jiǎng)”特制標(biāo)貼的系列產(chǎn)品，掃描二維碼添加微信號(hào)“紅花郎”，進(jìn)入“碼上有獎(jiǎng)”活動(dòng)頁(yè)面，輸入酒盒上刮刮卡7位編碼和個(gè)人手機(jī)號(hào)碼，即可參與“即時(shí)兌”和“周周抽”等活動(dòng)。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.必須重視包裝，讓包裝發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)力。如何讓包裝自己會(huì)說(shuō)話是關(guān)鍵點(diǎn)，這是產(chǎn)品研發(fā)的源頭。

2.重視包裝上二維碼。二維碼可以鏈接非常豐富的活動(dòng)內(nèi)容，可以給消費(fèi)者留下暢想空間，只要掃下一下二維碼，這些消費(fèi)者基本都會(huì)愿意參加鏈接的活動(dòng)，可以進(jìn)一步為品牌做好宣傳，進(jìn)一步帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

第三招：電商造勢(shì)

案例一：9月19日，洋河股份在全國(guó)電商平臺(tái)舉辦“要酒節(jié)”。此次“要酒節(jié)”全網(wǎng)聯(lián)動(dòng)，包括天貓、京東、蘇寧易購(gòu)、一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、亞馬遜、中糧我買、QQ網(wǎng)購(gòu)、易訊、順豐優(yōu)選等10家B2C平臺(tái)，以及覆蓋16個(gè)省、100個(gè)地級(jí)市的近萬(wàn)家洋河1號(hào)配送網(wǎng)點(diǎn)。“要酒節(jié)”當(dāng)天，洋河股份旗下大部分品牌均做了優(yōu)惠活動(dòng)，形式包括優(yōu)惠券、優(yōu)惠價(jià)格等，此外，新上市的洋河微分子酒、iPhone6是活動(dòng)的抽獎(jiǎng)禮品。案例二　　9月19日，貴州茅臺(tái)正式發(fā)售首款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品——飛天茅臺(tái)電商專享款。此次推出互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品為53°、規(guī)格為500ml的飛天茅臺(tái)，瓶身在飛天茅臺(tái)酒的基礎(chǔ)上以藍(lán)色科技為背景，將電商與互聯(lián)網(wǎng)的元素融入外包裝，酒體則與飛天茅臺(tái)酒完全一致。這是貴州茅臺(tái)首款只通過(guò)電商渠道發(fā)售的產(chǎn)品，首發(fā)價(jià)為999元，限量10000瓶。消費(fèi)者購(gòu)買一瓶該產(chǎn)品還贈(zèng)送一瓶?jī)r(jià)值128元的500ml老習(xí)酒及100元優(yōu)惠券。案例三　　　今世緣酒業(yè)一直在打造企業(yè)的“緣”文化，近期，該企業(yè)與北京柯萊特科技有限公司簽署了《美緣網(wǎng)婚慶O2O項(xiàng)目今世緣——柯萊特戰(zhàn)略合作協(xié)議》，雙方合作開(kāi)發(fā)今世緣酒業(yè)O2O創(chuàng)新模式項(xiàng)目，滿足今世緣電子商務(wù)化業(yè)務(wù)需求，提供“緣”文化服務(wù)。項(xiàng)目初期定位于以緣文化為核心的婚慶類品牌運(yùn)營(yíng)商，為消費(fèi)者提供一站式的婚慶相關(guān)服務(wù)和商品;后期定位于平臺(tái)商，為行業(yè)合作伙伴與消費(fèi)者提供平臺(tái)、內(nèi)容與增值服務(wù)，成為婚慶市場(chǎng)垂直類平臺(tái)服務(wù)提供商。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.在推廣過(guò)程中，企業(yè)融入品牌文化，進(jìn)行深度推廣，文化始終是產(chǎn)品的魂。

2.注意線上、線下的產(chǎn)品去個(gè)。為了不和線下主流產(chǎn)品發(fā)生價(jià)格沖突，電商專供產(chǎn)品非常有必要，這就要融入一些時(shí)尚元素，貼合這些習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者的需求。

3.電商推廣必須打造爆款，就像線下的大單品一樣，線上有了爆款，才能帶動(dòng)線下，才能真正打造出線上的大單品來(lái)。

第四招：促銷拉動(dòng)

案例一：消費(fèi)者在酒店消費(fèi)時(shí)，自帶酒水現(xiàn)象非常多，名煙名酒店自然成為主銷渠道之一。劍南春為了促進(jìn)產(chǎn)品消費(fèi)，在煙酒店渠道開(kāi)展了針對(duì)消費(fèi)者的動(dòng)銷活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買驚喜裝金劍南K6(煙酒店版)，開(kāi)盒后盒內(nèi)有中國(guó)移動(dòng)定制充值卡即為中獎(jiǎng)，該定制充值卡根據(jù)面值可以為中國(guó)移動(dòng)號(hào)碼的手機(jī)用戶進(jìn)行充值。這次活動(dòng)以60000瓶為1組，每組共投放充值卡面值30元或10元的共40000張，謝謝品嘗(無(wú)獎(jiǎng))卡20000張，綜合中獎(jiǎng)率66.6%。案例二　　為了進(jìn)一步打造根據(jù)地市場(chǎng)，寶豐酒今年開(kāi)啟了“刮刮獎(jiǎng)”活動(dòng)。只要消費(fèi)者購(gòu)買寶豐指定產(chǎn)品，就有機(jī)會(huì)獲得旅游大獎(jiǎng)，而旅游所在地均設(shè)置到了河南本省地區(qū)，并且宣傳口號(hào)為“喝老家美酒，游老家美景”，可見(jiàn)其精耕河南市場(chǎng)的用意之深。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.重視酒店渠道的回歸趨勢(shì)。酒店渠道一度被人遺忘，但隨著團(tuán)購(gòu)渠道的式微，酒店渠道的重要性凸顯了，但這個(gè)重要性并不是體現(xiàn)在動(dòng)銷上，而是品牌推廣的核心渠道。如何圍繞酒店進(jìn)行促銷拉動(dòng)是核心中的核心。

2.促銷不能光比力度。完全比拼力度的促銷不叫“營(yíng)銷”，叫賣貨， 如何將看不見(jiàn)的“力度”轉(zhuǎn)化為看不見(jiàn)的“力度”很重要。

第五招：公益助推

案例一：日前，安徽含山縣陶廠鎮(zhèn)“安徽百川希望小學(xué)”正式落成。該小學(xué)由安徽百川商貿(mào)和含山縣政府共同出資建立。據(jù)了解，百川商貿(mào)已經(jīng)連續(xù)多年為希望工程捐款，該學(xué)校是百川商貿(mào)在2012年捐贈(zèng)的愛(ài)心項(xiàng)目。案例二　　今年，五糧特曲開(kāi)啟了在88個(gè)城市的“心動(dòng)德國(guó)·乒贏世界——五糧特曲杯乒乓球全民健身乒乓球千城聯(lián)誼賽暨99國(guó)乒助威團(tuán)”活動(dòng)。此活動(dòng)定義為“全民運(yùn)動(dòng)”，并且分為線上線下兩種傳播方式，網(wǎng)友可以從五糧液官方微博、粉絲團(tuán)微博等渠道進(jìn)入線上活動(dòng)的Minisite平臺(tái)，參加在線游戲并贏取積分，線下則為比賽活動(dòng)。除比賽之外，五糧特曲還舉辦了公益活動(dòng)，向貧困地區(qū)的學(xué)校捐贈(zèng)體育器材。案例三　　2014“習(xí)酒·我的大學(xué)”大型公益助學(xué)活動(dòng)全國(guó)啟動(dòng)儀式于6月10日在貴陽(yáng)舉行，習(xí)酒公司向貴州省青基會(huì)捐贈(zèng)1000萬(wàn)元人民幣用于資助家庭困難的大學(xué)新生順利進(jìn)入大學(xué)。目前該公益項(xiàng)目已惠及貴州、重慶、河北、山東等多地學(xué)子。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.公益活動(dòng)必須有持續(xù)性和專一性，否則難以形成潛移默化的效果。如果時(shí)而贊助教育、時(shí)而贊助體育，那么不利于品牌核心要素的體現(xiàn)。

2.公益和促銷也可以形成聯(lián)系。關(guān)鍵是，公益的受益方和買酒的消費(fèi)者不能是一體，這里面的難點(diǎn)是如何讓買酒的消費(fèi)者因?yàn)閰⑴c了公益而形成強(qiáng)烈的榮譽(yù)感。

第六招：文化營(yíng)銷

案例一：古井集團(tuán)近日正式開(kāi)啟“我與古井貢的故事”征文活動(dòng)，講述消費(fèi)者經(jīng)歷的或身邊的古井貢酒的故事，與古井貢相關(guān)的所見(jiàn)、所聞、所感。獎(jiǎng)項(xiàng)方面，公司對(duì)于每位作者，都會(huì)贈(zèng)送精美紀(jì)念品或禮品，最后的評(píng)獎(jiǎng)結(jié)果與獲獎(jiǎng)作品在古井集團(tuán)官網(wǎng)或《古井》上發(fā)布。案例二　　杜康公司在杜康文化廣場(chǎng)舉行“千人宴”活動(dòng)，參加者均為洛陽(yáng)“車行山水”自駕游俱樂(lè)部會(huì)員的私家車車主及其家人，之后這1000多名參與者還深入杜康汝陽(yáng)生產(chǎn)基地，參觀釀酒車間、成裝車間、華夏第一窖、杜康造酒遺址公園等，通過(guò)近距離感受杜康酒釀造過(guò)程，對(duì)杜康的品牌文化和產(chǎn)品品質(zhì)建立更加深刻的理解。操作關(guān)鍵點(diǎn)1.文化營(yíng)銷要持續(xù)。白酒是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在文化上做宣傳，可以體現(xiàn)企業(yè)的文化底蘊(yùn)，因此文化營(yíng)銷是企業(yè)熱衷的推廣方式之一。這種方法既能使企業(yè)和消費(fèi)者零距離接觸，又能起到宣傳品牌的作用，不過(guò)關(guān)鍵在于是否能夠持續(xù)，因?yàn)檫@種活動(dòng)的影響只在于一時(shí)，并不長(zhǎng)久。

2.消費(fèi)者活動(dòng)一定要增加其“參與感”，只有如此，才能徹底地將品牌和產(chǎn)品推廣融合到一起。在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)的今天，廠商和消費(fèi)者的對(duì)接也產(chǎn)生了一個(gè)更新、更快捷的通道，這不止是電商平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，還有很多因素都可以用到，比如包裝上的二維碼，其能鏈接的內(nèi)容非常豐富。那么，廠商自然不會(huì)放過(guò)這個(gè)可利用的陣地，開(kāi)始在產(chǎn)品包裝、宣傳單、戶外廣告等上面做工作，愿意互動(dòng)的消費(fèi)者也不在乎用少許時(shí)間去掃描這個(gè)二維碼。當(dāng)然，無(wú)論開(kāi)展哪種消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)，廠商的真正目的是為了產(chǎn)品動(dòng)銷，那就需要和渠道聯(lián)動(dòng)起來(lái)。