每天早上開完早會(huì)后，業(yè)務(wù)員們就該出門了，出門前如果沒(méi)有考慮到今天應(yīng)該帶什么東西、出去可能被客戶問(wèn)什么問(wèn)題，怎么回答?更沒(méi)有考慮要跑多少家店，哪些店是目標(biāo)店?

如果采用的是這種毫無(wú)目的，走到哪算哪的工作方式，不僅容易造成業(yè)務(wù)員忙碌疲倦，而且還事倍功半。那么究竟該采用什么樣的方式，能提高業(yè)務(wù)員工作效率，達(dá)到事半功倍呢?筆者覺(jué)得應(yīng)該從以下二個(gè)方面著手。

一、業(yè)代需要按照固定的線路手冊(cè)進(jìn)行終端拜訪

1.業(yè)代行蹤要固定。如果該公司是按照周期性固定終端拜訪線路的模式，那就很清晰，業(yè)代只需要拿今天的線路手冊(cè)按照今天的固定線路進(jìn)行拜訪就好。目的是把員工昨天的行為、軌跡、工作內(nèi)容記錄下來(lái)，然后這個(gè)業(yè)代昨天的工作就有跡可循，主管第二天才可以循跡檢核。業(yè)代的脫崗、蹺班、截留促銷、假報(bào)表、跑大店不跑小店等等違紀(jì)行為才能及時(shí)糾正。

2. 工作量要固定：經(jīng)常看到有些管理粗放的公司，給一個(gè)業(yè)代分配一個(gè)小片區(qū)或者幾百個(gè)終端客戶，告訴他們出去跑終端，賣貨拿提成，具體每天跑哪里由業(yè)代自己安排。這種做法效率最低。

首先業(yè)代每天的拜訪線路是自己安排的，行蹤不透明不固定，主管第二天沒(méi)辦法循跡檢核。

其二業(yè)代每天基本工作量跑多少家也不固定，可能此人今天狀態(tài)好就多跑幾家，狀態(tài)不好或者想偷懶就少跑幾家，每天干多少工作就成了“良心活”。純粹靠員工自覺(jué)性干活，結(jié)果根本不可控。所以每天員工最少跑多少家店，或者多少個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)等基本工作量也必須固定下來(lái)。

3. 拜訪目標(biāo)固定：純粹考核中小終端業(yè)代員工銷量提成，業(yè)代就一定會(huì)跑大店不跑小店，跑熟悉的店不跑陌生店。所以：

給業(yè)代制定固定拜訪目標(biāo)，今天他跑哪條街道，跑多少家，要求每家店必須挨門拜訪，不允許出現(xiàn)跳訪。

考核業(yè)代一定不僅僅是銷量，還要包含終端結(jié)構(gòu)的變化：比如新品鋪貨多少家、模范店做多少個(gè)、把多少個(gè)單品店提升成多品店、多少個(gè)空白店變成有貨店等等。

二、業(yè)代每天出門前要對(duì)今天的拜訪工作做好準(zhǔn)備

準(zhǔn)備好今天帶什么東西：

1.帶什么物料：把線路手冊(cè)上次的拜訪步驟翻看一遍，可能有些客戶上次拜訪的時(shí)候要求即期品調(diào)貨、有的客戶需要發(fā)放陳列獎(jiǎng)勵(lì)或發(fā)放返利、有的客戶要換破損等等。出門前看一看，把該帶的物料帶上。

2. 帶什么貨：如果這個(gè)業(yè)代今天是開車帶貨拜訪，那么去不同的街道不同線路要帶的貨物也不一樣，比如：去郊區(qū)就要備足貨物，而且貨物的品類要全，避免因缺貨來(lái)回折騰耽誤時(shí)間等。

3. 帶什么工具：今天要簽訂陳列協(xié)議?那就要把空白陳列協(xié)議帶上;今天要做生動(dòng)化模范店?今天就要帶上美工刀/膠帶/KT板等生動(dòng)化工具;今天要推新產(chǎn)品?那就要帶上樣品、新產(chǎn)品專用海報(bào)等等;今天沒(méi)什么特殊工作正常拜訪?那就把抹布、線路手冊(cè)、海報(bào)等正常拜訪工具帶上。

4. 準(zhǔn)備好今天說(shuō)什么：今天鋪新品?那就提前把新品的產(chǎn)品介紹、政策介紹、利潤(rùn)故事等。今天出去鋪貨買一箱酒料送一個(gè)杯子，可能有的店主會(huì)說(shuō)“你們那個(gè)贈(zèng)品杯子不值錢”，那么你怎么回答店主這個(gè)問(wèn)題?提前把話術(shù)準(zhǔn)備好。

5. 準(zhǔn)備今天干什么(今天的目標(biāo)店)：終端業(yè)代一天要拜訪30-50家店。不同的店拜訪的目的也不一樣，賣的好的記得清點(diǎn)庫(kù)存?zhèn)渥阖浽矗�賣的一般的做好產(chǎn)品氛圍和客請(qǐng)。

鏈接小技巧：哪些店是新品鋪貨可能成功的目標(biāo)店：

1. 客情好，我給他解決過(guò)客訴，欠我人情的店。

2. 我們公司簽過(guò)陳列獎(jiǎng)勵(lì)、排他性獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議的協(xié)議店。

3. 相對(duì)規(guī)模大能吃貨的店。

4. 同一價(jià)格檔次的老產(chǎn)品(或者競(jìng)品)賣的好的店。

5. 店主意識(shí)比較好，愿意推新品抓利潤(rùn)的店。

6. 該店商圈檔次適合消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品的店(比如工廠區(qū)外來(lái)打工人口多適合賣低價(jià)產(chǎn)品、礦區(qū)商業(yè)區(qū)高檔居民區(qū)附近適合賣高檔次產(chǎn)品)。

小結(jié)：出門前準(zhǔn)備充分，業(yè)務(wù)員今天去哪里——拜訪哪些客戶準(zhǔn)備好了。根據(jù)上次的拜訪記錄，今天要帶什么促銷品，欠客戶的返利、欠客戶的破損退換品也準(zhǔn)備好了。今天要做的工作我要帶什么工具準(zhǔn)備好了。今天出去客戶可能問(wèn)什么問(wèn)題我怎么回答具體話術(shù)準(zhǔn)備好了。最重要的是今天出去我要鋪新品，哪些店是我要力爭(zhēng)必須鋪貨進(jìn)去的目標(biāo)店我也準(zhǔn)備好了。